團長傭金提取方法「興盛優選團長傭金怎麼算的」

社區團購情況介紹

Q1：您能跟大家復盤一下賽道的發展歷程和相對於傳統電商的特點，以及您對這個賽道前景的判斷嗎？

A：社區團購從2017年開始發展，起步於湖南長沙。為什麼起步於湖南省？第一，社區團購的發展歷程是由微商開始的，微商早期是由會員購買一定金額的商品，再由會員把商品買入後再銷售出去，把很多商品就會積壓在會員手中，這就導致一段時間後，會員基本上都流失掉了，而對於微商的高層或創始人來說並不願意看到這個現象。為了把解決商品庫存壓力微商將會員不願購買的商品直接列出清單推銷，或在微信群上針對商品價格、描述，加之一些產品圖片、視頻素材進行推廣，推廣後有客戶購買會員再下單。由於會員沒有庫存壓力，無需提前購買商品，從2017年開始這個模式一直在湖南迅速發展。

2019年年底的時候，因為這個模式主要通過在價格和性價比上顯示出優勢，想要在生鮮、水果、食品上取得價格優勢，一定會有一些貼補，發展到一定階段需要資金投入，所以2019年之後，發展遇到瓶頸，拉伸團長的服務、物流配送的服務成本太高，因此整體成本太高，當時在2019年，全國大概有300多個社區窗口，成本原因導致當時這些窗口倒下了一批。

2019年年底遇到瓶頸之後，大家都在探索這個方嚮應該往哪裡走，走到什麼程度。當大家出現困惑的時候，就迎來疫情，居家隔離後，生活起居都開始通過物流配送來完成，因此在疫情的契機下，社區團購又迅速發展起來了。頂峰期應該在2020年的3-5月份，發展最好的按排名應該是興盛優選、同城新鮮薈十薈堂，其中食薈堂是利用自有資本優勢，在全國各地收購一些小規模或者經營不善的團購企業進行拓展。發展到了下半年後，7月有美團、八九月份有騰訊優選，10月份左右有拼多多買菜這些資金很雄厚的大平台加入了社區團購的競爭，盒馬也在武漢投入了4000億美金加入其中，這些都是規模比較大的一些平台。

對於實體零售，由於銷售受到了電商和社區團購的衝擊，每個月的銷售下降幅度很大，最低也有四、五個點。比如大潤發下降幅度高達十幾、二十個點，目前所有實體零售現在的下降幅度綜合已經超過了兩位數，這其中也有疫情下生活模式改變的原因。

在與阿里和中國零售協會共同參加過的會議上，一些零售專家對未來的預判是，實體店、電商加上社區團購三種業態相融合的方式會是未來最完美的一種方式。但實體零售有很多業態，當比如便利店、大賣場、會員店。社區團購方面目前還有一些平台的業態比較相似，比如電商賣菜、美日優鮮，他們的優勢是送貨時間大概半個小時到一個小時就可送達，但是他們的缺點，第一，價格比社區團購要高出10%~15%。第二，由於沒有團長，消費群體基本都是通過陌生人拉到裡面之後接受信息，因此配合度、信任度不高。

那麼社區團購的優勢在於，第一成立了團長，團長一般是一些寶媽，佔比20%~30%，其次是小區便利店、夫妻店的老闆，佔比50~60%，這部分佔比較高是因為，第一，便利店老闆具有固定銷售場所，大家對他的熟悉度更高，第二點一般社區團購的APP中有一個模板叫批發館，購買兩箱以上的商品會有批發優勢，價格基本可以和一些大型批發市場的價格持平。寶媽佔比開始減少是因為，第一，寶媽在一二線城市找到一個集貨點很困難。第二是缺少人脈關係。社區團購的發展優勢綜合來看，吸引了很多投資者的興趣，因為和實體零售或電商相比之下，他更大的優勢在於它具有主動性，每天團長會在群里不定期推薦一些商品，第二團長擁有人脈關係，第三大家對團長的信任度都很高。第四，這些團長會定期去一些基地、地理標誌性區域和活動進行直播，讓消費者感覺商品是真是可靠、來自於產地或者有地方特色，所以這方面可以主動進行推廣。有些商品在性價比、圖片、口感或者品質方面很具有吸引力，用戶了解到這些信息後真正購買時的轉化率很高，基本上會達到30%-40%。再就是社區團購會有些貼補，價格非常具有性價比。團長會親自解決一些品質不好的商品或者是顧客不滿意的商品退換貨的問題，使消費者適應度越來越高。

Q2：目前現在這個階段和傳統的線下零售壁壘是在哪裡？傳統線下零售如果要做社區團購、社區電商需要具備哪些能力？

A：社區的缺點在於：第一，最大的軟肋就在於物流配送，因為剛成立不多久，為了追求強大的流量和GMV而忽略了物流配送，它可能就是簡單的做了一個窗口，原因在於所有的社區團購的商品基本上預銷售的，有顧客下單之後，我們就接單通知廠商供貨，這中間大概有4~5個小時的送貨時間，在收貨之後，再按照團長的購買量裝袋裝箱統一送到團長指定的位置，這部分是最複雜的，耗費時間比較長。第二，物流配送的設備比較簡陋，全部是通過人進行收揀和配送，不像蘇寧或者淘寶，他們的物流體系是完全通過智能系統的，而社區團購沒有物流的時效，沒有系統的追蹤商品，不具有物流配送一樣的可追溯性。第三，倉庫管理混亂，存貨沒有可循規律，導致倉庫管理員分揀時間會很長。第四，商品品質上基本沒有控制，他的品質是送貨過來我們的驗收為準，那麼生鮮水產方面供貨商提供的樣本和我們收到的實物中間可能會有一定的出入。

Q3：這些方面有希望隨著規模的增長而逐漸進化嗎？

A：可以的。美團、拼多多、京東優選這些大財團的優勢在於什麼？他們有很完善的物流配送體系，像京東、美團，他們全國有五六百萬的快遞小客戶，如何派送，如何時間控制的問題，隨著他們的加入，估計在2021年之內，能夠把物流管理問題完善解決。像盒馬、阿里他們也有很完善的菜鳥物流，智能化、AI化的配送體系會逐步得到一個完善的發展。因為這些平台比如拼多多，它本身有電子商城，盒馬有實體店，美團也有平台，配送體系完善。像剛剛提到的，未來最完善的一種方式就是實體+電商+社區團購，這三種業態有機會合作在一起，就形成了一個比較完整的零售業供應鏈生態體系。

Q4：目前團購主要是哪些品類，佔比是怎麼樣的？然後各品類的毛利率是怎麼樣的？不同平台有什麼樣的區別？為什麼會有這樣的區別？

A：我們現在經營的品類是生鮮、食品、非食，生鮮的佔比在48%~52%之間，食品的佔比大概35%~37%，非實體佔比大概是10%~12%。毛利率在社區團購中就是加價率，加價率是毛利率加上團長的傭金這反面形成的，一般團長的傭金全品類綜合來看是10個點，其中，食品大概是10~12個點，非食可能有時候達到了15~20個點。傭金比較少的主要是秒殺商品跟爆品，因為這一塊加價率是很低的，或者說廠商給我們的價格也很低，甚至社區團購自己要貼錢打價格優勢的，所以這塊傭金一般情況下會是5~8個點，鮮生優選可能會更低，只有3~5個點。毛利率基本上是10個點到15個點之間，加上傭金10個點，那麼所有品類的加價率是在20~25點。鮮生優選的加價率，大概也是在18~20個點之間，

Q5：食品和非食這些有品牌的品類，現在對於品牌是有選擇的，還是說哪些品牌能夠配合團購平台和配送服務就選哪個品牌，還是說對於品牌是有非常強的選擇的？不同平台現在有什麼樣的差異？

A：對於現階段的三大社區團購公司來說，是有選擇的，他有決定的話語權。因為現在興盛優選的體量是500~600個億GMV，同程大概是300~400個億GMV，十薈團大概是150個億到200個億的GMV，他們有一定的規模之後，對品牌和供應商的選擇是有決定性的話語權的。但規模和訂單量也不大的平台對品牌選擇來說，話語權還不是很大，這些平台的解決方法是挖走一些有人脈關係的資深採購，利用他們的關係找到相同的廠商資源，但是對廠商資源的控管力度還不是很強，可能需要一起協商談判進行。其次他們要做到價格優勢可能通過兩種方式，一個是自己貼補，體現價格優勢。第二是可能預定一批貨存在倉庫中，銷售不完的情況出現後通過重複上架銷售。這一方面前三名的平台擁有絕對話語權，其餘的大概都是在一些配合的階段，可能在三個月或者半年之後，這種狀況會改觀。

補充一下社區團購的合作方式，社區團購自己的價格很低，所以中國政府稅務機關也有一些優惠政策，稅收採用定額稅，像食薈團的公司成立在北京，在其他各個地方都沒有去當地註冊，它的稅收全部是由北京統一繳納。跟他合作的廠商基本是一些商行，跟他簽合同的廠商基本是一些個體戶，不需要交稅或開發票，這樣的好處在於，第一，避免了稅收，價格有相對的空間。第二，為什麼找比較小的供應商呢？因為社區團購對供應鏈履約定的時間很短，如果是對一些大的廠商或者品牌商，送貨需要提前下訂單，3-5天之後才能送到貨，這樣對數據同步是很不利的，因為履約時間太長，顧客購物體驗感太差。但小的商行個體戶或者小的代理商履約速度很快，產生訂單後立即開始備貨，大概兩個小時後就開始送貨，可以很快速的滿足訂單需求。所以我們合作的廠商80%-90%都是一些商行或者小的代理商。我們現在也在全國和一些品牌性廠商合作，比如蒙牛、伊利、聯合利華、強生，基本上他們和社區團購是沒辦法合作的，但是他們會簽一個框架協議，然後指定的由他們區域的一些小的代理商供貨，這樣就是滿足了我們送貨上履約時效性的一些需求，增加顧客的一些購物體驗。

Q6：這些大廠商平台簽約後，使用這些代理商或者是經銷商進行供貨，其實是不是因為他們線下經銷體系佔比比較高，那麼他們直接供貨，可能導致物流時效性不夠或者導致亂價串價的情況。所以他們讓經銷商參與到這個環節，使經銷商也能分到利潤，且效果總體會好一些。這其中有一個疑問，這些品牌廠商在設計團購銷售時，如果說社區團購平台去補貼這些產品，導致這些產品的售價在中長期階段都低於線下的超市或者一些平台，那麼經銷商他們是持什麼樣的態度？

A：我們在跟大品牌談判時也有這方面顧慮，但是已經有效的解決了。第一，對蒙牛、伊利他們的敏感性商品，一般我們和他們合作是做秒殺，這些商品的限時秒殺的情況下，對整個市場價格的衝擊是不大，因為我們的團長有特定的銷售群體，對於價格敏感型商品，我們會按限定價格銷售，但是我們會給團長高傭金。第二，我們用一些優惠券，把價格迅速下降了。我們的商品只上架一天，第二天就會撤掉，不會影響範圍很廣，且針對一些更加敏感性的商品，我們會在特定的時間上架，只做一個小時或者只做半個小時，這是限時秒殺，當然還有剛才所說的高傭金的方法解決了價格敏感和市場價格秩序的一個問題。

關於代理商的利益，我們跟品牌廠商簽訂的話，通過指定代理商跟我們合作送貨，這個問題就解決了，因為社區團購最大的優勢就是賬期很短，基本是3~7天，不超過7天。第二，不收廠商任何費用。這樣我們很好的解決了價格影響，或者說價格渠道的一個混亂。

Q7：品牌廠商的佔比？

A：食品的品牌廠商佔比為35%-40%。非食的品牌廠商不到10%，非食主要做新、奇、特的商品，品牌商品的價格空間和團長傭金做不到10個點以上。

Q8：行業的品牌廠商的佔比？

A：興盛優選等大平台的食品品牌佔比可以達到50%以上。非食品方面，等它們規模大了，有話語權後，品牌佔比可能達到20%-30%。

Q9：四大批發市場可以覆蓋全國範圍嗎？

A：不行，在華西和武漢可能需要在當地的批發市場採購。70%在四大批發市場採購，其他30%在各地的大型批發市場採購。

Q10：成熟地區下單的頻次？

A：最好的區域是湖南湖北，團長的轉化率為42.3%（下單群友量/總群友數量），武漢37.9%，華南32.4%。客單價48-50，訂單價10-15，因此每次下單3、4件貨。客單價的成長主要來自於品牌產品價格的提升、組合型產品的推出（4提牛奶一組）。客單價達到60元後會達到瓶頸，突破瓶頸比較難。

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團長及消費者

Q1：產品採購以團長為單位，還是以大區為單位？

A：流程：團長把產品推銷給顧客，顧客通過app小程序下單，截單和匯總訂單後根據整個戰區（覆蓋範圍為200-300公里）的量下單。

Q2：同一個團員幾天下一次訂單？

A：每2-3天下一次單。推算邏輯：一家三口，每次下3-4件，可以吃2-3天。

Q3：團員對物流和品質的容忍度？

A：每個地級市（包含縣）的社區團購有二三十人做客服，2500到3000單需要解決售後問題，投訴率在10%左右，一半的投訴為物流投訴，20%為生鮮度投訴。物流方面，顧客可以容忍物流延遲1-2小時；品質方面，南方地區對生鮮品質的容忍度低，平台接受顧客對於品質的要求。解決方法：要求廠商提供實物圖，減小實物和商品圖的差距到10%-15%。

Q4：投訴訂單的退單率？

A：是否退單還是繼續等，根據團長的能力，目前投訴單中的退單率只有5%-6%，因為團友對團長的信任度較高。直接在平台下訂單的顧客由售後平台直接處理（退貨/換貨），由廠商直接對接。

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成本與利潤

Q1：補貼的費用是社區團購還是品牌出？

A：社區團購出，不向品牌和廠家收取費用。

Q2：社區團購目前最大的成本？

A：物流配送成本，因為不可控。物流必須每天送貨滿足顧客體驗，可能出現一車裝不滿貨的情況，現在物流成本9.3-11.7%，這也是危機所在。拉新、補貼團長的成本可以控制。

Q3：實體零售的物流成本為什麼只有3、4個點？

A：實體零售的配送以店為單位，可以控制配送時間或者配送量以控制物流成本。同時通過回存可以減少空車成本。

Q4：如果訂單密度變高，物流成本會不會降？

A：隨著訂單數量、GMV、銷售數量、團長數量的提升，單車運送量會提升，次級物流轉運站（供應商先把貨拉到轉運站，再由更小的單位到團長手中）的密度變高，可以通過更低的成本進行運輸。一旦物流成本降低到7%以下，社區團購可以馬上盈利。

Q5：生鮮和標品的退貨率、損耗率？

A：生鮮沒有退貨，只有3%左右的損耗率。食品的退貨率為1%以下，非食的退貨率為0.2%。

Q6：集採的毛利率是否比較可觀？

A：可以保證團長10個點的傭金，計算損耗率3%以後，完全在掌控範圍內。

Q7：傳統渠道生鮮的損耗率？

A：傳統生鮮損耗率5%，社區團購比傳統渠道損耗率低2%，大概在3%以內。

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供應鏈

Q1：從下訂單開始，商品多久能到手上？

A：從下訂單到廠商送貨到倉庫最快4小時，到團長手上最快6至8小時，總共不會超過10小時。目前社區團購大多數為次日達，當天下單次日9點到10點到。不做當日達是因為有庫存壓力和風險，同時社區團購沒有前置倉，把庫存壓力轉接到合作的代理商或者商行上，可以不壓廠商庫存，同時可以節省我們的倉庫成本。當日達是每日優鮮、京東買菜、朴朴等有前置倉的平台在做。

Q2：目前沒有品牌的生鮮供應鏈是從哪裡來的？是怎麼樣採購的？

A：生鮮主要有三大源頭，最好的源頭就是基地採購，主要的品類是水果，比如蘋果、獼猴桃、葡萄、車離子基本上跟基地採購。第二個方式就是集采，在中國四大生態水果市場進行集中採購，分別是北京的新發地、河南的萬邦、山東的壽光和廣州江南市場，這4個市場基本上在整個中國水果批發的業達90%以上。大批次就是供應商供貨，一些銷售量比較小的或者比較定型的標誌性商品由供應商供貨。供應鏈上基地佔比20%~25%之間，集采大概是30%~40%之間，剩餘20%~25%是由代理商供貨。

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社區團購平台對比

Q1：哪個平台最有優勢？

A：未來能夠存活下來的平台：興盛優選、美團、多多買菜，其他平台未來會被收購或兼并，因為大多平台都是臨時成立的公司，沒有實體和根基，燒錢到一定程度後就沒有人投資了。未來的發展趨勢是商城、實體、社區團購三者結合。

Q2：比較興盛優選、美團、多多買菜的採購上的優劣勢？

A：興盛優選：實體店優勢。在南方有80%加盟、20%自營的2700家便利店，社區團購已經做到了5、6百億規模。採購優勢：對於爆品、秒殺品採取先進的共享倉模式：把貨放到公司倉庫，不收租金對貨進行運作，對於這些暢銷品可以有足夠大的庫存資源。

美團：資本優勢、配送體系優勢。有錢，可以做商品補貼、團長補貼和團長拉新，只要做團長就有160塊錢補貼，比其他平台都要高。擁有完善的配送體系和五六百萬的外賣小哥，做到每日優鮮、京東等前置倉服務。商品採購方面是弱勢，但是可以通過花錢挖資深採購經理解決採購渠道問題。

拼多多：優勢是商品資源多，同時有前置倉，自己有庫存。劣勢：沒有實體店、以前的品質沒有保證的負面形象。

Q3：巨頭的進入有無進行衝擊？

A：衝擊很大：1、團長被巨頭挖走；2、加價率越來越低，八月份有22、23%，八月份後美團加入，加價率只有16、17%，因為有一部分商品的貼補要慢慢貼上，不然會流失團長和群友導致轉化率變低。

供應商認為競爭越激烈越好，但是價格體系會被打亂。解決方法：不同平台的排期不一樣，避開在同時間上同一產品。供應商不會被巨頭挖走，因為首先供應商追求規模，不會簽排他性合同；其次巨頭目前剛起步，沒有能力簽排他性合約。

Q4：您所在的平台是不是區域性相對強一些？如果說一些互聯網巨頭，比如說京東優選、美團優選，他們可能本身就有一定的集約化採購優勢，這種採購可能是不同區域，比如廣東湖南可能不同區域做一個統一採購，然後這兩個區域可能大部分品類的品牌相似度比較高的，但是平台它本身就每個區域自主權比較大，是不是就會出現不同區域品牌的產品其實不太一樣這種問題？

A：現在整個社區平台的發展是各個區域各自為政的，因為中國面積太大，每個戰區有一個城市圈，我們基本上是由每一個戰區城市圈的採購團隊來決定它所售商品的品類結構、SKU數量和加價率。因為，第一，每個商品上交時間更容易看。第二，每個區域對產品的要求不一樣。第三，為了商品的新鮮度和物流配送的履約時間，可能只能覆蓋周邊二三十個城市或200~300公里的範圍之。

我們現在有全國的採購部和商品部，他們在全過程中負責的工作是，第一，對全國性品牌商簽定框架協議，根據框架協議拿出最優秀的商品來做爆品的服務，然後各個區域根據價格或者商品在本區域是否暢銷的情況自行決定採購量。第二點，我們現在整個商品的加價率，或者說價格體系的控制，或者說定價原則，全部由各個區域的採購團隊來決定，因為採購團隊最清楚，在這個區域商品的銷售價格是我的團長或者我們的團長朋友能不能接受的，但是同時我們計算商品的利潤空間時，我們也考慮了團長的利益，因為團長的利益是我們最關注的利益，其實群友的利益的話是用團長去關注或者去照顧，我們對團長的10個點或者12個點我們是最關注的。所以說定價到底是到什麼程度，我們一是考慮價格優勢、二是考慮團長的傭金。

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與傳統商超、電商對比

Q1：社區團購的優勢區域？

A：社區團購在一線城市做不起來，因為收入高、小區檔次高、團長有面子問題。我們公司在北京、天津、上海花了5000多萬也沒有拉到團長。社區團購在二三線城市廣泛，因為寶媽、流動攤販、夫妻店老闆等人群更多：不需要任何成本，只要拉微信群就可以做；傭金高，每天三五千的訂單可以賺三五百塊錢，一個月一萬多塊錢；可以同時兼職多平台團長。

Q2：社區團購的食品或者非食的標品方面，價格應該是比較透明的，你能不能跟大家做一個這種比較，比如說社區團購的一個商品它出場價是多少，然後社區團購上的售賣的價格是多少？然後京東或者是一些自營的電商平台的進貨價和出廠價是多少？傳統線下的商超進貨價出場價是多少？社區團購渠道跟這兩個渠道相比費用率大概是一個什麼樣的情況？這方面能跟大家做一個比較嗎？

A：我舉一個大家都熟悉的例子，伊利金典，百分之八九十的人都知道他的價格，2017、2018年一般傳統零售裡面大概能賣到58 59元/一提。如果是在電商平台，大概是賣到45~49之間，到現在在我們社區團購，最便宜的是可以賣到39塊9，稍微貴一點的賣了42塊9。傳統零售的進貨成本大概是45塊錢到46塊錢之間，出貨會買到58、59元。

我們這邊的社區團購，我們現在跟伊利簽了全國性合同，基本上我們現在拿貨一下就是大概10萬提到12萬提，他給我們的價格是35塊6一提。我們的進貨成本低的原因：第一我們沒有任何費用，第二也沒有什麼特殊庫存，第三我們也不用開發票，所以說相比傳統零售是有價格優勢的。電商和傳統零售差不多，也是45塊8，基本上他們都會賣到55塊9或者58塊9或者59塊9，大概是這樣的一個狀況。

所以說我們的價格優勢就在這裡，第一、我們現在不壓庫存，第二、不收廠商費用，第三、不開發票，所以這一塊的優勢很快就凸顯出來了