友友用車盈利模式「友友用車的經營理念是什麼」

2015年對於P2P租車行業而言，是一個洗牌之年，今年7月，成立不到一年的CoCar正式宣布停止服務，解散團隊；12月，寶駕租車CEO李如彬對外宣布，將在廣告、營銷、運營等部門減員300人。無論是所謂資本寒冬到來，還是內部模式調整，都逼迫著業內的P2P租車企業轉型升級，友友用車就是其中之一。

成立於2014年3月的友友租車，早期以P2P模式切入私家車分享租賃平台，將用戶瞄向那些大城市，有駕照卻沒有車的年輕群體，提供靈活租賃的業務。近日，友友用車正在推廣自己的分時租賃業務。

2014年9月，友友租車獲得由光速安振中國基金（Lightspeed China Partners）領投，險峰華興（K2）和天使投資人王剛參與的1000萬美元的A輪融資。

2015年3月，友友租車獲得易車千萬美元的A＋論融資，並將整車廠的剩餘車輛配給給友友租車，從而解決季節性、地域性車輛不足的問題。

同年10月，友友租車正式宣布品牌升級為「友友用車」，並用48天的時間上線了「電動汽車分時租賃」業務，正式揮別P2P租車模式，推廣期定價0.1元／分鐘，1元／1公里。

友友用車為什麼要轉型？

P2P是一個門檻很高的市場，不是隨便什麼普通玩家都可以玩的。首先企業要有懂運營的人，市場需要花大筆資金來教育，這些其實都需要通過數據不斷優化解決；其次社會的誠信體系並不完善，用戶不誠信的行為，甚至犯罪盜搶車輛的行為是影響P2P共享租車的最致命因素。在接受創業邦記者採訪的時候，友友用車聯合創始人李宇表示，

「友友的轉型，並不是純粹考慮外部市場環境所致，而是基於對自身業務模式和用戶感受的考察。」

早期，友友用車實行P2P模式的租賃業務，就是說用戶可以把自己閑置的車輛放到平台上以供有需求的人進行租賃，這是典型的Peer to Peer模式。但是，很快，友友用車就發現，儘管能一下子上線大量閑置車源，可還是無法匹配到用戶需求。例如，在周五、周六、周日，用戶基本上租賃不到車，因為車主大多也會用車。這樣的情況維持一段時間後，擺在友友用車面前就是兩條路，第一，繼續做私家車租賃，但是用戶體驗和用戶需求還是跟不上；第二，友友自己在平台上為用戶提供一些「真正能在高峰時期閑置下來的車」以滿足剛需。

今年8月，在北京嚴格實行單雙號限行的時候，友友用車實驗性地推出了自己的「電動汽車分時租賃」業務，並收到了「供不應求」的效果。友友用車派了電動汽車上線，結果一掃而空，甚至可以用秒殺來形容。據李宇觀察，「現在的用戶已經可以接受電動汽車，也願意使用這種新能源工具出行。」嘗到甜頭之後，友友用車的團隊必須要做一個決定，是否要放棄P2P模式，轉而做更「重」的電動汽車分時租賃業務。

「P2P模式是一個很理想化的商業模式，其中有些無法迴避的痛點。」李宇表示。第一，私家車共享無法在服務上做到標準化，無法保證接單率和及時反饋訂單，因此給用戶帶來的感受容易不好；第二，P2P模式獲取車源的成本太高，但使用效率卻差強人意，以北京為例，為了讓用戶有好的用車體驗，方圓3公里範圍內必須有20輛汽車，而且車輛接單率整體不低於70%，這時對用戶來講才能稱得上是個不錯的體驗。

友友用車 聯合創始人 李宇

另外，從風險控制角度考慮，友友這次轉型將聚焦新能源汽車。在李宇看來，目前市場正在形成一個良好的教育過程，大量年輕用戶願意接受新能源車。對於友友而言，使用新能源車的關鍵在於風控問題，除此以外新能源汽車還有成本更低，更加環保，更適合市內通勤需求的優勢。因此，綜合各方，友友用車對「電動汽車的分時租賃」業務有著很高期望值：

第一，相比P2P模式，新的分時租賃業務在流程上更加可控，更像是一個標準化的產品；

第二，將車源掌握在自己手裡，儘管模式更重，但是使用效率會更高；

第三，新能源車是未來市場，通過投入新能源車，可以建立與車廠的強聯繫，幫助導流，幫助提供精準營銷的入口；

第四，新能源車保養維修成本低。

如何讓分時租賃真正提高效率

那麼，友友用車有什麼優勢，讓這種看起來更「重」的模式有著更好的運行效率？李宇對此的解釋是：「大數據」與「標準化」。基於，兩年內對於用戶畫像的挖取，在友友用車的後台里已經能細緻描摹出「在哪一範圍內，用戶的用車頻次最高」。基於這樣的數據資料，友友用車實現了「加油站」模式，在熱門場景設置自己的「熱點」。目前，北京城區已經有70個網點，投入車輛約300台。緊接著，繼續利用數據，對用戶還車習慣進行分析，從而實現了從「A點取A點還」到「A點取B點還」的過程。而要實現異地還車，不僅要使網點之間達成「共識」，還要有大數據分析能力，以及可供分析的海量的數據。

除了利用數據之外，友友用車還盡量「簡化」和「標準化」服務流程。具體體現在兩方面，首先，簡化流程，一般而言，在線下服務環節中，友友用車配置了兩種人員，一種「充電員」，一種「巡檢人員」。一般而言，一輛行駛里程為180公里的電動汽車一天僅需要充電1次，對於續航里程低於一定公里數的車，該車會自動下線，並由專人負責充電。其次，是標準化流程，對於用戶取車、用車的環節，友友用車都將其標準化了，比如使用友友用車App來實現取車。所有用車環節，都是基於就近原則，並且按分鐘計價。

幾乎所有涉及C端的產品都逃不掉「風控難題」，面對讓人頭疼的用戶，友友又是怎麼做的？李宇向創業邦介紹道，「我們有兩種方法，對接系統和行為監控。」當用戶註冊友友用車後，後台會自動將其對接到公安系統、並與銀行、保險等黑名單進行對照，並且參照用戶的芝麻信用值。其次，在用戶有用車行為後，友友會在線監測他的駕駛習慣、違章情況等，從而剔除掉一些不良用戶。

從8月31日準備轉型到項目上線，友友用車用48天完成300輛新能源車的布局。李宇向創業邦表示，「友友目前正在積極的和各整車廠、電樁企業進行深度的溝通。友友可以幫助整車廠更多的宣傳甚至銷售；可以是充電樁企業迅速建樁並提高電樁的使用效率；而友友也可以通過合作降低自身的運營成本，提升效率。而從整個分時租賃來看，用戶得到了方便與實惠，大家選擇使用分時租賃用車，個人對車的需求量會大幅下降；路上形式的總車輛數減少，擁堵會得到緩解；最重要的是環保。