電商SaaS之觴

配圖來自Canva可畫

近兩年SaaS成為了投資圈裡面的熱詞，追本溯源SaaS的名聲大噪，離不開海外去中心化電商SaaS平台Salesforce的爆火。作為先行者，Salesforce不僅給後來的跟隨者，留下了非常多的寶貴經驗，還因為其高漲的市值讓後來者戴上了無上的「SaaS光環」，並在疫情蔓延的2020到2021年，收穫了一眾資本市場的「擁躉」。

不過，從現實情況來看對標是一回事，能不能獲得市場認可並取得商業成果是另一回事。不同於Salesforce在美股的高歌猛進，中國市場內一直以Salesforce為對標對象的中國有贊等SaaS企業卻仍在飽受虧損之痛。

有贊巨虧

2022年開年還沒過幾天，有贊的新聞就接連曝出，再一次將中國電商SaaS的生存窘態暴露了出來。先是去年12月份，有贊董事會對外宣布，籌備4個月的有贊退市、有贊科技上市計劃擱淺；緊接著有贊又於近日對外宣布了裁員1500人的計劃，並因此登上了熱搜。

有贊為何要急於上市，又為何進行如此規模的大裁員呢？核心原因只有一個，那就是持續的虧損讓有贊的現金流惡化，導致其面臨較大的經營壓力。據公開財報數據顯示，2018年、2019年、2020年，有贊科技分別虧損了7.14億元、5.04億元、3.33億元以及6.69億元。相應地，其累計虧損分別達到了33.26億元，38.3億元、41.44億元，虧損持續擴大。

緣何處於同一行業，美股去中心化電商平台shopify已經盈利，中國的電商SaaS平台還在虧損呢？我們仔細對比兩國的基本情況，不難發現其中的端倪。

首先，相比美國中小企業，中國的中小企業客戶普遍存在付費意願低、客單價低的情況。SaaS在國內起步較晚，多數SaaS產品都是對標歐美市場的。以2016年為界限，國內雲計算技術開始加速普及，廠商們應用創新遍地開花，有贊也由免費轉為商業化運作，但由於其早期積累的多是一些個人電商群體，其集中度低且年均產值低，導致其早期商業化並不順利。

隨後有贊圍繞業務解決方案，相繼推出了有贊微商城、有讚美業、有贊教育、有贊連鎖等業務，雖然在一定程度上改變了其毛利率低的問題，但「入不敷出」的現狀仍沒有得到徹底解決。不只是有贊，同行業的微盟，其凈利率從2020年的-58.82%到2021年的-15.58%，凈利率雖有所提升，但仍處於虧損之中，這也側面反映了中國SaaS面臨的困局。

其次，是客戶留存率很低。實際上，針對企業付費意願低、客單價低的狀況，SaaS企業還可以通過擴大規模或者增加留存率來解決，但現實情況是這方面的進展並不樂觀。

據公開的行業數據顯示，微盟2020年集團付費商家流失率為26.1%，2018年和2019年的數據為26.8%、22.2%；與之類似，2019年有贊的付費商家流失率高達38.06%，到了2021年上半年有贊的付費商家增速近乎腰斬，這就導致SaaS企業增長面臨的問題進一步加大。而同時期美國電商SaaS平台shopify的客戶流失率僅有前者的一半，獲客成本還比前者更低，這就導致兩者之間的差距越拉越大。

窠臼凸顯

當然，獲客成本大、續費率低，只是中國電商SaaS面臨諸多問題的一個方面，更為重要的是中國電商SaaS本身存在的一些問題，也對其商業化造成了很大影響。

首先，國內目前的電商SaaS仍然有點趨於表面化，其實際技術含量不足。以有贊為例，作為一家第三方平台服務商，有贊目前涉及的有贊微商城、有贊零售、有讚美業、有贊小程序等SaaS軟體產品，能在微信、QQ、微博、快手、百度等平台幫助商家開店、營銷、管理客戶、獲取訂單等等，有贊的第三方支付也能給它帶來了高毛利收入。

但問題在於，包括有贊在內的很多零售SaaS提供商，跟很多深入企業系統的軟體平台不同，其本質上更像是企業的電商操作後台，因而始終存在被替代的風險。因此，電商SaaS平台為了拉動用戶付費，不得不想方設法幫助用戶打開前端銷貨的渠道，但即便如此依然收效有限。

其次，不斷抬升的客單價也在逼退一些中小企業，導致客戶留存率不斷下滑。相比早年的免費「嘗鮮」，如今已經走在商業化道路上的有贊、微盟等廠商，在提升SaaS年費價格的路上一去不復返。雖然其SaaS服務項目也在持續豐富，但對比價格不難發現，如今有贊等廠商的SaaS價格相比Shopify，對於小商戶的吸引力已經所剩無幾了。

於是，客戶流失便成了其商業化運營的痼疾，變得愈發嚴重起來。當然，這樣的情況不只是有贊，包含有贊、微盟等在內很多SaaS廠商，均面臨客戶留存與商業化難以平衡的問題。

貌合神離的平台方

放在當下來看，客戶流失率高至多是「失血」，但由於競爭壁壘不夠誘發的「巨頭跨界打劫」，卻有可能成為所有無技術實力的電商SaaS們的「噩夢」。

如正文所述，有贊的商業解決方案與純SaaS軟體不同，其更側重於通過為商家引流來賺取服務費傭金，這種服務模式決定了其高度依賴於流量平台，想要獲取持續收益，必須與流量平台深度綁定，以獲得來自流量平台的扶持。過去這些年，包含有贊在內的很多SaaS服務商，依靠微信、微博、快手等社交平台獲得了長足的發展。

以有贊與快手合作為例，2018年有贊與快手推出了「短視頻電商導購」解決方案，很快來自快手的數據，就迅速成為了有贊業績的一大亮點；僅2019年，快手為有贊貢獻的GMV就佔據了其總GMV的40%，快手幾乎成為了其GMV的第一大「增長引擎」。但成也流量，敗也流量，這種依靠「流量平台」的路子終究還是出了問題。

一方面，隨著線上流量見頂，流量平台商業化步伐開始加快，對外的合作很快演變成了自己「下場」，這就出現了流量平台「抄後路」的狀況。

2020年以來，快手開始自行搭建自己的供應鏈體系，並持續推廣「快手聯盟」，開拓商家入駐快手小店，這讓越來越多的商家開始選擇直接與快手合作，而放棄與第三方SaaS廠商如有贊的合作，導致其商業化面臨嚴重的外部挑戰。類似地，抖音、微信等社交流量平台，都在自行搭建自己的商家小店和輕應用程序，直接與商家合作，這無疑對依靠「流量為生」的SaaS廠商構成嚴重威脅。

另一方面，隨著國家大力推動公平競爭，各大平台之間的「互聯互通」成為了一種趨勢，第三方平台的影響力，遭到一定程度上的削弱。隨著微信、抖音、淘寶等超級應用逐步放開外鏈訪問，各大平台之間原本「封閉」的體系被打開，商家分享與用戶互動的方式，不再局限於某個單一平台。

這種情況下，原本藉助SaaS運營私域流量的平台方，作為「溝通平台方橋樑」的作用自然受到了一定衝擊，要想在新形勢下做出成績就需要從別的地方著眼。

向何處突圍

目前來看，無論是「互聯互通」的大形勢還是平台親自下場供應鏈，都說明了主導私域運營的一方主動權，已經被平台牢牢把控在手裡了，SaaS廠商必須思考如何在這樣的前提下，找到自己的位置以推動SaaS轉型。那麼，電商SaaS轉型的方向到底在哪裡呢？要回答這個問題，還需要結合行業發展的趨勢和外部環境的變化來回答。

對內而言，隨著平台間「互聯互通」日益頻繁，電商SaaS廠商必須拋棄過去「野蠻擴張」的路線，向精細化運營方向轉變，並學會與客戶共生。

從客戶方面來說，「互聯互通」之下，傳統平台間的壁壘已經被打破，企業與用戶互動的方式更多了，但如何提升用戶的留存率，如何保持發揮用戶的最大價值，依然是其迫切想要解決的問題。而電商SaaS運營平台，剛好可以發揮其「專業化」的多平台獲客以及運營優勢，幫助企業實現「獲客—留存」的效益最大化。

對外而言，電商SaaS可以依託直播電商、跨境電商等新風口，做境外市場和新興市場企業用戶的「私域橋樑」。如微盟早在去年就提出了「國際化」戰略，並於2021年7月份正式發布跨境獨立站ShopExpress，與此同時，有贊也在前一年推出了「AIIVlaue」。

雖然目前來看，這些新風口尚未成為這些SaaS平台的第二增長曲線，但在行業外部環境急劇變化之下，作為一些新方向電商SaaS廠商未雨綢繆也未嘗不可。