詳解這6種盈利模式「直播盈利模式包括哪些模式」

直播電商賽道幾個「新」現象級的例子已經出現：

4月1日羅永浩直播首秀引起了4892萬人次的觀看，在線人數峰值一度達到了290萬，GMV更是高至1.1億元，可以說是載入了直播電商的史冊。

梁建章和董明珠在4月15日和4月24日的直播當中，進行了旅遊產品和格力小家電的發布，各自收穫了289萬和431萬人次的觀看，GMV達到了220萬元和23萬元。

「比起被粉絲經濟撐起的網紅電商，以供應鏈驅動的直播帶貨形態似乎開啟了更多可能性。」晨暉創投投資人孫騰這樣說道。

毫無疑問，直播電商會超過萬億GMV規模，也一定會成為佔比10%以上的電商消費模式標配。但，這個領域究竟還有沒有獨立的創業、創新機會？

有意思的是，每次討論這個話題時，許多從業者總是會將直播電商和網紅電商混為一談，加以分析。這恰恰是最大謬誤所在。正是這個認知，讓很多人判斷出現偏差。如果了解兩者差異後，就會發現，生意型的創業機會依然會大量存在，且至少會有以下六大賺錢機會：

主播培養、垂直內容創作與細分品類深耕、直播基地、供應鏈中介、雲倉儲物流、電商直播代運營。而MCN未來也在成為超級供應鏈、流量轉運和消費品牌三個方向上都值得期待。

這些新機會的出現，背後是產業鏈條中越來越細化的分工和專業服務，是新的品牌、渠道、供應鏈的逐步完善、也是線上直播增量進入線性增長後，直播與線下結合爆發出的潛力新場景。這些都是行業逐漸成熟的標誌。

本文為投資人孫騰撰寫的深度文章，聯合見實、點點智庫發布。在他看來，直播電商不是網紅電商，新人尤其包括草根，有非常大的機會。他的判斷是建立在什麼樣認知的基礎上？正在這一領域創業的你我可以借鑒什麼？不妨一起看看，如下，Enjoy:

晨暉創投投資人孫騰

一、直播電商不是網紅電商

由於直播的強交互性，直播電商里表現較好的品類有以下幾個共性特點：

一是依賴真實展示提高轉化的非標品，得益於直播電商，成長很快。包括傳統非標大宗類目服裝，與電商滲透率一直很低的珠寶玉石類；

二是在傳統圖文時代，受制於技術手段，而並沒有得到很好服務的品類，比如極高客單價的房和車；

三是能切入原材料產地/生產基地，某種意義上縮短了供應鏈的品類；

四是適合集合競價模式的品類。某些品類受幾種因素互相疊加影響。

和網紅電商的時代相比，客群還是少女、少婦，並沒發生變化，但是品類變了，銷售路徑也變了。

我們先看看這5年時間頭部主播的變化情況：

主播為什麼變了？

16年的網紅，雖然還有許多熟悉的名字還在市場上流轉，但是大部分被替換成了新崛起的主播。既可以說後浪越過了前浪，也可以說是網民注意力轉化成電商GMV的總盤子相對恆定，鐵打的營盤流水的兵。

所以我們今天回過頭來看，過去幾年關於「如涵為什麼孵化不出更多頭部主播，講不通資本市場故事」這個炒了很久的話題，答案可能既不是張大奕的流量喂不出新人，也不是GMV量不夠大，打不穿供應鏈，而是每一波流量紅利出現的太快，抓住機會站上來的KOL不會被後進入的KOL打下來，而只會被抓住下一波流量紅利的主播打下來。

所以真正的問題應該是，花無百日紅，在流量反覆遷徙中，今天的頭部大網紅、大主播，能永遠活下來嗎？

網紅和主播是兩類生物！

大家往往會將直播電商與網紅電商進行混淆。雖然今天我們看到的薇婭和李佳琦坐擁超過千萬的粉絲，甚至能夠頻繁上綜藝，上熱搜，宛若流量小花。但主播的誕生是靠供應鏈驅動提高交易轉化，自帶毛利薄；而網紅電商其實兜售的是生活方式life style，自帶毛利厚。

網紅電商社交屬性更強，用戶往往認同或者崇拜網紅的生活方式、某一專業領域的特長等等，用戶和網紅之間建立了強信任關係，然後將沉澱的粉絲資產轉化為客戶，將流量轉化為成交，是一種基於信任的消費方式；

而直播電商主播可以是網紅，也可以是主持人，甚至可以是商家，然後通過直播的形式將商品進行呈現，最後引導用戶下單，社交屬性較弱，更多是依靠供應鏈驅動。

「主播」不再是帶貨的專有名詞，明星、CEO、個體商家也紛紛進場。4月1日羅永浩直播首秀直接引起了4892萬人次的觀看，在線人數峰值一度達到了290萬，GMV更是高至1.1億元，可以說是載入了直播電商的史冊。

其他CEO也不甘示弱，梁建章和董明珠也在隨後的4月15日和4月24日的直播當中，進行了旅遊產品和格力小家電的發布，各自收穫了289萬和431萬人次的觀看，GMV達到了220萬元和23萬元。比起被粉絲經濟撐起的網紅電商，以供應鏈驅動的直播帶貨形態似乎開啟了更多可能性。

專業分工與向大牌貨的遷移

主播也在逐漸打破直播降低品牌「調性」的質疑。歐萊雅是最先選擇淘寶直播渠道的品牌之一，2016年10月，歐萊雅宣布與美ONE合作，致力於讓線下的BA轉型成為線上銷售，李佳琦成了第一批被選中的人。

雅詩蘭黛、完美日記、蘭蔻等美妝大牌也逐漸利用直播來拓寬渠道，在19年雙十一期間，破億的直播間僅有4個是達人直播間，剩下的十幾個全是品牌。此外，淘寶直播覆蓋了幾乎所有品類，像小米、惠氏、沃爾沃等數碼、母嬰、汽車頭部品牌也紛紛通過直播拉升銷量。大品牌的不斷加入，這也反過來促進淘寶直播的受眾變得更加廣泛。

二、新的品牌，渠道，供應鏈會隨著直播的專業化提高而逐步出現與完善

1、行業急速增長

過去3年隨著技術與用戶習慣成熟、平台傾斜資源，直播電商開始爆髮式增長。2019年市場規模超過4000億。淘寶累計總觀看人次在2019年H2已經接近150億，同比增速約500%，2020年規模預計超8000億。

大量的用戶需求與流量機會使得達人主播率先入局，大量商家緊隨其後。2019下半年，店鋪主播與帶貨達人已經並駕齊驅，分別貢獻了約430萬、400萬場直播，對比19H1，增速分別為320%、260%。

在快速增長的達人主播背後，是挖掘、培養、輔助他們的MCN機構。2018年，MCN機構總數已經接近6000家，其中，34%的機構營收達到了5000萬以上。

2、產業鏈條中專業分工出現

經歷了過去三年的狂奔，在2020，我們能明顯觀察到直播電商相關的產業鏈正在變得愈發成熟。

直播與電商的結合是信息流和商品流的高效結合。

上游生產市場的玩家，利用MCN機構或者直接對接主播在多平台直播，導流到電商平台完成交易。這段鏈條能夠利用直播大大減少信息不對稱的程度，加速了信息流、商品流和資金流的流動，實現了效率提升。

另一方面，隨著底層技術（大數據、雲計算、供應鏈金融等）與中間業態（直播基地、MCN以及SaaS）的持續迭代，使得直播電商行業專業化、數字化程度不斷提高。上游能直接聯繫用戶，形成C2M模式，快反能力大幅提升，促進供應鏈再度縮短提效。

此外，直播電商所帶來的海量消費數據，由於離消費者更近，因此其數據價值大幅提升，能夠實現精準全面的消費者畫像，從而又反哺上游廠商以及MCN機構生產、選貨，實現整個直播電商業態正向循環。

行業複雜度提升後，主旋律從簽約擴張，轉變為效率提升。效率提升來源於多個方向：

1）直接服務傳統供應鏈的直播代運營

在連接線下基地的多個垂直賽道，都能看到直接駐紮在產地、或批發市場的直播團隊。

廣東四會有著中國最大的翡翠加工基地，擁有玉器商鋪800多家，加工廠300多家，從業人員近10萬人。在直播興起的2017年，每天就已有數百名主播拿著手機到批發市場直播。

2019年，京東還在東南亞開設了高度專業化的珠寶直播基地，集玉雕大師工作室、珠寶檢測、專業直播間、孵化培訓物流中心於一體。

直播將營銷鏈路縮短了，所有的決策都在直播結束之前被做出。多個環節都有賴於更高的數據效能進而提升效率。

在過去幾年內，已經出現了從工具切入，進而嘗試服務幾乎所有運營環節的第三方服務商。這一類的服務商與TP邊界非常模糊，在服務主播、MCN過程中所積累的大量數據和業務經驗，都可以幫助它在未來進一步服務品牌方與供應鏈，成為品牌的直播代運營。

2）微信直播與線下場景改造

供應鏈末端的存量商業場景，例如零售門店，也值得被直播改造一遍。

淘寶、抖音與零售商家通過直播輔助運營的需求存在天然矛盾。商家既難以經營自己的私域流量，又無法直接精準接觸到其地理位置周邊的用戶。

而微信直播可能是最適合零售終端的直播賣貨場所。隨著小程序的普及，不少零售終端已經習慣了線下獲取用戶，再通過個人微信、社群、公眾號、輔以會員體系進行線上運營，最後通過小程序完成線上交易或二次復購。

過去，這些環節僅僅通過微信圖文完成。而現在，直播將會成為私域流量運營方式的補充，給核心用戶提供更優質的體驗。

目前來看，微信直播已經形成完整閉環：從微信群、朋友圈與公眾號廣告（內測中）導入流量，在官方直播小程序完成轉化，在電商小程序完成交易，以及通過訂閱消息、群、公眾號多層次運營促進復購。

在這個過程中，沉澱的數據與用戶反饋也將具備很大價值。

自春節抗疫以來，微信直播逐漸向各類線下商家開放，其中包括為大型商家提供廣告投放、優惠券、信息流資源等免費扶持的「暖春計劃」，也包括為批量輔助中小商家引入的一系列從結合直播工具、直播數據、社群/培訓、本地供應鏈等方面切入的的直播生態服務商。

微信直播的成長速度，很大程度上取決於其是否願意鬆開對私域流量拉新裂變的管制，而微信直播的想像空間可能取決於騰訊多大程度上願意整合其QQ、QQ瀏覽器、微信的公域流量並通過直播電商進行變現。

3）MCN向上下游延展，形成差異競爭

MCN最早出現在流媒體，因為缺乏長期競爭壁壘，最後沒有出現大公司。

直播電商中的MCN，最早都是在淘內浸淫多年的生態服務商轉化而來，最早的一批，踏中紅利並孵化出一批頭部主播，進而把持了流量坐享其成。90%以上的頭部紅人都被MCN公司收入囊中。

與二級市場鼓吹的MCN概念恰恰相反，純粹的MCN業務模式由於缺乏壁壘，產業鏈價值低。隨著市場的越來越成熟，面對平台方、頭部主播與供應鏈的三重擠壓，毛利會越來越低。

具備足夠實力的頭部MCN，通過主播與流量的規模優勢，著重培養多個環節的運營能力，成為綜合服務商，甚至將自身能力輸出到整個行業，成為賦能型路由器。

以謙尋為例，其整合旗下主播資源、從而撬動供應鏈與渠道。謙尋打造了具備專業選品、供應鏈管理的超級供應鏈基地，佔地面積33000m²，從美妝、服飾、珠寶到多國商品館實現了全品覆蓋，上萬SKU並做到產品的精細劃分。通過基地，謙尋將對所有外部主播，MCN輸出貨品與供應鏈能力，從「貨找人（主播）」變為「人找貨」。

為電商服務的MCN很有可能變成通過重運營形成門檻的綜合服務商，就像TP產生的變化一樣，與頭部主播共生，並同平台綁定，最終進化為包括具備服務頭部主播、孵化新主播、廣告營銷、選品團隊、直播基地、供應鏈與工廠等能力在內的超級供應鏈。

MCN未來在成為超級供應鏈、流量轉運和消費品牌三個方向上都值得期待。

4）柔性供應鏈

以服裝為例，直播給奄奄一息的大量小微成衣廠帶來了生機。快捷且轉化率高的直播交易方式，使得主播長期處於缺貨狀態。供需兩端一拍即合，形成大量前播後廠的有趣業態。

頭部主播可以輕鬆覆蓋小型成衣廠全年產能。淘寶近萬名服裝類目主播數百個簽約MCN機構，對應10-20萬家年產值小於2,000萬元的小微成衣廠。單一工廠，抓住結構變革機會，直接對接前端主播，業務量快速增大，躍升為綜合型服裝供應鏈企業，具備抄款、設計與組貨能力，更柔性也更有效率。

5）演算法提升人貨匹配效率，數據採集加快反應速度

在傳統無法觸及的前端數據採集上，主播有強烈的意願與供應鏈共享用戶與主播自身的精準數據，以期達到更高效的人貨匹配。這一部分無論是匹配演算法、群控工具、BI分析等都會成倍提升單點效率，有可能通過高效選品，快速打造爆款。

這一點在二手奢侈品領域的體現更為顯著。複雜的供應鏈整合需要大量資金支撐，背後的定價體系和鑒定體系單個主播也難以建立。在定價上，根據不同品類從多個維度進行商品標籤化，並通過分析歷史交易數據，系統自動估算出價格範疇參考，C端用戶可以在範疇內進行定價；商品在售時，數據實時反饋，系統可以再動態調整售價。

三、生意型創業機會在哪里？

隨著直播電商的不斷成熟與進化，整個產業鏈條也將日益細分。各個節點相互之間分工協作，以彌補自身業務的短板。對於創業者而言，這其中也催生了不少賺錢的機會：

1、主播培養

Ÿ 主播也分「專業」。從素人選拔培養，到幫助中腰部網紅轉型或流量扶持，這一類的主播培養公司可以發揮經紀人的角色優勢，源源不斷地為合作機構輸出潛力主播。

Ÿ 隨著直播電商品類的不斷細分，主播的發展模式與所需的專業能力也將各有不同。為不同領域，培養不同人設與定位的垂類達人，將是下一個機會所在。

Ÿ 代表公司：美ONE、集淘、蚊子會、網紅貓

2、垂直內容創作與細分品類深耕

Ÿ 內容是搶佔用戶注意力的關鍵。與過去不同，直播電商的內容創作是從信息類內容到消費型內容的轉變。從互動話術到產品介紹，如何在短時間內用有吸引力的台詞留住觀眾，從而打動消費者產生購買行為。

Ÿ 針對於細分用戶的畫像與不同類型的主播進行內容產出也是另一個發力點。某些天然具備壁壘的垂直品類也有所不同。

Ÿ 代表公司：微念科技、緹蘇、遙望、妃魚

3、直播基地

Ÿ 直播基地幾乎是跟著淘寶直播的誕生而誕生。面對主播找貨、貨找直播的行業痛點，為了更好地管控供應鏈，提供場、聚集貨、帶來人，使得離貨更近、提高帶貨效率。