銷售計劃就是說明企業的銷售目標是什麼以及如何實現這些目標。計劃的制定工作包括：確定收入目標、目標客戶是誰，團隊的結構，銷售人員的組成，要使用什麼工具以及衡量績效的方式。完善的銷售計劃是整個銷售團隊的綱領，這可以幫助他們更好地了解自己的角色，職責，目標，策略和方法。好的銷售計劃，包含詳細的策略和實踐指南，可以使您的銷售人員發揮最高水平並獲得持續的支持。在本文中，我們將概述什麼是銷售計劃以及其重要性，並確切說明您在編寫銷售計劃時應該要遵循哪些步驟。

銷售計劃要包括的內容

銷售計劃是企業的銷售藍圖，概述了企業將如何實現收入目標，確定目標市場，實現目標所需的活動以及可能需要克服的所有障礙。我們通常將銷售計劃視為企業戰略的擴展，企業戰略包含整個公司的戰略和收入目標，而銷售計劃則列出了如何在銷售部門內幫助實現這些目標。有效的銷售計劃必須傳達以下信息。

1、公司使命和定位：您的公司為什麼存在，並且您在市場中處於什麼位置？
2、目標：您的收入目標是什麼？您將如何按季度和每月任務額細分這些目標？
3、銷售團隊結構：您的銷售團隊結構會是什麼樣的？他們需要什麼專業知識才能取得成果？
4、目標客戶群：目標市場的特徵是什麼？您將發展哪些目標客戶？
5、銷售策略和方法：您將如何確定銷售流程和步驟？您將採用哪些銷售方法來指導銷售人員？
6、採用合適的工具：您將採用什麼工具來管理客戶和銷售數據？銷售活動如何展開？
7、衡量績效和結果：您的團隊將基於哪些指標和KPI進行衡量？

一、公司使命和定位

這是銷售計劃的第一部分，應該包括以下信息：
公司使命：公司成立的意義在哪裡，能為市場帶來什麼。
競爭對手：包括有關直接競爭者（提供類似產品和服務的人）以及間接競爭者（以不同方式解決相同問題的品牌）的信息。
價值主張：概述產品所提供的功能，優勢和解決方案。

二、目標

通常來說，公司領導確定銷售目標，銷售部門負責完成。銷售目標決定了公司要採用什麼樣的銷售策略，配置多少名銷售人員，開展哪些具體的銷售活動。在此部分，請使用歷史數據來分析銷售目標與銷售活動之間的關係。例如，達成一筆交易平均需要打多少個電話？您的客單價是多少？

通過分解歷史銷售數據，可以使您準確預測實現新的收入目標需要哪些操作，例如：

每天總共要打200個電話，
每天進行25次遠程演示，
每天要有5個質量合格的潛在客戶，
為實現以上目標，公司需要配置至少5個銷售人員，並且營銷費用需要增加20%。

三、銷售團隊的結構

定義目標之後，您就可以確定實現這些目標需要什麼樣的銷售團隊——銷售團隊的組成方式取決於您的業務模型和實現目標所需的活動。在整個銷售計劃中，銷售團隊的組成方式（結構）至關重要。作為銷售經理，根據公司和產品性質來確定銷售角色是您的重要職責。通過明確確立角色，公司中的每個人都可以更清楚地實現目標。

我們為您提供一些比較受歡迎的銷售團隊模型，當然，具體的團隊結構模型可能會根據貴公司的規模，產品性質，市場類型和業務模型而變化。

《銷售團隊管理全面指南：從結構到流程》

四、目標客戶群

明確定義客戶角色和細分客戶對於銷售計劃的成功至關重要。從分析那些現有客戶（貴公司的付費客戶）開始，提取他們的共性以獲得對目標客戶的見解，並儘可能收集目標客戶可能會遇到哪些業務挑戰。目標客戶群的分析包括以下幾點。

特徵：如果目標客戶是個人，請收集有關其年齡，收入水平和職業的詳細信息。企業客戶則收集諸如行業、資金規模、人員數量之類的信息。
屬性：除了特徵之外，這些客戶群體還有哪些可擴展其概述的標籤。
挑戰：客戶可能遇到哪些問題？他們如何克服？這對他們有多大的負面影響？
目標：這些挑戰阻礙客戶實現什麼目標？為什麼這些目標對他們很重要？

如果貴公司採用了CRM，那麼您可以在類似「成交客戶統計分析」這樣的報表中或客戶視圖頁面中獲得詳細的見解。

《演示視頻：知客CRM直觀的360度客戶視圖》

五、銷售策略和方法

這一部分的工作和內容可能是最多的。它將概述整個銷售流程以及流程中每個結點要做的工作，包括：
銷售階段：將潛在客戶轉變為付費客戶所需的步驟。
銷售方法：每個銷售階段需要採取什麼方法使客戶能夠到達下一階段。
銷售手冊：銷售人員與客戶在不同階段互動分別需要哪些策略和文檔。

首先要列出銷售過程的每個階段，即指導潛在客戶完成銷售流程需要採取哪些步驟？傳統上，銷售階段分為以下幾類。
1、潛在客戶的產生：採用什麼營銷策略來提供潛在客戶，銷售人員是否也需要通過自己的努力來補充這一數量。
2、資格審查：如何確保潛在客戶是合格的，大量錯誤的潛在客戶將會浪費銷售人員的時間和機會成本。
3、聯繫潛在客戶：如何聯繫（話術）潛在客戶以將他們引導到銷售管道。
4、定義需求：聯繫之後您將了解潛在客戶的問題以及您的產品或服務如何解決它們。
5、解決方案：採用什麼樣的方式為客戶提供解決方案。
6、消除異議：此階段致力於克服潛在客戶的任何異議。
7、贏得交易：簽訂合同，您的准客戶成為客戶。

以上這些階段並非都與您的公司相關，有效的銷售策略應該致力於找出完成銷售所需的任何條件，您可以參照下面的銷售流程圖和文章來制定貴公司的銷售策略和方法。

《銷售方法論：您的銷售流程要採用哪一種？》

六、採用合適的工具

到這一步，銷售計劃基本已經完成。但是，這僅僅只是計劃，而計劃的執行需要強有力的工具——CRM軟體（知客CRM在此高亮顯示）。銷售團隊可以從CRM軟體中獲得明顯的幫助並轉化為收益，從而更好地實現銷售計劃。除了更好地識別、鑒定並跟進潛在客戶，CRM軟體還使整個銷售流程的執行變得更加容易。由於CRM軟體將客戶和銷售數據存儲在統一的位置，銷售經理可以更輕鬆地掌握和管理員工績效，從而優化銷售部門的各個環節。除了改善銷售團隊的銷售管道和執行流程，企業決策人還可以利用這些可視化的CRM數據顯著改善決策流程。

《CRM軟體可以為銷售團隊帶來什麼好處》

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七、衡量績效和成果

最後，您的計劃必須包括有關如何衡量績效的詳細信息。概述您最重要的銷售指標和活動，以及如何得到這些數字。績效指標可以表明整個銷售流程的有效性。例如，可以根據以下內容衡量銷售人員的成果。

1、合格的潛在客戶數量
2、潛在客戶轉化率（贏單率）
3、客單價
4、單位時間內的總業績
——採用傳統方式來收集這些KPI很困難而且不準確，如果您完成了第六步（選擇了正確的CRM軟體），衡量銷售團隊的績效和成果將變得非常容易。

下面這篇文章為您提供了更多關於銷售績效的見解。

《CRM軟體中有助於提高收入的五個數字》

結論

銷售計劃對您的銷售團隊來說是無價的資產。良好的銷售計劃可以幫助您定義銷售策略，目標，流程和績效指標，而正確的執行工具（CRM）可以幫助您的銷售人員更好地實現他們的目標。這是因為提供全面的資源和支持工具是激勵您的團隊激發努力的最佳途徑。當您制定好銷售計劃並建立堅實的基礎時，您就為銷售人員的成功準備了所需的一切。