內貿船公司如何擺脫低價競爭

1997年，中海集運率先在國內開闢了內貿集裝箱航線，實現了沿海散雜貨的集裝箱化運輸，帶來了沿海內貿運輸的一次大變革。經過十幾年的發展，沿海內貿集裝箱運輸已經向專業化、網路化、多式聯運方向發展。航線運輸網路由沿海逐步向內河推進。運力方面，多艘4000TEU以上的大型專業集裝箱船舶投入到沿海內貿集裝箱運輸航線中。內貿水運集裝箱運輸市場的現狀一、低價無序競爭，行業整體服務水平低下內貿航運集裝箱運輸市場的快速發展，加上准入門檻低，只要有船就可以投入營運，因此吸引了眾多民營航運企業的進入。眾多資質不同的船公司湧入，為了爭奪市場份額，往往忽略了最基本的班輪服務，在實際市場開發過程中，低價營銷策略是一種見效快「萬能葯」，而且愈演愈烈。由於現有內貿海運集裝箱市場經過十多年發展，相對透明。因此在市場中，要爭取到客戶，首先要有一個對客戶有吸引力的報價，而對於船公司及其代理而言，低價營銷幾乎成為了船公司的首選或者是唯一手段。由此也造成了，內貿船公司不會關注投入資金，提高服務水平。因為提高服務水平，就會提高船公司的成本，不利於低價營銷策略的推行，所以「不擇手段」的降低成本，「不用好的，只用賤的」成為大家的選擇，而帶來的後果是：硬體方面，內貿船隊整體狀況較差，目前在整體內貿船隊中，充斥著不少沙灘船；軟體方面，行業整體服務水平低下，大量內貿小船公司連班輪公司應該提供的最基本服務——准班準點都難以兌現。二、航線經營成本日益高企集裝箱航線的經營成本主要是可變成本和不變成本：可變成本是指跟箱子有關的成本，即箱管費、裝卸費、理貨費等；不變成本主要指跟船舶有關的費用，即船舶固定成本（每日租金）、港口使費、燃油費等。而在所有這些成本中，燃油成本所佔比重最大，一般內貿航線經營過程中，燃油成本占經營成本的40%以上，燃油價格的高低直接影響到集裝箱航線的經營效益。從2001年開始，隨著全球和國內油價的不斷攀升，內貿航線的平均油價從2001年的USD226/噸上漲到2011年的USD789/噸，上漲了USD563/噸，漲幅達到249%。同時，隨著國內CPI指數的持續上升，港口使費、裝卸費率、理貨費率、船舶租金每年持續上漲。無止境的經營成本上漲已經令一些內貿船公司的效益微乎其微，企業舉步維艱三、貨源結構單一，以粗重低值貨為主的內貿航線貨源，主要還是以大宗貨為主。北方以鋼材、煤炭、糧食、化工原料為主，南方以瓷磚、白糖、五金類為主這些傳統貨源一方面受季節性、運價波動影響大；在相對淡季的時候，各內貿船公司只能靠殺價來攬取貨源另一方面，這些貨源結構相對單，以粗重貨類為主，一般小貨櫃都要裝到20噸以上，最重的曾經出現過一個小貨櫃裝到40噸貨物，嚴重超重的現象對運輸生產安全帶來隱患，個別內貿船公司在集裝箱運輸過程中，曾發生由於超重而導致集裝箱箱體變形和箱底脫落的現象；同時粗重貨源導致內貿航線往往只能滿載不能滿倉，艙位利用率相對較低，在滿載情況下一般艙位利用率只能達到60%左右採取的措施內貿船公司可以根據自身條件和優勢採取以下措施，使自己擺脫目前航運市場的「囚徒困境」，同時促進整個沿海水運集裝箱運輸市場的持續健康發展一、船隊規模的升級換代由於內貿水運集裝箱運輸經營的准入門檻低，因此導致目前內貿船隊整體素質較差，特別是一些民營企業，還在用一些沙灘船經營內貿集裝箱航線隨著日益高企的經營成本，客戶需求性的增加，這種船隊將很快被市場淘汰出局反觀處於內貿市場領先地位的中海集運，正是憑藉自己船隊規模最大、船隊結構最專業化而顯著引領著內貿市場，中海早已經在2005年就將4000TE U以上的大型專業集裝箱船舶投入了內貿航線經營包括在市場中同樣處於領先地位的中遠，在近幾年對內貿航線進行了船隊結構和船隊規模的升級換代因此，筆者認為，內貿船公司，特別是一些小型民營企業，想要在內貿水運集裝箱市場中分得一杯羹，首先要將船隊規模升級換代，在運力上達到客戶的需求。二、貨源結構和客戶結構的改善針對目前內貿航線貨源單一，且笨重的情況，內貿船公司要改變傳統的營銷理念，使客戶結構從原來以貨代市場為主，逐步轉變為重點開發直接客戶和物流項目客戶，同時積極攬取TANK、冷箱、保鮮貨等高附加值貨源。通過優化客戶結構，提高直接客戶和優質客戶的比例，為航線提供相對穩定和相對較高的運價，提高抗擊市場和季節波動性的能力同時加強輕泡貨的開發，提高船舶艙位利用率三、注重創新理念，包括運作模式和技術、設備的創新內貿船公司若要不被其他船公司和運輸方式替代，必須通過兩個手段：營銷和創新。目前中海集運已經在內貿航線上有所創新了，主要包括兩個方面：運作模式的創新，以及技術、設備的創新在運作模式的創新方面，中海集運實現了散糧的集裝箱化運輸，大大減小了客戶的資金壓力，加快了客戶的資金周轉在技術、設備的創新方面，利用專用汽車架，實現了整車運輸的集裝箱化，大大方便了客戶，實現了低成本下的小批量，多批次。利用創新的理念和設備，不斷擴大自身的客戶面，使一些原本非適箱貨源的客戶，成為自身的客戶四、提供「差異化」服務為滿足內貿客戶一體化運輸需求的增長，內貿船公司在航線的運作和營銷上要以航線為主導，推動向物流鏈海運航線兩端的延伸服務，從低運價、單一海運服務轉變為全程運輸鏈的低成本和高質量服務，即提供的航線、班期密度、性價比、碼頭銜接、海陸/海鐵聯運等運輸鏈的綜合成本和服務能力，不斷開創價值創新，能為客戶提供高「性價比」的產品，按不同需求客戶提供「差異化」、「定製化」、「個性化」的運輸鏈服務。筆者認為，將單一比海運費誰更低，延伸至比全程物流鏈誰能為客戶提供更低的成本，更好的服務；把單一比較某個流向的海運費，改為比較能否提供全流向整體的服務和價格。這樣既可以有效地避免價格戰，又可以此來抵禦對手的「同質化」競爭。因為競爭對手要模仿一套環環相扣的活動，遠比模仿某一特定的「做法」或者「環節」要難得多。只有以「航線效益最大化」為核心，降低運輸鏈的綜合成本，提高全程綜合服務能力，為客戶提供高「性價比」的產品，才能使自己的航線競爭力具有不可複製性。最後，筆者認為，一家內貿船公司要想擺脫目前這種低價競爭，要採取綜合措施，不是靠上面任何一種措施就能完全引領市場的；而且集裝箱運輸，特別是沿海水路集裝箱運輸，由於起步較晚，還屬於新興產業，市場開發和航線經營遠未達到需要靠「殺價」來謀生。但是，水路集裝箱運輸又是一項系統工程，涉及的面廣，涉及到船公司、客戶、碼頭、理貨公司等多種行業，而且不只是內貿船公司之間的競爭，更是同其他運輸方式（空運、公路、散雜貨）之間的競爭。因此，船公司只能從自身角度出發，以客戶為導向，在航線運力和班期密度，以及航線管理上升級，在營銷和服務理念上進行升華，能滿足客戶的個性需求，為客戶提供貼心服務，才能擺脫困境，在提升自身航線效益的同時，更能提升整個沿海內貿集裝箱運輸行業的服務質量和標準，使得沿海物流業的發展更合理化，社會化。