一個完整的銷售流程「營銷流程四個步驟」

現在生意越來越難做，尤其是實體店面臨的困境，問題一年比一年嚴重，現在很多行業出現了沒客戶困境。大家思考一下，中國有這麼多的人口，如果在中國的市場上你發現自己缺客戶，不懂得營銷，那歸根結底是誰的問題。懂營銷的人肯定知道自己的問題出現在哪個部分，不同的問題會有專門的解決手段，今天和大家聊一下營銷方案的四個步驟：

【1】方案的核心——引流

想讓店裡有客戶，一定要定位好自己的客戶人群是誰？如果這一步沒有做到，那麼引流再多的人也是徒勞無功的，不同的行業他的精準人群也完全不同。

精準客戶是指這一些人群到店消費的概率在90%以上，定位好消費人群之後才會有好的方案，才會把這些客戶引流到店，特別是新開業的店面一定要引流大量的客戶，人氣就是財氣，如果新店開業期間冷冷清清，沒有絲毫熱鬧，那麼這個店的生意肯定是非常差的。

很多人根本不會定位自己的精準客戶，因為他們認為所有的人都是客戶，這一點是大錯特錯。比如商業街上的餐飲店，他的客戶會是所有人嗎？答案不言而喻，他的客戶第一是逛街的人，第二是附近寫字樓的上班族，第三是附近小區的居民，由這三部分構成，針對這三部分的人群，肯定要拿出不一樣的引流方案，將他們引流到店，但是會有很多的餐飲店老闆誤解，只要是中國人都會到我的店裡吃飯，並且我的店裡飯菜口味是最好的。

如果實體店老闆都具有這樣的思維，在現在的市場上，存活下去都是很困難的，因為在現在供大於求的市場中，只能為一小部分人群服務，讓他們成為自己的粉絲，這樣才能夠從中受益，走出賺差價的思維。引流是任何營銷活動的核心，只有把客戶引入到店才會有下一個環節的經驗，不過一定要做好自己客戶的畫像。

【2】活動的成敗——截流

現在很多實體店做活動都是只做一些促銷，打折之類的活動，消費者對這類的活動絲毫不感興趣，因為他們知道羊毛始終出現在羊身上，無論商家做什麼樣的活動，最終受害的還是消費者自己，所以賺差價的時代自己過去，現在是免費的時代，是讓羊毛出在狗身上找頭熊來買單，這樣才會有源源不斷的客戶到店。

做活動一定要有利他的思維，如果做活動處處都是套路，那我們這個實體店引流過來1萬個人也留不住100人，截留是一定要做到讓客戶心動，同行無法模仿，同時自己還能盈利。做活動的核心就是利潤，一定要保證自己利潤的前提下，做任何活動，這樣才能有下一個環節進行。

【3】盈利關鍵——迴流

只有將客戶截留到店裏面，才會有客戶回頭，現在有很多店，都是在做老客戶的生意，原因是什麼，就是因為他們與客戶有足夠的粘性，與一直與客戶保持聯繫，而一些新店在缺客戶的時候，也要這樣做，嘗試與客戶建立粘性，這樣才能有老客戶，如果每次都在做打折促銷活動，來了一批又一批新客戶，那麼所付出的時間成本和精力成本是無法彌補。客戶回頭率的高低是店裡主要利潤來源，客戶回頭率越高，他重複消費次數越多，為店裡帶來的利潤也越多，開發一個客戶的成本相同之下，新客戶成為老客戶或者成為粉絲，那麼他會不斷的為你轉介紹新客戶，給你帶來利潤才會最大。

讓客戶迴流手段非常多，比如副產品低價或免費贈送，客戶到店消費或者贈送小禮品，都可以讓客戶不斷的迴流。有些店可以採取分拆現金的方式，比如做一個充500送500禮品，再返500現金的活動，將500元現金分拆為10個月每個月送給客戶50元，讓他定期到店領取，從而刺激他迴流到店產生消費。

【4】客戶數據——裂變

現在非常多的行業都是缺客戶，只想開發新客戶，但他們進入了這樣的循環，本來就有老客戶卻不知道如何去裂變，裂變得來的新客戶成本遠遠比開發一個新客戶成本要低很多，並且經過老客戶轉介紹，對產品也有很好信任度，這樣在成交的時候，也會更容易一些，但依然會有很多人會問如何去裂變客戶，舉兩個例子，比如美髮美容店，可以在做活動時推出閨蜜卡，通過這種形式將客戶身邊的一些親戚朋友發展為自己的客戶。

也可以把自己店的一些老客戶升級為榮譽股東或形象大使，通過這樣給客戶榮譽的形式，來增加他們的參與感，讓他們自發自主的去店裡宣傳。每個客戶背後都站着安排250個潛在客戶，所以對老客戶一定做好後期的跟蹤服務，只有持續不斷的保持黏性。才能將他們真真正正的發展成粉絲，現在已經進入粉絲時代，得粉絲者得天下，同時，你有再多的客戶，卻不知道如何轉化為粉絲，這也是你的潛在損失，你有那麼多老客戶卻不知道如何裂變新客戶，這更是你的損失。

做營銷活動首先要定位好自己的精準客戶，在通過海陸空宣傳，將他們引流到店，通過活動將他們截留到手，實現不斷的迴流，後期保持黏性，通過他們產生裂變增加更多的客戶數量，這才是完整的營銷方案。