前一段時間，兩個經銷商朋友都做了一次促銷活動。他們都是賣挂面的，都存在庫存積壓，所以他們都想通過活動來清理一下庫存。可是他們分別採用了不同的促銷活動，一個採用的是打折銷售，一個採用的是「買挂面送水」，結果是兩個朋友都清空了庫存，可是所獲的利潤卻相差很大。打折銷售的朋友利潤很低，可送水的朋友卻利潤很大。

為什麼差異會這麼大呢？原因就在於促銷活動的選擇上。那麼今天我們就來聊一聊促銷活動中的「滿減促銷」和「滿贈促銷」。

滿減促銷

首先，就是大家都熟悉的滿減促銷。所謂滿減促銷就是：購物者只要購買相應商品到規定價格或數量，即可得到一定的減價優惠。例如：滿100減10元、滿2件打9折等。

滿減促銷的主要形式：

滿減促銷主要有兩種形式：階梯滿減和每滿減。

階梯滿減是指分級設置優惠金額，例如滿100減10，滿300減50，滿500減80等。這種形式其實很多商家都在使用，規則略有不同，但一般都准守以下幾個限制：

首先，滿金額和減金額都是逐次遞增，例如，這裡如果設置了滿100減10，再設置滿200減10就不合理了，這樣當客戶想購買200元以上的產品時，就會拆單成2個100的單子，已達到自身利益的最大化。
另外，還有一種情況也會導致客戶拆單，例如，我們已經設置了滿100減10，但第二檔設置的是滿200減15，這種情況下，減金額是滿足了遞增規則，但拆單後獲利更大，客戶也會拆單，所以減金額遞增的比例往往比滿金額遞增的比例更大，例如上面的滿100減10，滿300減50，這時客戶想買200多的產品時就不會拆單，往往會拼單到300已達到利益最大化。
最後滿減中還需要注意的就是，往往減金額不會超過滿金額的80%，一般設置到10%~20%。滿減活動不是力度越大，客戶越接受。我們都見過一種極端滿減的情況，就是滿100減99，但是一般這麼設置的商家往往產品都在100大幾甚至200以上，客戶們不傻，看到極端滿減後，興沖沖的進來選購商品，結果發現根本無法享受如此大的優惠，反而會有一種上當受騙的感覺。

說了這麼多的階梯滿減，接下來我們說一說每滿減：

每滿減其實也是分級設置優惠，不過規則比階梯滿減更簡單。例如設置每滿200減20，那麼客戶購買230元的產品只需要實付210元，如果購買了430元的產品，那麼只需要實付390元即可。

每滿減活動雖然簡單易懂，但他不能防止客戶拆單購買，所以階梯滿減比每滿減的使用場景和範圍更大一些。

滿減促銷——客戶與商家達到雙贏

從商家角度看：

滿減促銷主要是驅動客戶湊單買更多的商品。所以滿減促銷主要的目的和意義就是提高客單價、客單量。客戶為了達到滿減的最低費用或數量，往往會購買更多的商品。
其次，滿減促銷可以提升買家數量，通過壓低價格達到價格敏感客戶的可接受範圍，促使其成為購買客戶；同時優惠讓客戶產生購買衝動，很多可買可不買的就變成了想買的，從而刺激原本就猶豫不決的客戶下單購買。
最後，滿減促銷可以分攤物流費用以及各項成本。滿減活動使銷售額、客單價、客單量都提升了，原本需要獨立分揀、包裝和配送的商品現在可以統一分揀、包裝和配送，各項成本也都分攤了下來。

從客戶角度看：

從心理上，一方面滿足了客戶愛佔便宜的心裏，另一方面滿足了完成滿減後產生的成就感。
從內容上，降低了客戶決策成本，客戶會優先查看有滿減活動的商品。
從金錢上，使客戶買到了性價比更高的產品。

綜上所述從宏觀角度來看滿減活動使商家和客戶都達到了自己想要的目的，達到了雙贏。但現實卻不是這樣，商家設置了滿減活動，結果好不容易賺到的利潤就所剩不多；而不設置活動，客戶幾乎不購買，其實這都是滿減活動規則設置的問題，那麼滿減活動該如何設計才能讓客戶認可並且利潤更大呢？

滿減促銷——只有設計好檔位，滿減促銷才能達到最大功效

接下來我們以外賣為例，分析一下滿減活動如何設置。

打開外賣平台，我們都會看到不檔位的滿減，比如「滿25減13，滿50減20，滿78減30」等，所以想盈利，首先要設計好檔位，當然這些檔位不是隨意設置的，它們依據客戶的不同需求，檔位也不一樣。一般來說，檔位分為三大類：

第一檔往往是引客檔，該檔位的滿減額度很大，看上去很容易滿足。比如圖上「拿渡的滿30減17」和「俏江南的滿40減20」，滿減力度都達到了50%甚至50%以上。該檔位主要就是負責吸引客戶，目的就是提升客戶的訪問量。

很多人都會覺得，按這個力度，滿30減17、滿40減20，只能賺到13元和20元，這樣雖然覆蓋了成本，但利潤太低了。其實，我們進店翻翻菜單就會發現，店中的主食菜品，平均價格都高於檔位，而這部分多出來的錢減去滿減，仍然有不小利潤。

以拿渡為例：

他的第一檔是滿30減17，進店後，光是鍋底就要30元，再隨便點1、2個菜就50多了，可是，咱們吃麻辣香鍋又不可能只吃那麼少，最後再隨便點幾個菜，很容易就達到了滿減的第二個檔位——「滿70減21」。所以在這家店，客戶真正能用到的是第二個檔位。這個檔位叫做湊單檔，而這個檔位才是發揮滿減神奇魔力的地方，他可以讓客戶主動花比平時更多的錢。

我們常見的第二檔基本上都是「滿49減15、滿50減20」等，可以看出客戶只點一份主食或者菜品，是無法滿足第二檔的條件的，可差價又不會過遠，讓人感覺「湊一湊」就能達到門檻，於是原本打算只買一道主菜的客戶，會選擇加上小菜、飲料等來滿足第二檔要求。在這一過程中，客戶會不自覺的花更多的錢，買了本沒有計劃購買或者可買可不買的菜品；商家也提高了客單價。

除了這兩檔，我們還經常發現一些檔位很高，基本都是上百的，比如「滿100減35、滿120減45」，這就是第三檔，叫做防拆單檔。該檔往往都是為2人以及2人以上的客戶準備的。防止客戶點餐時拆單，利用湊單檔獲取更大的優惠。防拆單檔鼓勵多人在平台上一次性點單，避免分散下單產生的包裝、配送等成本的增加。

這是以外賣為例，當然不同類型的產品可能設置的檔位也不一致，但總歸一點，只有設計好檔位，滿減活動才能達到最大的功效。

滿贈促銷——經典案例

說到滿贈促銷，不得不說一下經典的「買鞋油送雨傘」的案例：

一個經銷商王老闆新進了一批鞋油，但市場銷路一直不佳，也搞過各種促銷活動，但效果都不好，到最後還有一萬多庫存積壓，無法消化。後來經他的一個搞營銷的同學支招，在各大小區開展了一個「高檔鞋油五元試用，買兩盒送雨傘」的促銷活動，結果不到一個星期，積壓的庫存全部清空，還賺了五萬多。

接下來我們就分析一下這個案例成功的原因：

在我們的印象中，這種贈送活動往往是為了去庫存，而忽略利潤，但這個案例中，鞋油成本是5毛錢，雨傘的批發價是4塊錢，所以賣10元的兩盒鞋油和一把雨傘的成本才5元，由於是在小區銷售，幾乎沒有什麼物流和快遞成本，大家可以算出來，這個活動的利潤幾乎達到了50%。這麼大的利潤下，客戶為什麼這麼接受該活動呢？

原因就在於活動中的贈品——雨傘！雨傘在這個案例中是盤活庫存的基礎和藥引。我們知道活動中，10元買2盒鞋油送一把雨傘；可是現在市場上最便宜的雨傘一般就是十塊錢，對於客戶來說雨傘和十塊錢是等價物。而且雨傘是生活必須品，光這個贈品就已經值銷售價了，還能白得兩盒所謂的高檔鞋油，客戶當然無法抗拒這樣的誘惑。

其實這裡隱藏着一個精妙的營銷思想，就是通過贈送方式來完成實際銷售目標的替換，來體現價值感。那有人會說，那這個活動為什麼不設置成「買雨傘送兩盒鞋油」呢？一樣的利潤，還可以讓客戶一目了然的了解到銷售產品？顯然，此種方案無法體現超值的價格讓利，吸引力會大不如前。首先客戶對鞋油的價格沒有一個衡量標準，就會用市場上最低的價格來衡量讓利幅度，這樣的話，客戶就會認為該活動也就便宜了「一兩塊錢」，購買程度也就可想而知了。