4個方面分析公關策劃案「企業公關策劃案例分析報告」

引言：你朋友圈的檔次，決定自己的檔次。

關係，在我國是一個繞不開的話題。商家買賣需要靠關係，供貨商與工程公司合作需要靠關係，甚至是去醫院排隊看病也離不開關係。

企業在發展過程中，自身關係網構建成功與否，往往都會直接決定它未來的發展軌跡。

一家企業想要贏得擋下激烈的市場競爭，除了雄厚的實力，優質的產品之外，與各界保持良好的關係，同樣助力不少。

那企業利用關係而策劃的營銷方案，又是怎樣的一種表現形式呢？

利用關係而策劃的營銷手段，我們將其稱為關係營銷。關係營銷，其概念指的是把營銷活動當作與消費者、供應商、競爭者、分銷商、政府機構以及其他公眾產生活動行為的過程，該行為主要目的是構建與發展上述公眾的良好關係。

一、關係營銷中主要四大組成結構及作用解析

從關係營銷的概念中，我們不難發現企業構建關係網的四大基柱主要是政府關係、產業鏈關係、企業內部關係、受眾關係。

有人曾經提出過這樣一個理念：

每個人生活的圈子，必須要包含三種屬性的圈子，否則將會顯得不完整，並會使人產生不同種類的負面情緒。這三種屬性的圈子分別是朋友圈、家人圈、工作圈。

家人圈讓人心得以安定，工作圈讓人生活生活得以規律且養成自身價值，朋友圈是讓人能夠將自己的情緒有效的傳播出去。擁有「三圈」的人，才能真正的享受生活。

企業關係營銷中關係網的構建，同樣如此，並且政府關係、產業鏈關係、企業內部關係、受眾關係等四種關係的構建，在企業發展過程中所產生的作用，也是不盡相同的。

1、產業鏈關係：求仁得仁，方得自在

無論企業生產何種實體產品，從原料到最後產品出現的消費者手中，中間所經歷的過程，便共同組成了該行業的完整產業鏈。

企業想要在某行業內得以安穩發展，構建強硬的產業鏈關係，必不可少。當產業鏈關係構建完成的時候，企業方可以在該行業內求仁得仁，自能自在。

從簡單的可樂到大型的汽車企業，其中所經歷的繁瑣過程，遠超消費者想像。如果企業不能擁有完善的產業鏈關係網，那無論某一個環節出現失誤 ，對於該企業而言，都可能是最為嚴峻打擊。

比如生產一兩企業大概要近萬個零配件，筆者相信，任何一家企業都無法保證能夠獨立將這些零部件全部產出。因此分工合作，多個供應商相互配合，不可避免。

在1993年，麥道飛機公司生產的100座噴氣式客機，其中有近20種關鍵零部件是有供應商完成的。也正因如此，給企業節約的不少的生產成本。

從兩種案例中，我們不難發現，構建產業鏈關係，可以讓企業實現企業與各類供應商之間緊密配合，並且進行對應的關鍵資源交換，為企業產品的成功上市保駕護航，為企業發展提供堅實的物質基礎。

就好像，蘋果公司在光鮮華麗的外表之下，有無數個大大小小的不同屬性的供應商，共同為其創造「神話」。

2、企業內部關係：眾志陳誠，所向披靡

如果把企業產業鏈關係作為外部關係積累，目的是為了有效的實現必須的資源交換，那企業內部關係的構建就是這一切關係的基礎。

有人曾經說過：「你朋友圈的檔次，決定自己的檔次。」隨意在社會上很多人都會削尖腦袋往上層社會裡面鑽。但如果自己「內核」條件不允許的話，就算擠進了那所謂的上層社會，也會很快的被擠下來。因為，自己「內核」不夠的人，光是拼了命的維護這層關係，就已經讓他們身心俱疲了。

企業內部關係的構建，就是上述「內核」價值體現的關鍵之一。

企業內部關係構建，其實在很多中小型企業負責人眼裡，並不看重。因為，在他們眼裡，員工與企業之家的關係，不夠是簡單的僱傭關係，拿錢做事而已。但很多大型企業，卻非常看重企業內部人文關懷。

比如早前，京東的年終的員工回家陪伴家人的通知上，就充分的體現了企業的人文關懷。同樣騰訊馬化騰曾在給員工的一封信里，言辭懇切的講述了騰訊發展的不易，讓所有員工與企業之間形成一種難以言明的情懷。

英國知名的零售企業馬獅百貨集團的企業內部員工關懷，可謂是教科書般的內部關係營銷了。在該企業中，例如某位員工的父親突然去世，企業便會立即給該員工訂購機票以及給予足夠的費用；還有未婚的員工生下孩子之後，因該員工要照顧母親還要照顧孩子，在其兩年未曾上班的情況下，企業依舊為其支付薪水，幫其渡過難關。

企業員工的好不在於福利如何，而是在於將企業關心員工心意表達出來。馬獅的所作所為，將企業福利與員工關懷之間的關係，講述得淋漓盡致。

員工的信任、配合與理解，是企業得以穩定發展的基礎。同樣也只有員工對企業信任，才可以保證企業在未來無論是遇到何種危機，能否可以安然度過的根本。

企業最大的崩壞，不是來自於外界，而是內部。員工眾志陳誠，企業方可所向披靡。

3、受眾關係：桃李不「言」，下自成蹊

用描述師生情的一句話來概括企業與受眾間，理想狀態下的關係，太貼切不過了：「桃李不『言』，下自成蹊」。

無論身處何種行業的企業，它們的根本目的就是為了盈利。然而盈利的關鍵，便在於受眾。把握受眾喜好，滿足受眾需求，企業方可立足於市場。

因此企業在構建受眾關係體系的時候，其中的關鍵便就是品牌傳播，以及企業與受眾消費關係的構建。

有人提出過消費者與企業三大關係階段：利益關係階段、服務關係階段、結構關係階段。

第一階段：企業與消費者間，維繫他們之間的關鍵是利益。

第二階段：企業與消費者間，維繫關係的關鍵是企業服務。

第三階段：企業與消費者間，維繫關係的關鍵是品牌或產品成為消費者生活中不可或缺的部分。換種說法就是品牌稱為構建消費者生活框架中的內部結構。

當企業與消費者間形成結構 關係的時候，那企業便就實現的上文中所提到的關係境界：桃李不言下自成蹊。

在如今的市場中，大多數消費者而言，他們所能感知的便是這一階段，企業以受眾關係為基礎策劃的關係營銷。

人心所向，方可傲然於世。

其實如今的各大企業在各種公開場合發表言論的時候，大多數都是為了持續的加固與受眾之間的關係。當自己的品牌逐漸在受眾心中形成歸屬感和優越感的時候，那企業後續的品牌傳播將會易如反掌。

4、政府關係

與上級主管部門保持適當的溝通，對維護企業品牌形象、支持相關部門的工作不無裨益。

二、附錄篇：關係營銷基於受眾關係的三種表現營銷手段

受眾是企業發展的根本，利用關係營銷來維護好受眾關係，有以下三種常用的營銷方式：

1、會員營銷：徹底改變了群眾結賬便是交易結束的消費觀念。會員影響讓原有的消費者自有選擇便有更具有目的性，通過簡單的會員體系，能夠將企業與受眾緊密結合在一起。

2、粉絲營銷：在互聯網普及的現在，粉絲經濟應運而生。立足於粉絲經濟上的粉絲營銷，讓極大增加了受眾對某品牌的歸屬感。你如我們常見的果粉、米粉等。

3、口碑營銷：是實現品牌裂變式傳播的關鍵。好了口碑塑造，可以極大加深群眾對企業的好感度。