廣告加盟店排行榜：dm加盟是怎麼回事

對於大多數連鎖企業來說，招商是必不可少的，但是關於如何打造好招商系統，包括招商團隊的搭建、加盟商的篩選標準、招商手冊的設計、以及擴張打法到招商目標規劃等等一系列細節問題，沒有思路。

招商為什麼那麼難呢？

1、對招商的認識陳舊，套路單一。

相當一部分連鎖企業對招商的認識還停留在「招商廣告＋招商會」的點子階段，認為找個好概念包裝產品，花錢打招商廣告，最後再找個新鮮的點子策劃一場招商會就是成功的招商活動了，豈不知這已經是上個世紀八九十年代的把戲了。如今的加盟商經過二十年的教育，早已對此類花哨招數看得一清二楚，如今不解決實際的招商政策和加盟商的店面運營問題，妄圖靠看起來很美很熱鬧的招商會成單已經是在自己騙自己。

2、招商目標不清晰，邊招邊看。

逸馬接觸的一家美容瘦身連鎖企業，希望通過招商，爭取在三年內上市，乍一看似乎目標很明確。進一步詢問後發現，該企業根本不清楚三年內要招到多少加盟商才能實現既有的上市目標，也不清楚在什麼區域發展加盟商，更不用說明確的目標加盟商定位。到最後，招到的加盟商天南地北，加盟商質素參差不齊，給後期的加盟管理帶來隱患。連鎖企業在招商之前，如果沒有清晰的招商目標，無法對招商的進程加以把控，整個招商過程也只是在嘗試

性推進，招商的效果也就可見一斑了。

3、對潛在加盟商認識不足，自說自話。

有人講招商不能靠具體的產品和項目，需要的是策劃點子，認為招商不是為了構建營銷網路，而是圈錢的手段。於是，連鎖企業紛紛創造一個又一個的新鮮點子，以為加盟商是在選擇概念，會乖乖選一個概念新穎的項目，而不是慎重考慮自己的投資實力和實際獲得的支持。現實中，加盟商更看重項目本身的投資價值、連鎖企業的招商政策和實際運作中盟主給予的支持力度。但連鎖企業在招商時仍沉浸在自己高明的概念本身自說自話，而不是加盟商

的需求，自然無法打動加盟商。

4、對競爭對手不了解，人云亦云。

「知己知彼，百戰不殆」，招商更要知己知彼，怎樣在終端宣傳區別對手突出自己品牌和產品的賣點？自己公司的品牌、產品和競爭對手相比的最大優勢是什麼？在招商過程中如何擴大運用這種優勢？競爭對手的招商優勢是什麼?競爭對手鎖定的加盟商是誰，競爭對手通過什麼樣的方式招商，競爭對手的招商政策是什麼?在招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環。相當多的連鎖企業對競爭對手的考察是比較少的，獲取的信息滯後，這極其容易造成多家行業內連鎖企業沿用同一主題招商，加盟商看來看去覺得這家提的概念似曾相識，招商政策也大差不差，毫無新意。加盟商就開始有所顧慮了，行業內多家連鎖企業多數缺乏創意，自然無法在今後的實際運作中超越對手，行業競爭停留在低層次的價格等基本要素上，難以保證加盟商的競爭能力和盈利水平。因此，行業招商競爭狀況調查在招商過程中不可或缺，為連鎖企業招商定位和制訂有競爭力的招商政策打下良好的基礎，現有連鎖

企業招商不成功的主要原因就是沒有對現有的行業招商競爭狀況調查而進行盲目的招商。

5、招商隊伍組織零散，執行不力。

很多連鎖企業把招商作為一種短期的市場行為，企業沒有設立專門的組織機構進行招商，即便成立了招商部，也只有一二個人員支撐門面。至於需要在全國市場進行招商時，就臨時招募一批招商業務人員，進行宣傳推進，這就造成了企業的招商隊伍處於散兵游勇的狀態。沒有穩定的組織機構對招商人員的工作進行產品培訓，更沒有相應的督導，業務人員對連鎖企業的項目沒有清晰的認識，對企業的招商政策、招商策略的領悟及靈活運用的程度差，

對開展招商工作的信心不足所負責區域市場的招商工作沒有清晰、明確的市場開發計劃，盲目進行招商工作。可能一開始規劃的還算可以的招商政策落到實際的招商工作中已經嚴重變形，無法保證實際的招商效果。

6、招商傳播渠道狹窄，策略僵化。

傳統的 「無需投資，年入百萬」、 「加盟ΧΧΧ，必定賺大錢」 、「 300%的投資回報，

您還等什麼？」之類充滿誘惑的招商廣告已讓加盟商們不厭其煩，填鴨式的招商會上似乎萬無一失的產品推介和招商政策說明，也很難引起越來越理性的加盟商的興趣，但招商廣告、招商會宣傳仍是連鎖招商企業主要的招商信息傳播渠道。新的招商渠道沒有拓展，原有的招商廣告和招商會策劃又沒有深耕細作，投放的媒體扎堆嚴重，缺乏創意的招商廣告只能在更多平庸的廣告中被淹沒，廣告招商、會務招商再也不會像連鎖招商企業想像的那麼有效了，招商策略僵化嚴重。連鎖招商企業對新的網路招商、口碑招商、專家招商、展會招商、培訓招商等策略的使用非常有限，在信息極度泛濫的今天沒有一整套口徑一致、宣傳強度大的信息傳播，是遠遠不能滿足企業招商的實際需要的。

7、招商信息平台缺失，支撐乏力。

連鎖企業加盟商流失的問題是目前連鎖企業頭痛不已的問題，很多企業出現了年年投入重金招商，年年流失加盟商，致使加盟商網路不增反減。流失的加盟商或是店面出問題被自然淘汰，或是改弦易轍投入競爭對手的懷抱，更有甚者揭竿而起，直接成為競爭對手。這些都反映出一個問題，就是連鎖企業對招商信息的掌握的不充分。招商不是說簽了合同交了加盟費就結束了，企業應該認真對待加盟商的信息反饋，及時針對自己的招商政策或者策略進

行調整，建立加盟商動態信息彙集平台，並給予加盟商真正關心的產品配送、政策支持、退換貨制度、後續服務、培訓等有力保障。很多連鎖企業只是把加盟商作為自己企業貨品的消化通路而已，賣出自己的商品成為直接的也可能是唯一的目標，根本沒有考慮到給予招到的加盟商相應的支持以達到雙方共贏。還有一部分企業，可能也考慮到加盟商的持續盈利，但苦於自身管理組織架構中對於招商平台設計的缺失，也無法給予加盟商適當的支持，以致加盟商流失嚴重從而導致加盟品牌聲譽降低，引發進一步的招商困難。

招商加盟是個系統工程，一招一式都必然是基於企業整體戰略的考量。如果沒有前期對於項目市場、准加盟商的詳盡調查，沒有企業對自身發展戰略的完整規劃，就不可能有招商加盟工作中對於加盟商招募和管控模式的確定，自然無法選擇合適的招商策略，更不用說有可行的招商計划了。

那到底該如何做？

招商其實很簡單，我們通常將招商前提總結為三點：

1. 成功的單店模式（樣板市場）
2. 標準化體系（複製更精準）
3. 人才複製商學院（人才蓄水池）

很多連鎖企業都說：我做得不錯了，我要啟動招商。但是很多企業家沒有明確招商的目的，招商是為了什麼？沒有招商目標，也就是今年我要完成多少招商指標，沒有指標就不能量化。

其次，明確加盟對象，越清晰就越能招到商，同時明確招商負責人，組建招商團隊。

然後，制定招商方案，招商前期策劃、中期成交、後期運營。例如招商的流程設計，到招商的推廣方式，形成招商手冊，最後舉辦招商會，這點在後面也會給大家分享到。

接著，把加盟商分類，持續跟進。

成功招商的關鍵因素

（一）確定適合自己的目標招商群

適合的就是最好的。企業在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的加盟商範圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，企業對加盟商範圍的確定方法有以下幾種：

1．競爭對手的加盟商。

2．相關產品的加盟商。

3．有閑置資金的潛在加盟商。

（二）用什麼樣的方式去找

1．廣告招商。 廣告招商的優點是傳播面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在加盟商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

2．業務人員走訪招商。 業務人員走訪招商的優點是針對性強，加盟商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是無法找到有閑置資金的潛在加盟商，對業務人員的素質要求較高。

（三）如何讓他們願意做

1．展示企業實力，讓加盟商了解企業的過去。

2．建立樣板市場，讓加盟商看到自己的未來。

3．做好長久規劃，讓加盟商看到發展的前景。

4．建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經銷。

5．事實勝於雄辯，加盟商現身說法。

6．專家洗腦，消除加盟商的疑慮。

7．業務人員跟進，趁熱打鐵。

最後，給大家分享到如何辦好一場招商會？

即大綱如下：

一、明確招商目的

二、設置招商部門

三、制定招商方案

四、招商對象分類

五、辦好一場招商會

一、明確招商目的

我們看看招商的定義:

通過宣傳、談判等各種方式,說服和吸引投資者或客商參與共同經營的商業行為。

一個要長遠發展的企業,其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和佔領市場,把招商僅僅作為市場開發的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。

也就是說，我們招商是為了品牌，而不是單純為了圈錢和現金流。

專註產品，偉大產品成就企業根本。

專註客戶，偉大客戶成就偉大品牌。

也只有與加盟商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略夥伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。真誠面對自己，坦誠面對客戶。

二、設置招商部門

由於招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。

因此,一般來說在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，並賦予其一定的職級高度、許可權，以及有別於一般銷售的激勵機制，使其盡量在整體企業組織框架中享有較為靈活的許可權。

招商部既要和營銷策劃部門緊密聯繫，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合,以保證招商的順利進行。

三、制定招商方案

在做好必要的準備之後,必須設計一份詳細的招商方案。

一份完整的招商方案大致分以下幾個部分:

1、招商流程

2、招商推廣方式

3、招商手冊

1、招商流程

整體招商方案設計：

1. 招商人員準備
2. 設置招商機構
3. 招商廣告創意、媒體選擇與發布
4. 1次信息處理(來電、來函)
5. 2次信息處理(書面回復)
6. 邀請
7. 簽約
8. 督促履約
9. 移交物管部
10. 進入正常經營環節

2、招商推廣方式

推廣方式有很多種，所以不同階段需要考慮成本和推廣方式，以下為推廣的方式：

（1）訪問招商

主動上門拜訪相關的投資者和客商,開展招商活動;

（2）廣告招商

利用各種形式的廣告(報紙、電視、電台、雜誌、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等)招商;

（3）會議招商

利用行業會議、經銷商會議、企業家會議等招商;

（4）展會招商

在各種汽車、汽車配件及相關產業展覽會、展銷會上招商;

（5）活動招商

設計舉辦各種相關的活動(如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等)招商;

（6）管理招商

在招商的區域內,請政府合作,通過加強管理,引導相同業態的客商進入市場或開發區、園區;

（7）效益招商

在招商區域內,形成產業規模,創造贏利模式,形成產業集群效應,以良好的經濟效益示範吸引客商。

（8）服務招商

通過對市場和開發區、園區內客商精心和周到的服務,利用口碑傳播效應招商。

（9）網路招商

利用網站、網頁、網上商店招商;

（10）撤遷招商

利用城市改造、街區撤遷的機會進行招商;

（11）培訓招商

利用行業內外各種培訓的機會招商;

（12）專家招商

邀請行業專家介紹新的客商;

（13）連鎖招商

請已經合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商;

（14）邊緣招商

尋找相似或相近行業,如汽車、汽車配件

和農用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。

（15）跨行招商

市場或開發區、園區尋找配套或其他業態進行招商,如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、醫院、學校、加工廠、倉庫等等;

這是一部分的招商推廣方式，僅供參考

3、招商手冊

在招商之前,可以設計印刷完備的《招商手冊》

（點擊查看招商手冊模板）

招商手冊設計主要內容如下:

1)產品的獨特性(市場空間)。

2)商業模式(自己的利潤空間)。

3)企業的實力(項目的穩定性)。

4)招商支持(更大的把握);。

5)投資額度(自己的經濟實力)

6)合作協議。

7)簽約程序。

四、招商對象分類

在實際操作中,可以根據「應招者」不同的情況採用有針對性的方式開展招商活動。也就是通過推廣引流來的加盟商要分類跟進，例如：

第一類——簽約加盟商;

第二類——即將簽約加盟商;

第三類——潛在加盟商;

第四類——一般加盟商;

第五類——無希望加盟商。

通過分析，可以簡單給五類加盟商制定不同的跟進策略:

對於第一類加盟商（簽約加盟商）：經常走訪，了解經營情況，保持友好關係，提供各種服務。

對於第二類加盟商（即將簽約加盟商）：重點拜訪，反覆宣傳，耐心說服。

對於第三類加盟商（潛在加盟商）：以關心為主，經常打電話、寄送資料，通報市場發展情況,努力把他們發展成為第二類客戶。

對於第四類加盟商（一般加盟商）：順其自然，有機會決不放過。

對於第五類加盟商（無希望加盟商）：一般關注,觀察有無可能轉變。

對以上五類加盟商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。

如果招商部門隨時貯備50-100個三類以上的客商,就會每天工作忙碌,每月進展神速。

五、辦好一場招商會

一場招商會，可以盤活庫存，讓死貨成為你源源不斷的現金；

一場招商會，可以讓新產品一炮而紅，讓它被渠道商瘋搶；

一場招商會，可以激活你的團隊，讓他們充滿幹勁；

一場招商會，可以讓你的對手掉線，拍馬也追不上你的步伐；

招商等於收現，招商等於造命。不會招商，處處無商，學會招商，快速擴張。

一、會前準備：

1)確定主題：可結合熱點或專業方面，帶有獨特的主張見解；

2)設計流程：通過內容、順序、時間節點、展現方式等實現想要的效果；

3)成立會務組：臨時組織，協調、配合工作多且細，一定是舉足輕重的人擔任總指揮；

4)分工明確：依流程定崗定責，形成標準化，工具化，要有督導、機動人員，確保會議正常進行；

5)成本預算：省下的錢都是純利，能贊助就贊助，不能贊助就置換；

6)場地布置：硬/軟體設施齊全，基礎物料，獨具特色的宣傳物料，場外的體驗，荼歇，洽談處同樣重要；

7)流程綵排：確保檢查硬/件設施正常，重點崗位，重點環節，一定要勤加練習，抓配合，抓細節；

二、會中把控：

每個行業的招商會時長都不同，大多數企業設計方式都是早上兩個時辰的參觀，下午創業論壇會，創業論壇會建議不要超過四個小時。

1)崗位執行：負責人隨時了解一切動向，根據氛圍可以做細微調整；督導檢查每個崗位執行情況；

2)氛圍控制：想要打造什麼樣的氛圍，就要往這方面引導；台上、台下一定多互動，形成一體；

3)流程把控：嚴格把控時間，下一個環節的人員、物料確保到位；

4)客戶見證：客戶一句話抵得過你百句話；

5)應急處理：如果有什麼不利於氛圍的特殊情況，在一旁解決，先解決心情，再解決事情，千萬不能與顧客爭吵，吵輸了你輸了，吵贏了你也輸了；

三、會後跟蹤：

擴大戰果的關鍵環節，趁熱打鐵，抓住黃金72小時，做好客戶回訪及服務。

在招商會的現場，無論嘉賓有沒當場與公司達成合作，他來參加咱們這個創業論壇會，就是對主辦方的極大信任和支持，所以結束後一樣要把嘉賓送上車，到家了讓嘉賓跟招商經理說一聲，以示平安。

第二天早上10:00 –11：30，下午2：30–5:00這個是時間跟嘉賓打個電話，問他對項目、本次服務有什麼建議，同時也歡迎他隨時來公司喝茶、到店裡品嘗。

如果已經確定和公司的合作的客戶，那招商經理就要約培訓、約選址等等。

成功是系統的、失敗是片段的。

希望對你有所啟發。