有一本《成功學》提到成功的三大要素：適合的工作、全身心的投入、不計較得失。

這正是每一位優秀房產銷售人員要具備的三要素。

在房地產界房產的銷售人員通常也被稱為「置業顧問」。

實際上銷售和置業顧問之間有很大區別。

單純地把房產銷售出去，而不考慮或較少考慮客戶的需求和利益，已被許多具有發展眼光的房地產開發商所摒棄，取而代之的是根據客戶的實際情況提出購買意見，為客戶買房置業提供一個專業顧問的作用。

進入銷售的人員除在上崗前必須接受專業培訓外，還要每月接受業務測評。

業務測評的內容很多，其中包括對當前房地產行業現狀的了解程度，對有關房地產法律法規的理解，對房地產熟知程度和對銷售內容的了解的程度，以及對客戶可能感到興趣的問題的知識廣度情況。

不是什麼人都能做房產銷售人員的，只想把房子賣出去這種觀念已經落伍了，我們必須切實為客戶利益著想，利用自己的專業知識給客戶提供最好的銷售方案。

今天， 作為資深營銷總監，我為大家分享下「房產銷售技巧和話術」。

銷售的技巧和話術

過分注意銷售技巧是不好的，但是有效的技巧依然可行。

只要能夠使用恰當，就能夠使銷售成功。

1、斷言的方式

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾話可以作清楚、強勁的結束，由此給對方確實的信息。例如，「一定可以使您滿意的。」此時，此類語言就會使客戶對你的介紹的商品產生一定的信心。

2、反覆

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。

而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕迹，很難如人所願。

因此，你想強調說明的重要內容最好能反覆說出，從不同的角度加以說明。

這樣，就會使客戶更加深對所講內容的印象。

3、感染

只依靠銷售人員流通暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

「太會講話了。」

「這個銷售員能不能信任呢？」

「這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？」

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。

因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

4、要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。

必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免。

必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。

5、提高的技巧

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。

為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。

你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。

好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。

通過巧妙地提出問題，可以做到：

（1）據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度。

（2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策。

（3）客戶反對時，從「為什麼？」「怎麼會？」地發問了解其反對的理由，並由此知道接下去應該如何做。

（4）可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆。

（5）給對方好印象，獲得信賴感。

6、利用剛好在場的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。

事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大的幫助。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：「這套房子不錯，挺值得」的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：「這樣的房子還是算了吧。」這麼一來，就必定完了。

因此，無視在場的人是不會成功的。

7、利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。

如：「你很熟悉的××人上個月就買了這種產品××個，反映不錯。」

只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。

8、利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。

一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。

銷售員要收集的資料不限於提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報道的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。

9、用明朗的語調講話

明朗的語調雖使對方對自己有好感的生要基礎。

忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞台上的形象。

所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。

10、提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果

「您對這種商品有興趣？」

「您是否現在就可以做出決定了？」

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。

「您對這種產品有何感受？」

「如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？」

要用像這樣講話，去試探客戶的心理。

在銷售的過程中不僅僅是某一種方法的應用，而是各種方法的組合、創新。

只有這樣才能達到出人意料的效果，熟悉常用的一般方法會對實際銷售有所幫助和裨益。

房地產銷售是一個具有挑戰性的職業。

房地產銷售人員在工作中要與各種各樣的客戶打交道，為實現銷售目標要付出巨大的努力。

然而，銷售獲得成功，不僅是公司的成功，更是銷售人員自身價值的完美體現。

回過頭來，他們獲得的不僅是價值的實現，也有豐富經驗的積累。