效果最好的5種營銷攻略「房產營銷方案有哪些」

01

全民營銷與精準營銷相結合

我們說全民營銷和精準營銷相結合，為什麼呢？因為全民營銷更多的是對內，除了員工，還包括供應商、股東以及政府，甚至是客戶本身，只要能帶來客戶都屬於營銷隊伍的一員，而精準營銷更多的是針對向外去拓展客戶而言，要用精準的手段去獲取，避免人財物的浪費。

全民營銷，作為近幾年房地產營銷趨勢，很多企業都已經在做了。包括恆大、碧桂園、萬科等房企，他們已經在走全民營銷的模式。

這個模式打破企業原有的銷售部門，其他部門包括工程、採購、成本、物業等，都在賣房子。如此，它的指導思想是什麼？著名管理學家彼得·格魯克說，企業只有兩種使命，一個是創新，一個是營銷。對於企業來講，凡事無非涉及三個層面，錢、人、事。「錢」，是商業模式的創新；「人」，是管控模式、組織架構的創新；錢和人歸為創新。還有一個「事」，上升到項目的層面是營銷，不管你賣的是有形的產品、無形的服務，還是體驗，最後通通定義都是結果導向，是有人埋單。

全員營銷也好，全民營銷也好，那都是順其自然的東西了，為什麼前台不能賣房子，為什麼廣告公司、施工單位不能帶客戶？完全可以，只要你把傭金制度設計好，把管控模式設計好，把「錢」和「人」處理好，全民營銷就能成為一個順理成章的事。

全民營銷並非適合所有房企。曾經有家房企員工問我，說我們能不能學碧桂園，發動集團在各地公司的人加入銷售隊伍，因為不做全民營銷的話就是各自為戰，雲南的在雲南賣，海南的在海南賣，河南的在河南賣。

我要說的是，並不是所有的房企都適合「全民營銷」的模式，這和公司的管控模式緊密關聯。你能不能調動起來，要看：第一，有沒有說動就動的執行力和企業文化；第二，有沒有足夠大的客戶量和員工量。你一共就兩城市，四個樓盤，沒幾個老客戶，沒幾個供應商，你做什麼全民營銷啊？客戶量大、集權式管控的企業才適合做全民營銷。第三，薪酬制度要先設計。

雖說不是每家房企都適合開展全民營銷的銷售模式，但它的確是一種趨勢，因為競爭會越來越激烈，供應量越來越多，首次置業會越來越飽和，這時候你會發現得去搶客戶，就得發動全民營銷的戰爭。結果是會形成更集中的大企業，小企業玩不起。

精準營銷，也是時代發展的趨勢之一。

大數據時代的信息量如此龐雜，我買一個300萬的大平層，網上有一大堆資料，我該選哪個？這是消費者苦惱的地方。從開發商的角度，有消費者要找300萬大平層的項目卻沒有找到我。那麼你就需要精準營銷。

所以，首先要做到全民營銷和精準營銷相結合。

02

品類營銷而不僅是品牌營銷

品類和品牌有什麼區別？在特勞特的《定位》中有清晰闡述。消費者都有一個求新、獵奇的心理。在營銷學裡，迎合消費者這種心理的營銷策略叫創建新品類。比如營養快線，以前牛奶和果汁，但沒有牛奶加果汁，把這兩樣東西「跨界」放在一起就成了一個新的品類。用地產的案例來講，在地產領域裡有幾個經典的案例就是品類營銷的代表，比如萬科的情景洋房，龍湖的合院別墅。這些是區別于洋房和別墅的新品類，「唯我獨有」，這就是品類。

而品牌是各個細分市場或品類里，客戶所能想到的名稱或者代號，客戶的選擇很多，並不是你獨有，這是品牌，例如說到房子，我們會想到萬科、碧桂園、恆大、綠城等等，這些都是品牌。很多房企都在做品牌，萬科走的是傳統的品牌營銷道路，做物業管理，做社區文化， 做企業文化，做領袖代言等等，因為做得早所以全國人民都知道。恆大沒幾年的歷史，但是它也做到了，它做的都是地產之外的事——排球、足球、音樂、飲用水……

所以很多企業做品牌的多，但是做品類的很少。

實際上結合房地產的不動產特性，房地產的產品是由兩部分組成，土地和土地上的景觀建築物。前面講萬科和龍湖的案例，都是針對景觀建築的新品類。能不能在土地 上創建新品類？三亞的萬科森林度假公園，就是這樣的一個全新品類。公園是公共項目，是政府行為，現在一個開發商建了個項目叫度假公園，它就是一個新品類， 比起度假綜合體半山半島，我不和你們叫一個品類名稱，因為你們的牌子已經樹立好了，我不可能競爭過你，而我是度假公園，我是no.1。

03

自媒體營銷不是新媒體營銷

自媒體營銷的趨勢已經成為定勢，目前處在由小到大的過渡階段。

先更正一些對自媒體的錯誤觀念。第一個是很多人將自媒體等同於新媒體，新媒體只是一個相對的時間觀念的區分，一百年前報紙也是新媒體。自媒體是個傳播模式的 巨大轉變。自媒體，即藉助微博微信等工具平台，自己發聲音。第二個誤解是自媒體等於企業做官方賬號，不管是微博還是微信，這只是做了一部分。比如SOHO中國的自媒體，不僅包括其官方賬號，潘石屹、張欣的個人微博也是重要的組成部分。除此之外，還可以細分出很多賬號，比如潘石屹語錄、SOHO中國高管的微信朋友圈等等。自媒體營銷，還包括用好行業以及跨界的自媒體，用第三方的聲音為自己說話。黃章林在實踐的地產自媒聯盟，正在努力踐行。第三個誤區是認為自媒體營銷是一個可有可無的小眾營銷。統計數據表示在2012年中國互聯網的移動端用戶已經大於PC端了。以後我們買房子還要去看雜誌、翻報紙嗎？自媒體的趨勢是不可避免的、是不可逆轉的。

二十年前壓根就沒有網路，十五年前就沒有社交網路，十年前還沒有微博……現在這些平台已經為營銷人所用，那麼接下來的營銷還會有什麼創新？我們年輕一代營銷人的機會就在這裡——自媒體營銷，這也是多數年長的營銷人不屑去玩的。我們要想儘快地去舞台上去表現自己，不能只想著走他們的老路，這樣是無法超越他們的。一個人的價值就在於他的不可替代性。這就是我們年輕一代彎道超車的好機會。從另一個角度說，現在的消費者主要都是年輕一代，是自媒體的參與者和體驗著，所以必須依靠社交網路做自媒體營銷。再有，所有認為四十歲人不玩微信的看法都是耍流氓，五十歲的都手機上天貓了，親！

當然，做自媒體營銷有三大難題。一是領導不懂瞎指揮，在傳統的營銷概念里領導更專業，但是在自媒體時代就未必了。前不久遇到一件事，我的小夥伴用了一個敏感字去寫文章標題，微信都沒有屏蔽，後台顯示用戶很好奇，圖文刪除後索要文章非常踴躍，但在領導那裡被嚴肅批評了。我們和他一樣非常的無奈——就怕那種又不懂又要管的領導。在自媒體時代，你寫得不痛不癢是不行的。第二是沒有現成的模板，沒有成熟的打法。剛剛發現某個品牌自媒體做得不錯，你一模一樣學習就是不行。必須不走老路。第三是變化太快跟不上。微信還沒琢磨清楚，抖音、快手等短視頻應用又出來了。

所有的難題都是機會，所有的機會也都是難題。

04

房企必須要學會的粉絲營銷

粉絲營銷是對應的概念，從企業的角度就是品牌，從消費者的角度就是粉絲。有人說只要一個品牌有一千個腦殘粉，那麼他賣什麼都可以了，不管你推什麼，他賣都會去買，然後推薦別人去買。特別去關注某個品牌然後去擴散分享它的內容，這就是粉絲。企業也能操作，那個叫客戶關係管理，有社交網站就有粉絲，現在就是粉絲和品牌零距離的時代。

萬科，龍湖，綠城都是粉絲營銷的典範。

從前我們叫種子客戶，現在我們叫腦殘粉。從前我們強調重複購買，推薦購買，現在我們講「關係營銷」。牛文文說，粉絲經濟時代，最重要的是「喜歡」與「轉發」。結合自媒體營銷趨勢，大品牌營銷趨勢，各位房企品牌營銷決策者，你該知道自己要做什麼了。不知道？看看小米吧！

05

老生常談不過時的體驗營銷

《體驗經濟》書中寫道：在體驗經濟時代，每個人都是演員。

就拿過生日來說，從吃蛋糕，到辦一個生日餐，再到舉行一個主題生日派對，時代就是這樣進步的。十塊錢，一千塊錢再到十萬塊錢，都是過一個生日。跨界的體驗，從印象系列實景山水演出到又見五台山、又見平遙室內「穿越」演出，再到八小時超長、舞台與觀眾穿越的話劇《如夢之夢》。體驗經濟時代， 品牌不斷超越。

地產也是這樣，最早的是動遷房只是一個殼子，高級一點的就不只是房產本身了，而是服務，保安的微笑，業主的生日祝福等，傑出代表就是龍湖，花花草草各個觸點都做的非常的好。售樓處就是客戶體驗的地方，我們得做樣板房，做示範區，做這些東西其實都是做客戶體驗。

未來，這一趨勢將會越來越明顯。體驗不只是現場營造，也是終端體驗，如何讓消費者在移動互聯觸點上喜歡你，這個很重要。交互設計，互動傳播，體驗營銷的關鍵。