廣告文案贏得用戶信任

寫文案，該稀則稀！

一切廣告文案，都是為了能影響到人的認知，促進用戶完成某個行動。

但！理想和現實總是有那麼一步之遙，又相隔萬里！

在文案激發用戶慾望、打動用戶、贏得用戶信任後，他們又開始猶豫和考量是否真的要去行動。比如：

這個月的預算好像超標了，要不等到雙十一買；

這款包雖然價格是比較合理了，但是不是還是有點貴；

再看看吧，說不定還有其他更好的選擇；

這堂課程是挺好的，但又要註冊又要掃碼，好麻煩；

……

算了，還是先不管了！

精明的營銷人會發現，用戶已經動心了，但是還差臨門一腳。怎麼辦？

這個時候，經常用到的一個方法是——製造稀缺。

機會、產品、附加值等等越少，其價值就越大。同時也會增加選擇的緊迫感，促使用戶更快地付出行動。

不是有那麼一句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」

試想，一個機會擺在你面前，而且還告訴你這個機會將會一直為你準備，你會珍惜它嗎？

應該不會，沒必要嘛，反正也不急。

但是如果我告訴你這個機會是只限3人，1小時之後停止，並且第一個選擇的人還能獲得額外大獎。

這個時候，你會想動起來了嗎？

道理很簡單，但這背後至少涉及兩個種用戶心理：

1、消費者習慣用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高。

因此，稀缺性會刺激我們對其奮力爭取，如果這個稀缺還變得緊迫，那就更難抗拒了。也自然就沒那麼多功夫去對比其他選擇。

2、人們在面對損失時產生的痛苦感，要大大超過面對收益時獲得的快樂感。

當用戶意識到他有損失的風險時，就更加願意去做出選擇，比如購買你的產品。當決定自己的收益時，人們更傾向於規避風險。

當原本唾手可得的某個選擇變得稀缺，我們就失去了一部分選擇的自由，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出快速行動，以避免失去這件東西。

所以，稀缺讓價值感知變得更高，而緊迫的稀缺刺激了人規避損失心理。失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人的激勵作用更大。

Superme這個品牌整整火了22年還依舊高燒不退，成為當今最火的潮牌。

為買它，人們排隊都排瘋了，只要一有新品發售，成千上萬的人不遠萬里趕來徹夜排隊搶購，就算出動警察來維持秩序，還是會出現因為插個隊，而出現群毆、騷亂，當場血流成河的場面。火爆程度，堪比蘋果手機。

這其中，稀缺的營銷玩法功不可沒。

Superme每一個上新產品都是限量出售，而且新產品只在周四上午11點發售。一方面告訴粉絲，產品限量；另一方面強調推出時間，吊足了粉絲胃口。

英國滑板品牌西拉斯&瑪麗亞東京店的玩法也很突出，消費者每次只能進20人，其他人則需要站在門外拉起的繩子後面等待。前一批消費者離開之後，下一批才能進去。消費者不僅不因排隊而煩躁，反而樂此不疲，效果非常好。

同樣，在寫文案時，不妨多去強化稀缺的作用。

最簡單的製造稀缺和緊迫感的方法，就是對文案中的某個機會加上限制。

不論是時間限制、價格限制、數量限制、身份限制、機會限制、附加品限制等等，都會讓這個機會看起來更稀缺和緊迫。

要讓消費者覺得這個機會是稍縱即逝的，收益也是稍縱即逝，之後就可能是損失了。

小小的一句話，帶來的可能是巨大的改變。

所以，「截止日期」、「搶購」、「限定數量」、「秒殺」、「階梯漲價」 等等策略，這麼多年以來，不管整個市場大環境如何變化，都是刺激消費者購買慾望的一劑猛葯。

比如通過時間製造緊迫稀缺：

比如通過數量製造緊迫稀缺：

比如通過價格變化限制製造緊迫稀缺：

比如通過附加品製造緊迫稀缺：

這些文案策略一般不會單一存在，很多都是組合在一起聯動發揮效果：

當然，還有通過身份限制製造緊迫稀缺的：

比如義大利的一家七歲兒童商店，經營的商品全是七歲左右兒童吃穿看玩的用品。商店規定，進店的顧客必須是七歲的兒童，而大人進店必須有七歲兒童陪同，否則謝絕入內。

家裡有7歲孩子的家長很想看看這家商店到底賣的什麼，而其他家長也會謊稱孩子有7歲，進店選購商品。

他們的生意越做越紅火，之後又開設了20多家類似的複製版商店，如新婚青年商店、老年人商店、孕婦商店等等，謝絕其他人入內。

這種限制身份的做法，在製造稀缺感吸引大家興趣的同時，也突出了對應群體的特權，反而能夠促成購買。

而說到製造稀缺的文案，那就不能不說DR鑽戒的：男士一生僅能定製一枚。

DR鑽戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規定，男士憑身份證一生僅能定製一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意「一生•唯一•真愛」。購買時，簽署一生唯一真愛協議，終生不可更改。

這樣稀缺的真愛象徵，你還有選擇的範圍嗎？一句文案就牢牢抓住了消費者的心理，不管是對男人，還是女人。

總之，有製造稀缺和沒稀缺，給文案帶來的效果天壤之別，該稀則稀。有時候就算只是簡單的描述，也效果明顯。

很多時候，方法不一定需要很複雜。東西幹得漂亮不能當飯吃，一味追求新的玩法也未必有用，有效果才是王道。

任何一個東西，就像每一個人、每一片樹葉，總會有不一樣的地方，我們可以不斷去挖掘這種獨特點或者刻意去製造稀缺點，你一定得去試試！

然後去測試去迭代，不管寫什麼文案，反覆打磨是很常見的，最終消費者會告訴你哪個稀缺點、哪種緊迫真正起作用了。

這些內容是在「攬客魔課堂」里了解到的，希望對你有所幫助！