興盛優選套路分析「興盛優選牛奶是真的嗎」

在本地生活賽道，興盛優選是一個「另類」的存在。

它不像美團買菜、盒馬、京東到家那樣，背後有強大互聯網巨頭做支撐，卻能獲得資本市場的熱絡追捧；它沒有採取互聯網公司常用的「靠補貼換流量」的打法，而是堅持了「預售+自提」的模式，堅持線下門店的團長模式；它不是從北上廣一線城市起步，而是以湖南為大本營，逐步輻射到其他省市的二三四五線城市。

一直「悶聲發育」，興盛優選由草根創業者岳立華創辦，這位17歲就在零售連鎖行業打拚的創始人，最早創辦的企業叫芙蓉興盛。由於引入多層次團長（門店經營者）體系、以「微信群拉客和預售+門店分銷」模式，興盛優選作為內部孵化的「社區團購+社群電商」項目，在2019年取得了100億的銷售額。根據最近一輪的融資額，興盛優選的估值已經達到40億美元。

據了解，興盛優選仍在擴張中，並且在河南等省份，與十薈團在爭奪「團長」方面短兵相接。同時，隨着阿里、美團、同城生活等巨頭的入場，興盛優選的增長也會受到擠壓。隨着其在增長方面的放緩，在供應鏈端的腐敗以及團長模式的准傳銷陷阱等方面暴露的問題，逐將會步顯現。

興盛優選堅持門店模式 避開「寶媽」的不確定性

「其實在三四線城市和廣大農村，人們對物美價廉商品的需求要大於大城市。但現實情況是：受到物流配送等因素的影響，商品到了三四線城市和農村居民手上時，價格其實要比一線城市更貴，而興盛優選恰恰解決了這個痛點。」一位長沙本地的、對興盛優選了解頗深的行業人士表達了這樣的觀點。

按照這位行業人士的說法：目前，湖南很多農村辦酒席，或者農村小商店進貨，都會使用興盛優選，一方面是因為可選擇的種類多，很多本地沒有的食材水果都可以在興盛優選上找到，當日下單，次日就能送到附近的線下小店裡，由居民自行前去領取；另一方面是價格優勢。一些小商店經過比對發現，興盛優選上商品的價格，比他們平日進貨的渠道還要便宜。

去年非洲豬瘟時期，一些縣城、地級市買不到豬肉，而興盛優選把握了這一真實需求，把儲備肉的福利帶到了農村，賺錢的同時又獲得了用戶。

此前，社區團購平台通常採用「寶媽團長」的模式。社區內時間充裕的寶媽會和平台簽約，出任社區的團長。寶媽團長會組建一個社區居民的微信群，在群里推薦商品。消費者下單後，平台將商品配送到社區，由團長負責組織取貨。平台按照銷售額給予團長提成。

但是這種模式的不確定性在於寶媽的出走。由於寶媽的信息幾乎是公開透明的，也就意味着一旦她被挖角兒到別家，平台辛苦打下的「地盤」也就拱手讓人了。

興盛優選的前身是長沙本地的連鎖超市芙蓉興盛，這種自帶的門店基因讓他們最終選擇了本地生活的門店模式。他們深知線下門店通常不希望大額投入，不希望囤貨，又希望門店客流更多，因此採用了「線上預定+線下自提」的模式，讓線下門店的老闆充當團長的角色。居民自提貨物，既增加了線下門店的客流量，又解決了庫存和最後一公里配送問題。

以保險代理人模式構築准傳銷隊伍

從興盛優選的團隊建制看，它吸納了一大批平安保險的人才，採用了和保險行業類似的打法：銷售團隊用拉人頭的方式，吸引商家（門店主，即基層團長）免費加盟。團隊長多層次發展直屬子團隊，並以打雞血的模式爭奪社區基層團長的資源加盟，從而達到銷售體系的高效率運作。

此前，《中國質量萬里行》曾經質疑過興盛優選的發展下線模式。要成為興盛優選的商務拓展人員，需要平均每天有不低於30個訂單的業績。興盛優選很巧妙地在這種模式中引入了熔斷機制。每個商務拓展人員最多可以開拓9家線下門店，超出9家店，就要把超出的門店送給下一級別的店主。假設某一個層級的店主當月訂單數非常高，超過了300萬單，但他還是要按照最高11%的比例進行提成。但如果3個月平均每天訂單不超過10個，這一級的店主就要被淘汰。

興盛優選採用了訂單積分制，10個訂單為1分，每月按照積分計算提成。

理論上講，興盛優選的下線層級數量是不受限制的，這也就意味着，除了最底一層的門店沒有提成外，層級越向上，店主拿到的提成也就越多。這種層層分銷的模式，便是興盛優選被質疑傳銷的最主要原因。它的風險在於積分兌換獎勵模式需要龐大的費用作為支持，如果出現積分擠兌這樣的極端情況，就會出現大問題。

按照律師的說法，興盛優選團長的收入是靠賺取積分，積分的基礎是訂單量，訂單量對應的更多是人頭數而不是商品，且已經形成明顯的多層上下線關係，若上述情況屬實的話，興盛優選的發展模式已經涉嫌傳銷。

對於興盛優選緣何沒有開拓一線城市的原因，該行業人士表示：受模式限制，興盛優選的業務終端需要通過微信等工具，對社區的用戶進行信息轟炸，這是大城市上班族不可能完成的任務。此外，興盛優選沒有提供可觀的補貼，提供的產品包裝也不夠高大上，這都是興盛優選沒有進軍北上廣的主要原因。

另外，興盛優選一個很大的問題是來自內部管控的挑戰，因為在供應鏈採購一端，相關負責人的權力尋租空間很大。目前為止，還沒有看到興盛優選有行之有效的內控機制。

「如果將來出問題，也一定是出在採購這一端」，這位行業人士表示。岳立華的特點，是敢於放權。這決定了興盛優選將擴張比較快，但隨之帶來的內部管理問題，也將同時存在。

興盛優選需要長期加碼投入

興盛優選副總裁劉輝宇在9月8日嶽麓峰會上分享了這樣一組數據：目前興盛優選在全國拓展了包括湖南、湖北、江西、廣東等在內的13個省，161個地級市，938個縣級市，4777個鄉鎮，31405個村，累計發展的門店已經超過30萬家，並且正以每周8000-10000家新店的速度增長。

為了保證配送時效，確保當日下單，次日送達，興盛優選採用了自建物流體系，這套體系按照「中心倉-網格站-門店」的三級結構。供貨商把商品配送到興盛優選的倉庫，剩下的分揀、打包、運輸、提貨均有興盛優選來完成。供應鏈的長期投入，加上多層次的團長分潤體系，構築了興盛優選商業模式的兩道「護城河」。

而興盛優選的配送商品種類繁多，其中一些生鮮商品對於配送的要求更為苛刻。興盛優選需要把配送鏈條延伸到地級市、縣、鄉鎮，乃至村一級，建立一個個如同毛細血管一樣密集的配送網絡，為了保持低價，必將犧牲短期利潤，因此短期之內註定是投入大於回報，需要長期不斷加碼的深耕。

以上不難看出，興盛優選在線下門店拓展、物流體系搭建方面需要長期大幅的投入，而且像物流這種基礎設施，是短期投入，長期回報，這就需要有資本持續不斷的輸血。興盛優選的模式有點像馬拉松，持續時間越長，中間的不確定因素也就越多。加上阿里、美團這類巨頭對於社區電商的虎視眈眈，興盛優選的護城河到底有多深，值得探討。

目前，興盛優選已經獲得今日資本、騰訊、春華資本、美國KKR、鐘鼎創投、紅杉資本、老虎基金、淡馬錫等國內外十餘家投資機構的投資。特別是今日資本對興盛優選2年內5次加倉，共投了11.5億人民幣。最新消息稱興盛優選即將完成8億美元C+輪融資，金額約8億美元，投後估值40億美元。除了加速融資外，據稱，興盛優選或將啟動上市計劃。