賣貨文案三：引導客戶下單

這3個步驟，讓你的文案賣貨多2倍！（三）

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引導消費者立刻下單

終於，你打消了消費者的顧慮，她加入了購物車，準備拿出錢包付款了。

這個時候，消費者往往又開始衡量購買產品帶來的好處和即將失去金錢的痛苦，猶豫是否真的需要完成這次購買。

這時，可以用以下幾招引導消費者立刻下單：

1）降低消費者決策成本

2）價格錨點

3）算賬對比

4）稀缺性（限時限量限身份）

5）使用場景

1、降低消費者決策成本：各個擊破 

這個月的預算好像超標了哦，要不等下次再買 (金錢成本)

買了這款包別人會不會覺得我裝逼啊 (形象成本)

這堂課程是挺好的，但又要註冊又要推薦碼，好麻煩 (行動成本)

這款蛋糕真的好好吃，但是吃完了肯定會變胖，還是不要買了 (健康成本/形象成本)

……

你看，消費者在最後掏錢的時候就是這麼糾結，李叫獸也提過最終影響消費決策的6大消費者成本，包括金錢成本、形象成本、行動成本、學習成本、健康成本、決策成本等。

作為營銷人，就需要準確識別消費者可能要付出的成本，並予以 「彌補」，降低他們的消費成本，這樣消費者才可能毫不猶豫就下單。

2、設置價格錨點：讓選擇更快速 

價格錨點，是在1992年由托奧斯基提出的，他認為消費者在對產品價格並不確定的時候，會採取兩種非常重要的原則——避免極端和尋求對比。

避免極端：

在有3個或者更多選擇時，很多人不會選擇最低或者最高的選項，而是更傾向於選擇中間的那個產品。

尋求對比：

有人做過這樣一個實驗，他們把消費者分成兩組，分別問一種消炎藥值多少錢。

A組：你覺得這盒消炎藥多少錢？然後結果是，大部分估價50元左右。

B組：你覺得這盒消炎藥價格是高於還是低於500元？然後結果是，即使B組所有人都覺得這個感冒藥不可能有500元，但是他們仍然估出了不合理的高價格：200元。

在這裡，B組消費者剛開始被問的這個 「500元」 就是一次錨定，它讓消費者對產品的估值提高，而且一切都發生在隱藏中，潛移默化。

當消費者無法判斷產品的價值高低的時候，他們會去選擇一些同類的產品去做對比。比如同類產品中熱銷的產品價格，就是一個可以利用的價格錨點。

3、算賬對比：幫消費者做計算 

當消費者準備買單的時候，她可能開始要算賬了，覺得好像有點貴。這個時候你不妨幫她去算個賬。

《爆款文案》里寫了兩種算賬方法能讓消費者覺得很划算——平攤和省錢。

平攤：當產品很耐用，但價格比較高時，我們可以把價格除以使用天數，算出一天多少錢，讓他感覺划算。

比如一個洗碗機2800元，幾乎和一部手機價格一樣了，當你告訴消費者一天只要1.5元，就能讓你從油膩的廚房裡解放出來的時候，消費者就不會再因為價格而擔憂了。

這招賣課的喜歡用，把 199 塊錢一年的課，分攤成 5 毛錢一天。

省錢：如果產品節水、節電或替代其他消費，幫他算出每年，或是10年能幫他省多少錢，當他發現很快可以回本的時候，他就覺得購買時划算的。

除了這兩個方法，還可以去增加產品的附加價值，讓消費者感覺賺到。

看看蘭蔻這個雙十一的促銷廣告，小黑瓶單瓶1480元，但是買一個就能同時擁有9個其他商品，消費者感覺一下子賺到。

4、強調稀缺：機會稍縱即逝 

這是百試不爽的一招。限時限量限身份其實就是打造產品或者優惠的稀缺性，利用飢餓心理去促使消費者完成購買。

而說到稀缺性的打造，那就不能不說DR鑽戒：男士一生僅能定製一枚。

DR鑽戒(Darry Ring)品牌從誕生起便立下浪漫規定，男士憑身份證一生僅能定製一枚，贈予此生唯一摯愛的女士，寓意 「一生•唯一•真愛」。購買時，簽署一生唯一真愛協議，終生不可更改。

5、突出使用場景：讓幸福近在眼前

大多購物都是衝動消費：這條裙子很美、這個榨汁機也好想要，然後就把這些東西放在購物車了，但卻遲遲未下單。

為什麼呢？因為消費者缺一個馬上要用它們的場景。

你應該去為消費者設計那些可能的場景，幫他們去想像擁有這件物品，將會馬上獲得怎樣的幸福和快感。

在燜燒罐剛推出來的時候，我就特別種草，當時想着燜燒罐可以節省時間煮粥。

而文案則細化了這些場景，戶外旅遊或者帶上孩子野餐時有新鮮乾淨的食物；遠途出差乘坐火車時，別人吃着泡麵，你的燜燒壺卻是一碗香噴噴的湯……這些場景直接促成了我最終購買了。

那麼到這裡，一篇不錯的賣貨文案已經是初具雛形，再繼續往下優化，你肯定會越寫越好。

文案所有的經驗，就是要重新揉碎總結，建立起一套屬於自己的系統思維邏輯。

哪有什麼絕對通用的文案技法，自己順手且有效的就是好的！

這些內容是在「攬客魔課堂」里了解到的，希望對你有所幫助！