黃崢想把拼多多做成電商版Facebook。在拼多多誕生的三年里，瞄準了阿里和京東不曾重視的低價空間，依靠微信社交體系迅速裂變，並收割大量下沉市場。如今面對阿里、京東的反制，「千億」拼多多能否克服自己的「商品質量」軟肋，成長為下一個巨頭？

7月26日，中國社交電商平台拼多多正式登陸美股市場。

作為電商「新勢力」，成立僅3年的拼多多迅速完成「蛻變」，市值或將破240億美元。

6月份，在拼多多深陷商家維權風波時，市場上傳出拼多多上市的消息。當很多人覺得這不可能的時候，拼多多遞交了招股書。披露的數據讓很多人吃驚，這匹電商界「黑馬」早已經迅速成長為猛獸。

招股書顯示，2016年9月，拼多多用戶數僅1億，月GMV（商品銷售額）僅為10億元。然而2017年1月，拼多多的月GMV突破40億元。截止2018年6月30日的12個月間，拼多多GMV達2621億元，活躍買家數達3.44億。

GMV超千億的業績，淘寶用了5年，京東用了10年，拼多多速度驚人。

這只是一個開始，在拼多多創始人黃崢看來，淘寶、京東都是搜索引擎式電商，是電商版的Google，而自己更想做一個電商版的Facebook。「以搜索為導向的電商，終究也會認識到拼多多是一個不一樣的物種。」此前黃崢在接受媒體採訪時表示。

但在邁向成為「電商版Facebook」的道路上，拼多多的「兇猛」之中隱藏着很多軟肋，「商品質量」是最被詬病的一點。在成長的道路上，它也正在經歷競爭對手阿里、京東的反制。此前黃崢在接受媒體採訪時提到，現在的市場環境中，拼多多可能會受到雙重打擊。而且因為成長速度太快，未來短時間內要面對淘寶十年內面對的所有問題。

今天的上市，只是拼多多面臨考驗的開始。

拼多多兇猛

黃崢是一個連續創業者，他做過手機電商、遊戲公司、 水果生鮮電商「拼好貨」，最終在2015年9月成立拼多多。

拼多多誕生的時候，是京東、淘寶兩大電商平台正在強調消費升級的時候，淘寶將流量更多向天貓轉移，京東也在不斷強調商品質量。而市場上，「低價」成為一個空白地帶，儘管有一些諸如「折800」的玩家，但規模和知名度都很小。

熟悉電商行業的券商人士李偉（化名）告訴全天候科技，當京東、淘寶的流量更多向頭部品牌集中時，低價商品的展示和曝光很少，但這些商品的數量依然很龐大，它們需要合適的平台。

拼多多的團隊曾經在「拼好貨」時期做過拼團，這個模式也延續到了拼多多上，「拼團」模式能夠最大提高消費者的議價能力，拼多多也因此出現了大量的低價爆款。同時，通過找人「幫忙砍價」讓很多人成為拼多多的用戶。

百聯諮詢創始人兼高級分析師庄帥表示，「拼多多」拼團模式讓拼多多得以「通過用戶獲取用戶」，為了拼單獲得低價，用戶推廣分享拼多多產品具有極大的熱情。「以往的電商平台都是平台獲取用戶，京東、淘寶都是這樣。但拼多多另闢蹊徑，這讓它的獲客成本很低。」庄帥說。

招股書顯示，2017年拼多多的獲客成本僅11元/人，遠低於京東和阿里高於200/人的獲客成本，這也是拼多多發展最為迅猛的一年。

拼多多的社交裂變離不開微信生態，在李偉看來微信是目前國內最具備社交屬性的平台，覆蓋範圍廣、使用時間長、熟人關係形成良好的社交閉環。出於微信良好的社交生態，去年開始「社交電商」成為一個熱門領域，拼多多是其中的佼佼者。

今年3月5日，騰訊公司董事會主席兼首席執行官馬化騰在接受媒體提問時透露，春節期間微信和WeChat的合併月活躍賬戶數超過10億，自此微信成為中國第一個月活用戶超10億的產品。依靠微信的龐大用戶和熟人體系，拼多多得以迅速成長。

無數人想要在微信社交體系中獲得流量，但微信在分享機制上管理嚴格，儘管騰訊是拼多多的股東，黃崢也提到拼多多曾被微信封過多次。

在庄帥看來，目前拼多多對微信的社交體系干擾已經很低，拼多多隻做熟人之間的分享，不熟的人接收不到拼多多的信息。「拼多多最理解騰訊，微信的社交體系最注重用戶體驗。拼多多能做到怎麼不干擾用戶做電商，比那些微商分銷思路聰明得多。」庄帥說。

得益於阿里、京東已經充分教育的網上購物習慣、微信在全國的龐大用戶，拼多多的起步和發展都很快。它採取的錯位競爭策略，「農村包圍城市」，也讓它獲得了大量阿里和京東未曾獲得的用戶。

招招股書披露，拼多多截至2018年3月31日的12個月中的年活躍用戶達到2.95億，而截至2017年12月31日的12個月，年活躍用戶為2.45億。2017年拼多多總營收為人民幣17.441億元（約合2.780億美元），2016年則為5.049億元。

這份數據也成為拼多多上市的底氣。李偉分析，拼多多的各項數據都比較亮眼，目前現金流非常健康。截至2018Q1拼多多現金和現金等價物仍有86.34億元，這與它的融資頻率和數額有關。「幾次融資充分證明了拼多多的吸引力，融資帶來的現金流也給拼多多下一步發展打下良好基礎。」李偉說。

天眼查信息顯示，2016年7月，拼多多獲得B輪1.1億美元融資，IDG資本、騰訊、高榕資本領投，從而正式踏入「騰訊系」。2018年4月，拼多多再獲得13.69億美元C輪融資，本輪融後估值超百億美元。

拼多多融資歷史（來源：天眼查）

不過李偉也提到，這樣的融資規模，在一級市場資金收緊的趨勢下，很難有人接盤。拼多多的線上流量又需要更多資金獲取，所以此時上市是比較好的時機，此時IPO具有策略性意義。

拼多多的爭議和挑戰

千億拼多多，爭議拼多多。在公司GMV飛速增長之際，拼多多也承受着前所未有的壓力。

拼多多以低價模式收割用戶，以「9.9秒殺」的低價拼團模式捧出多個爆款。

然而，低價爆款的模式一度讓拼多多飽受爭議，山寨貨、質量低、物流等問題陸續顯現。黃崢曾提到，公司逐漸長大的過程中，問題每天都在爆發。他也曾在一次媒體溝通會中坦言，拼多多對商品的管控、服務都很初級，但已經在加強管理。

拼多多早期對商家的低准入門檻導致了很多低質量產品的風行。拼多多對商品質量問題採取了嚴厲打壓的政策。從拼多多「假一賠十、劣一賠三」的嚴苛處罰標準來看，拼多多對質量問題管理嚴格。但也因此引發了不少商家的不滿。

在今天上市前，黃崢在接受採訪時稱，平台要保證公平，避免劣幣驅逐良幣。他用夫妻吵架來形容拼多多和商家的矛盾。「我舉個例子，這個就像夫妻吵架，早點吵架矛盾早點暴露，就能早點解決。不要憋到最後一吵就離婚。」黃崢說。

華爾街見聞見智研究所一位資深分析師表示，未來拼多多的商品中，劣質品和仿冒產品會減少，這會一定影響到拼多多的GMV，但這是必須解決的一個問題。

對於是否影響上市，全天候科技採訪的幾位分析師都表示，這對於上市的影響不大。資本市場關注的是收入、用戶等其他層面的數據。「淘寶也曾經出過假貨的問題。但是假貨問題是可以控制的，現在拼多多已經在管理，這是可以做到的。」庄帥說。

拼多多在招股書里寫道：「我們可能因為自己平台上的假冒、未授權、非法或侵權產品，或者誤導性信息而擔負責任。」同時也提到了拼多多的品牌聲譽受影響將引起的風險：「品牌和聲譽受到的傷害都有可能對我們的業務和運營業績產生實質性的負面影響。」

除了商品問題，拼多多還在面臨其他的挑戰，首當其衝的就是獲客成本增加。

相比於2017年11元/人的獲客成本，2018年Q1的獲客成本已經達到49元。

另外，儘管拼多多的現金流和營收都頗為亮眼，但目前依然處在虧損狀態。招股書顯示，2016年和2017年，拼多多的凈虧損分別為2.92億元和5.25億元人民幣。在虧損的情況下，今年一季度的銷售和市場支出高達12.17億元，平台單季發生2.01億元人民幣凈虧損。

在李成東看來，從體量、規模角度來看，拼多多的虧損額比較小。目前現金流有80多億元，按照一個季度虧損2億元算，還能虧損40個季度，而且目前的收入狀況良好。

關於市場支出，今日黃崢接受媒體採訪時表示，近期營銷費用暴漲，是因為現階段廣告收入大規模增加，因此將這些收入投入營造品牌影響力。「相比於阿里而言，拼多多的品牌影響力比較弱。但這是長期的效果，目前對於流量的影響很小。」

黃崢提到的廣告收入，目前佔據了拼多多收入的大部分。2018年Q1，在線廣告貢獻了80%的收入，而拼多多依照商品價值向商家收取的0.6%的傭金收入只佔據20%。

在中國的市場上，拼多多的收入結構，和淘寶很類似。淘寶的主要收入主要來源於廣告、淘寶的相關插件和租金、交易傭金等。

關於這個商業模式，黃崢表示這是阿里經過驗證的商業模式，足夠成熟，體量足夠大，走這個商業模式並不需要大的改變，當前也還沒有研究怎麼賺更多錢。

作為競爭對手，淘寶已經對拼多多開始了反制的措施。無論是未來拼多多在一二線城市的擴展，還是在下沉市場繼續獲取用戶，都將面臨激烈的競爭。

拼多多和社交電商的未來

拼多多的迅猛發展，已經引起京東和阿里的注意。今年3月，京東加重了對京東拼購的扶持力度，在六大事業部的頻道都提供了入口；同月，京東和美麗聯合集團成立的合資公司推出的社交電商微選上線。一個月後，京東又推出了開普勒輕商城小程序——此前的開普勒京商城只面向原有京東商城的簽約客戶，輕商城則向所有品牌商完全開放，並進行了「史無前例」的大促銷。

也是在3月，淘寶低調上線了一款名為「淘寶特價版」的應用程序，主打小件低價商品。

有分析人士指出，無論是淘寶特價版，還是京東拼購節，都是為了阻擊拼多多等社交電商新秀的增長勢頭。

不過，李偉分析，具體到拼團業務的分支賽道，拼多多依然具有優勢。阿里目前的消費升級戰略使得淘寶的流量正在向天貓傾斜，特價版很難從淘寶流量池獲得大量流量。而京東的用戶本身多為男性用戶，與拼多多正面競爭較小，它的拼團業務暫時難以撼動拼多多在三線及以下城市的地位。

今日黃崢在接受採訪時提到 「我們很多用戶都是從淘寶來的，但我們創造了一個新的場景，以前沒有平台能夠滿足他們，在這個新的場景下，拼多多變成了一家一流的公司。」，同時他也表示，阿里巴巴走過的路拼多多都要走，吃過的苦都要吃，只是後來者比較幸運，能夠看到阿里巴巴是用什麼辦法解決的。

對於外界認為未來拼多多將會成長為第二個淘寶，黃崢回應稱，不存在和淘寶競爭的問題，拼多多的錯位主要在於場景。未來升級的方向是交互，創造新的交互方式能夠讓拼多多獲得巨大收益。他介紹了近期上線的拼多多果園，是將娛樂、購物、遊戲融合在一起的做法，未來這種創新的交互將會更多。

在微信的社交體系繼續創新，離不開騰訊的支持。騰訊這兩年在扶持社交電商方面動作頻頻，2017年12月，騰訊、京東8.63億美元注資唯品會。今年1月，京東與美麗聯合集團共同宣布將成立合資公司，雙方在兩個月後又推出微信電商平台「微選」，這是「京騰無界零售解決方案」的實操落地方案，可以看出騰訊試圖將社交流量、內容和購物場景聯合在一起的想法。

對此，庄帥認為，目前拼多多依然是騰訊的王牌之一。它不僅幫助騰訊進行了社交流量的變現，也能夠幫助騰訊抗衡阿里。「騰訊和拼多多是互相成就的，騰訊投資的公司里，只有拼多多利用了它的品牌做出了創新的模式。拼多多現在的商業模式和阿里很像，拼多多可以做阿里所有的事情，還能做好社交，最終可能做的比阿里更好。」庄帥說。