保險最實用的6種銷售渠道「保險開發新客戶的十大渠道」

關於保險銷售，隨著服務的客戶增多，也有一部分在多個渠道買過保險的朋友，有時候就會問我在不同渠道買的保險有什麼區別。再加上本身我身邊的朋友相對來說都比較年輕，很多人也都是剛開始或者還沒開始考慮保險的事情，一旦我跟他們說我是做保險經紀人的，大家也都會問我是哪個公司的，然後就會再有一些回答。

今天我就我所了解到的信息，以儘可能公正客觀的態度，針對於不同的銷售渠道做一個梳理。

一、保險代理人渠道

保險代理人特指個人與保險公司簽約代理協議，取得保險公司的銷售權，代理銷售公司的保險產品。在現行的監管制度辦法下一個代理人一般只能與一家保險公司簽約，只能賣一家保險公司的產品。相對應的簽約保險公司也會提供相應的產品支持，培訓支持，技術支持，場地支持，內勤服務支持等！

這個渠道的優勢就是比較深入的了解自己公司的產品，同時也由於產品沒有那麼多，也可以花更多的時間去拓展其他有助於自己展業的知識與能力。

當然短板就是產品線單一。但是我也有認識幾個保險代理人會跟經紀人展開一定的合作或者是利用一些互聯網平台去拓寬自己服務客戶的範圍。以滿足客戶的需求。

目前這個渠道也是保險銷售的主力軍，也正是因為他們的努力，才帶來了今天中國保險市場的蓬勃發展。他們也凝聚了中國保險市場的口碑，希望這個隊伍也能越來越好。

二、保險經紀人渠道

也就是像我這種。隸屬於一家保險經紀公司，公司跟上百家保險公司簽約，所以我就可以銷售上百家保險公司的產品。

因為我並不屬於任何一家保險公司，所以自然也不會對保險公司有任何的傾向性，只關注客戶想解決什麼問題，對應這個問題下有什麼方案最優解。同時為了專業和展業的需要，經常會為了客戶的利益去死磕保險產品。當然也有看到很多同事為了客戶的理賠利益跟保險公司據理力爭的案例。

用一句話形容這個渠道就是：用客戶有限的可支配資源，獲取儘可能大的保障條件。

這個渠道的優點對於經紀人來說也是缺點，那就是需要學習的產品實在是太多了，並且很多時候很容易糾結，甚至比客戶都糾結。但是能代表客戶的利益也總算是好事。

三、銀行保險銷售渠道

常見的就是銀行大廳的銷售經理，面對的客戶也主要是到銀行去辦理業務的客戶。產品多以有儲蓄作用的年金類保險為主。

這個渠道目前也是行業內投訴率最高的，主要因為在銷售過程中經常會與理財，存款等混淆在一起。我們老百姓很多人到銀行去有可能就是為了做一個存款或者買一個理財，如果不明就裡的買了保險，一旦用到這筆錢的時候。後面肯定會投訴的。

這個渠道的最大弊端就是很多客戶經理對於險種理解不深，對於產品有些形態也沒有深入了解，很容易出現銷售誤導現象。並且保險產品重點突出「保」字，客戶需要的不僅僅是保錢，更重要的是保人。而這些銀行渠道基本上是不做的。

當然現在也有一些比較優秀的銀保渠道的客戶經理，他們不單單把自己看做產品銷售者，更多的把自己看做客戶的財富管理顧問，去研究各種金融工具，按照客戶的需要給客戶提供多元化的選擇。另外，在某些時候銀保渠道也確實會出現一些專屬產品，還是很不錯的。

四、電話保險渠道

就是俗稱的電銷渠道，我想這個很多人是不陌生的，晚飯後正在享受寧靜時光，突然一陣急促的電話鈴：一個甜甜的聲音，先生您好，我是……保險的，我們公司最近推出了一款什麼什麼產品。

這個渠道工作主要就是講究大數法則，追求一個成功率，考核也非常的嚴格。最大的問題就是大多數的業務人員也沒有了解客戶需求，一通電話主要靠話術來博取客戶的興趣。

當然行行出狀元，這個渠道也有很多好的業務夥伴，他們也做出了非常好的成績。個人認為隨著大數據時代的到來，電銷渠道也會慢慢走向產品精細化操作的層面，為客戶提供更多有針對性的推薦。

五、團體保險渠道

這個很多上班的朋友可能都會有或多或少的接觸，就是公司會組織給員工買一些團體險。這些團體險有些來自於我們這些經紀公司，有些則是來自於保險公司團險渠道。

這個渠道的特點就是可以根據企業需要，靈活制定保障方案，靈活設置參保人數。另外因為有些團體保險的健康告知相對寬鬆，針對於有體況的朋友如果公司有組織這種團體保險，其實也是一個很好的選擇。費率的話也是有一定的空間的。

六、互聯網保險

這個渠道也許是現在很火很火的一個渠道，有支付寶，微信等流量巨頭。也有些自媒體平台。在這個信息傳播相對容易的時代，其實是做出了很多保險市場教育的工作。同時也由此讓客戶有了人生中第一份保單。

互聯網保險也有一個顯著的特點就是投保簡單，全部線上完成，所以很容易出現「最強性價比」比較的說法。另外就是因為操作簡單，很多時候健康告知可能被客戶一覽而過，從而導致了一定程度的理賠糾紛。

還有一個弊端就是找不到一個專門為你的保單服務的人員，而保險的使用其實是一種很低頻的商品，所以很多時候客戶對於自己的保單保障內容什麼都不甚了解。並且一旦出險，可能也會覺著比較糟心。

但是個人認為互聯網營銷一定是會越來越好的，因為技術手段已經到了這個階段，並且現在一些經紀公司也有自己的網銷平台，這樣客戶在享受互聯網投保便利的同時也能夠有一個專屬的服務人員，也是一種很好的選擇。

其實個人認為，因為保險產品的特殊性，其實保險產品的購買還是需要以一種相對嚴肅的態度開始的。如果能夠有一個比較靠譜的人幫你處理保單服務是一種最佳的選擇。

那麼關於保險銷售的這六種渠道的梳理就是這樣，如果有描述不準確的也請各位朋友多多諒解。

最後我也想講一個小故事：以前銷售的培訓有一個案例，問大家如何將一把梳子賣給一個和尚，於是就有各樣優秀的sales大展身手，設計出來了無數的銷售話術和銷售場景。我不知道到底有沒有人真正的賣成功了。但是我個人覺著這個問題其實是需要反思的，梳子為什麼要賣給和尚，賣給一個需要梳頭的人不是更好嗎？