一、研究客戶的消費心理

做營銷就是研究消費者的心理，我們要知道客戶想要什麼？客戶能從我們這裡得到什麼？以及阻礙客戶成交的顧慮是什麼？這三個問題一定要提前做好分析，知己知彼才可以百戰百勝；

對於客戶而言我們的存在是為他們提供服務的，對於我們而言客戶是給我們帶來收益的，這兩點一定要平衡，少有偏向不是客戶流失就是我們損失。

如何把控客戶的心理？

大家牢牢記住記住四點：

必須要讓客戶佔到便宜，必須要讓客戶有歸屬感，必須要讓客戶有體驗感，必須要讓客戶有存在感。

我們有個合作客戶，是河南鶴壁的一家炒雞店，他們做的就很好，設定會員價讓客戶佔到足夠的便宜，建立會員群，每個會員進來之後有歸屬感，獨特的口味讓客戶的體驗感很棒，到最後吃飯買單時，還享受會員特權，評單立減又讓客戶有了十足的存在感，整個流程下來一直都在把控客戶的消費心理，讓他們心甘情願的在這裡消費，從而逐漸轉變成忠粉。

二、做營銷廣告要講創意和審美

任何廣告營銷都要講究創意和審美，我們在做宣傳的時候都喜歡看一些有新意，有深度，能讓人產生購買慾望的素材，如果只是一味的宣傳自己的產品，千篇一律，那麼到最後我們的廣告就失去了宣傳目的，錢白花了，客戶也不喜歡看， 到頭來付出很多、收貨很少，還不能讓消費者產生共鳴。

今年八月份，我們給一家音樂培訓機構做了一次培訓，他們之前的廣告語很一般，沒有特別的地方，然後我給他提的一點建議：想方設法把自己的產品融入一些廣告創意，給人勾畫一個藍圖，當消費者做某一件事時能夠想你的產品。

「學音樂的孩子學習不會太差」這樣一句簡單的廣告語，不僅能讓消費者產生共鳴，同時也能讓家長更加重視音樂這門課程。

包括創意廣告也是一樣的，當我們在做宣傳視頻的時候，同時也要賦予情感的渲染，親情、愛情、友情等一定要體現在裡邊，給客戶構建一個藍圖，讓客戶能深入其中去想像體驗，這樣的視頻廣告往往更能夠引起消費者的注意，從而對我們的產品更加感興趣。

比如說我們要做一款調味品的視頻，我們可以設定一個場景，按照我們的場景去做廣告，投入真摯的情感和樂趣，創意如下：

鏡頭出現，在一個充滿童趣的卧室里，一張書桌，一把椅子，書桌旁坐著一個小女孩，正專註的看著一本童話書。卧室門口卧著一隻酣睡的吉娃娃。緊接著畫面中出現一位溫柔賢惠的媽媽，手中端著水餃，拿著一小瓶我們的調味品，婦女將碟子放在小女孩旁邊，倒出蘸料。緊接著，畫面切換到小狗身上，小狗突然睜開眼睛，尋找香味的方向快速跑向書桌，並一躍跳上了書桌。母子十分驚異地望著小狗，小女孩立馬拿起裝有水餃的盤子，鏡頭一轉，只見小狗正悠然地舔著放有蘸料碟子。最後鏡頭特寫，母子相視，會心一笑。這樣做起來摻雜著情感，和童趣，看完以後人們會印象深刻，對你的產品更加感興趣。

三、如何進行有效的宣傳擴散

接下來，我們就要學會如何利用有效的營銷手段進行有效的宣傳？

因為營銷活動再好，但是不知道如何有效的宣傳，再好的營銷方案也達不到我們的目的，所以想辦法把自己的活動宣傳出去，是營銷活動中最重要的一環。

很多朋友都是會通過自己的社會關係，自媒體，朋友圈進行宣傳，今天凱哥給大家講一下如何利用「會員」有效的去宣傳我們的產品？

針對已經成為我們會員的客戶，首先就要建立會員群，我們在推廣的同時把會員拉進群，做好會員維護，每天在群里發布一些福利信息，比如秒殺活動、優惠、滿減等，讓會員享受到足夠的利益。

對於還沒有成為會員的客戶，我們可以採用朋友圈集贊、轉發的方式去做，集贊多少減多少，非會員進店也要讓他享受到足夠的待遇，但是一定要比會員的力度小，只有這樣潛在客戶才能更快的成為我們的會員，突顯我們的「會員」價值，切記不要遷就客戶，一定要做區分對待。

四、行業營銷的4個基本要素：

①、我們要學會如何尋找客戶，在有效的範圍內如何做到審時度勢，快、准、狠的找到自己的目標客戶。每個行業的性質不同，面對的客戶群體也是不一樣的，對客戶群體特徵去做全方面的分析，從而精準的找到客戶；

②、我們要懂得如何引流客戶，找到我們的有效客戶以後，利用一些營銷噱頭去引流過來，讓目標客戶能到店諮詢，類似的方法有很多，例如：特價折扣、優惠券的發放、內置回扣、抽獎折扣、免費體驗、遊戲競猜、憑證促銷聯盟、店內捆綁銷售、個性化情感營銷等等。

③、我們要靜心設計成交客戶的主流產品，當客戶進店以後我們要有成交客戶的主流產品，如何牢牢地把控客戶的心理，讓客戶快速成交？考慮2個問題：

首先，我們的產品是不是可以吸引客戶？其次，我們是否能從中盈利？一方面必須要把自己的主流產品做精做細，另一方面，還要找准自己的贏利點在哪裡？只有這樣我們才能更好地服務客戶，客戶才能給我們帶來更多收益，也就是雙贏的局面；

④、客戶成交以後我們要有鎖定客戶的裂變機制，很多店最終不盈利的原因不是產品不好，不是價格問題，而是客戶的忠誠度不高！無法讓其成為忠粉，會員流失率很高，做營銷最後一步，也是最關鍵的一步就是鎖客裂變。

前段時間發生的洗車店事件，營銷界的朋友聽說了嗎？

一家普通的洗車店，做充值卡活動最後沒有錢賺錢，居然賠了180萬！究其根本原因是什麼？

就是老闆沒有了解到行業內的營銷特徵，更沒有看到一個營銷方案的基本要素，做了699元的充值卡，然後可以免費洗車，洗夠68次後全額返還，這種只是把營銷噱頭做足了，引流到店的客人很多，但是卻沒有考慮到其他兩個要素：既沒有成交的主流產品，也沒有鎖客的裂變機制，到最後還給店內增加了很大的人工成本，這樣的營銷廣告只有噱頭而沒有靈魂，店家都沒有利潤了，如何去保證消費者的權益?

前幾天，凱哥研究了這個案例後，我覺得其實很簡單就可以避免：

正確的方法就是通過「洗車免費」作為噱頭，把顧客吸引到店，然後是我們店內產品的活動優惠、會員折扣、一環一環的去引導客戶消費，最終在我們盈利的基礎上，最大限度的滿足客戶的需求！如何滿足顧客的需求？

客戶的需求不僅僅是金錢上的，還有精神上的、知識上的、理念上的。這個洗車店就是個很好的例子，我們可以把到店引流的客戶集中加到一個「會員群」，每天分享一些處理汽車故障的小知識，不定期的組織會員到店免費的汽車裝飾品，以及每個周末的會員特權，特價商品，購置一些汽車擺件作為禮品，在客戶消費時可以免費送出，通過引流的方式進行二次變現，切記不要把引流產品當成主流產品去售賣！