測量應該是一種工具，而不是絕對的。CAC 沒有特定的定義，但是根據你想回答的問題，可以用不同的方法計算它。

SaaS的廣告支出有用嗎？

銷售人員傭金結構是不是太激進了？

如何衡量內容營銷和 SEO 團隊的有效性？

CAC 有四種常見模式。

它們遵循這個象限結構:

4種最常見的 SaaS 團隊計算 CAC 的方法

讓我們假設你上個月的指標是這樣的:

• 付費渠道新用戶: 1000
• 自然/入站/免費/無接觸新客戶: 3000
• 上月新客戶總數: 4000
• 僅銷售和市場開支: 70,000美元
• 總開支: 150,000美元

使用同樣的數據，4個不同的創始人可以計算出4個非常不同的 CAC:

• 象限1: 70,000/4000=17.5
• 象限2: 150,000/4000=37.5
• 象限3: 70,000/1000=70
• 象限4: 150,000/1000=150

17.5美元和150美元是兩者之間的差別，一方面是為了實現利潤增長而加倍燒錢，另一方面是為了尋找新的、更便宜的渠道而減少開支。

那麼你應該用哪個方程式呢？

如何確定何時使用何種 CAC 方程式

象限1，左上角:

這是創始人衡量他們什麼時候需要僱用最初的幾個銷售代表和客戶主管的，創始人們並不十分確定哪些客戶來自銷售人員，哪些客戶來自自然增長。在這種情況下，他們計算 CAC 的方法是: (廣告支出 + 人員薪酬)/所有新客戶數。

例如:70,000/4000=17.5

這個象限通常產生最便宜的 CAC。你的實際 CAC 可能更高，但你還不確定如何衡量/量化它。這是一個好的起點。

如果你不擅長衡量哪些費用與銷售額有關，那麼該怎麼辦呢。來看象限2吧。

象限2，右上角:

使用這種計算方法的創始人通常認為，所有支出都與銷售直接相關。工程師的工資加快了路線圖，這有助於吸引新客戶。他們在自己的辦公室招待客戶吃午餐，因此租金有助於吸引新客戶。

這種計算方法實際上是最簡單的: 把你上個月的所有開銷都算進去，然後除以所有新客戶數。

出價: 100,000/4000=37.5

這很好，但是如果你有大量的自然新客戶，而且花費很少呢？用象限3代替。

象限3，左下角:

依賴大量自然渠道的創始人通常使用這種計算方法。如果他們將所有新客戶納入其 CAC 計算中，那麼這將導致一個無用的、非常低的數字。

例如: 每個月有4000個新客戶，其中3000個來自免費增值模式或工具。如果銷售和市場開支在上個月的支出總額為7萬美元，那麼不聰明的創始人可能會以7萬美元/4000美元 = 17.5美元來計算 CAC

但是請記住，你計算 CAC 是為了評估你上個月花費了70,000美元的付費渠道。更準確的解讀是，你的 CAC 是70,000美元/1000(只計算來自付費渠道的客戶) = 70美元 到目前為止，我們已經從以17.5美元的低價吸引到一個新客戶，上升到了70美元。如果你想對模型進行壓力測試，並得到更糟糕的情況(最昂貴的 CAC) ，該怎麼辦。這就是象限4有用的地方。

象限4，右下角:

這個計算總是會給你最昂貴的 CAC。使用這個計算的團隊會想:

「我想知道 CAC 在哪種情況下更糟糕… … 讓我們考慮我們所有的費用，只算來自付費渠道的新客戶，看看結果如何。」

例如：150,000/1000=150

你可以利用這些信息為你的 CAC 設置一個天花板。地板應該是象限1。根據你想測量的內容，你可以在象限2和3之間轉動。

正如你所看到的，CAC 價格波動很大，從17.5美元的低點到150美元的高點，這取決於你使用的計算方法。

希望你把它們全部計算出來，然後根據你試圖回答的關於你的業務的問題，適當地使用正確的一個。