現在的實體服裝店越來越難做，成交一次容易，鎖定顧客就難了。

但是有這麼一家男裝店，他確能通過一套營銷策略，鎖定顧客的一年進店率。他是怎麼做的呢？他是通過前端折扣+贈品引誘+過橋返現設計的鎖客主張。

首次充值599元你就能成為他店裡的VIP會員：

1、其中500元會充值到你的會員卡里

2、然後再贈送你價值468元的高檔精品男襪卡（每個月的會員日，你都可以來店裡，領取一盒價值39元的高檔精品男襪，可以領取一年，但是僅限你自己使用）

3、前三次來店裡領取襪子的時候，每次除了襪子，你還可以收到100元的現金返現

第一、前端折扣

因為是新開的店，開業我們只要人氣，所以利潤全部讓出來。500元的儲值成本大約是200元，這樣我們就有300元可以拿來操作。

其實就是這張500元的儲值卡,他只要收回200元成本就行。

第二、贈品引誘

高檔精品男襪每月會員日可以到店領取一盒，領取12個月，每雙價值39元，這樣總價值就是468元。這其實就是一個很典型的把後端買客成本，拿到前端來，做成贈品引誘。

這個方式的優點就是：

1.製造客戶的回店率

通過客戶消耗周期的延長，增加了顧客回店率，你要連續到店12次，才能把12盒襪子全領走。你如果不來，他是不虧錢的。你來了以後，他就獲得與你接觸和成交的機會。

2.成本可以不用計算

因為你要到店12次，才能把贈品領完。所以你這12次進店，他獲得了12次接觸你的機會，只要成交1次後端產品，就可以把12次贈品的成本都賺回來，並且還會有盈利。

因此，這部分回頭贈品的成本，就不用計算在前端的主張內。

3.放大價值感

一盒高檔精品襪子價值是39元，12盒的話就是價值468元。他送12盒襪子，又不想虧錢的話，就只能拉長贈送周期，這就是零成本的價值放大。

第三、過橋返現

什麼叫過橋返現？為什麼過橋返現是常用的返錢設計手段?

其實說白了，就是你前一秒把錢交給他，後一秒他就把錢還給你。

舉例：現在你交128元成為會員，就能獲得價值128元XX書一本。最重要的是，只要你是我們的會員，這128元在3天內會全返給你。

這就是用「過橋返現+買客戶思維」設計的模式，你今天給我128元， 3天後我又把128元還給了你。這相當於我1分錢沒有收你，而且還得倒貼上1本128元的書。這個環節你是不是想不通？

其實吧，就相當於我沒收你錢，然後送了你一本書而已。這其實就是買客戶思維。假如說，書的成本是20元，我其實就是用20元買你這個客戶。如果我後續再成交你一個培訓課程，能賺2000元，那我是不是送100個人書，只要成交1個人的培訓課，是不是就不虧了？如果成交倆我是不是就賺了？

可能這裡你會問了，直接用買客戶思維不更好嗎？為什麼還得收了錢再返出去，這不是脫褲子放屁嗎？

其實我們這麼做的目的是篩選精準客戶的，因為只有你感興趣你才會交這個錢。這樣那些想白白佔便宜的就過濾掉了一些，我們後端成交幾率也就更大了。

這就是「過橋返現+買客戶思維」的模式。

我們今天講的這個案例呢，他也是一個道理的。收了你599元，然後前三次一次返100，一共返了你300元，其實實際就是收了你299元。這樣不僅過濾出來了精準客戶，而且還增加了價值感。

總結：

他通過3個策略的組合，就形成了鎖客主張。

交599元變成會員，首先是有500元現金儲值到卡里。他通過折扣的方式把利潤讓出去，只要能收回200元成本就行，包裝了價值空間。

然後送的高檔精品男襪，你是每月會員日到店領取一盒，領取12個月。把後端買客成本放到前端，包裝成贈品引誘你回頭。這不僅不用計算成本，還拉升了整個主張的價值感。這是在不增加成本的前提下，提升整體價值感的常用手段之一。

最後通過過橋返現，前3次領襪子，每次你還可以獲得100元現金。這樣再次提高了活動主張的價值感和神秘感。

最後,我們來計算一下他到底賠錢還是賺錢？

收了你599元，500元是儲值到卡里，成本是200元，還剩399元。468元的回店贈品，這個是不用計算成本的。過橋返錢再減去300元，最後還有99元的微利。