一、首先介紹幾個的選品做法：

選品：產品的生命周期、觀察產品平台情況、搜索資料，供應鏈、了解產品的優缺點（form Q&A、reviews(退貨差評)）、定價（多方案）、產品上架發佈、測試、FBA、推廣

市場：市場需求趨勢、競爭規模

1.這個意思就是說，你做的產品大類是否已經有國際品牌在裏面了，如果沒有的話就自己在0-5之間評分。因為很簡單的道理，如果一個分類市場有大品牌在裏面，屌絲們的競爭力就會降低很多。

2.產品市場均價在15-60刀左右。眾所周知這個價格區間最容易出貨。也就是說，如果你發現的產品市場價格區間都在這個價格以內，你可以再0-5之間評分。

3.產品對應的關鍵字在search bar搜索出來的的頁面前三個listing sales rank是不是低於10000.如果是就在0-4之間評分。

4.前三個items的每個listing的review是不是都少於400，如果少於400個review就0-4之間評分。

5.接下來17個listings里的其中12個的reviews是不是低於100個。如果是，就在0-5之間評分

其實就是一套思路讓你confirm這個市場有沒有demand，你的產品是不是有competition。

忽然對幾個產品起了激情，你可以把他們的main keywords抄下來，在search bar裏面search。

如果你也是是屌絲，我們就用最基礎的辦法，比如我們搜condom，然後把前15個列出來的Listing全部記錄下來，因為這是個最直觀的市場，你直接就可以看到，並不是大數據什麼亂七八糟的。

然後放在exel表格上，記錄他們每天的出貨數量，最簡單的辦法就是add to cart-999然後亞馬遜會告訴你他當前有多少庫存，每天做一次，就知道他每天出多少貨。你可以連着做一個月，你就可以最直接的了解到他一個月能出多少貨。

一般來說，如果前15個Listing每月出貨量4000+，就是相對比較有demand。

二、亞馬遜選品原則

選品要有邏輯性，也就需要有一定的選品原則。這裡把選品原則歸納為2點：

1.興趣使然原則

你感興趣的產品，你才有可能投入更多時間去了解產品的功能、特性、用途和品質等，才有可能投入更多的精力去研究產品的優勢、價值和用戶等。充分了解產品，才能切實地解答客戶的疑問，才不會因不了解產品而丟單。

2.市場需求原則

眾所周知，有大市場需求的產品，才能帶來可觀的銷量；市場需求不足的產品，無法帶來令人滿意的訂單數。選品要考慮市場的需求，就是指要考慮目標客戶群的消費點，從產品的市場容量出發，以此原則指導選品決策。

選品原則既要考慮自身興趣，也要兼顧市場需求。若魚與熊掌不可得兼，則亞馬遜客戶需求優先。亞馬遜的買家更多關注產品的圖片、價格、評價、描述和是否Prime。收到貨後，他們比較關心包裝是否好看，其次是品質如何。所以，從市場需求來看，產品的包裝和品質非常重要。

三、亞馬遜選品依據

其實，這部分內容和上文的部分內容是緊密相關的。在說完選品原則後，這裡將展開陳述”選品有哪些依據”。亞馬遜選品有以下3點依據：

1.按平台特性選品

這點在上文”亞馬遜選品有什麼特別之處”中有提到。總的來說，就是要對自己做的平台有足夠的了解。不同的平台有不同的特性，我們要知道平台的商業理念是怎樣的，知道自己做的平台哪些品類是熱銷的，哪些品類是平台大力扶持的，知道什麼的產品容易獲得推薦等。

2.上游貨源是首選

做出口跨境電商，選貨最好是一手貨源，而非各級代理商的產品。倘若你沒在生產商進貨的話，那麼你在價格上將難以保持足夠的優勢，甚至無法獲得合理的利潤。

3.是否有涉及侵權

除了要考慮產品的體積、重量和價格外，還需要考慮產品的物流和品牌授權。選品傾向於選擇體積小，重量輕，款式多且更新快，功能不複雜，而且客單價高，不難運送，物流成本不高的產品。更重要的是，應選擇一家靠譜的供應商，避免涉及侵權。

作為跨境電商人，你首要的事是選擇一個願意與你並肩作戰，共同開拓海外市場，互相扶持的合作夥伴。

四、跨境電商人必備的選品技巧

選品的技巧有很多，但不一定每一種都適合，也不一定每一種都很好用。我們可以先去嘗試，去試錯，然後發現適合自己的選品技巧。

1.差評數據分析法

差評數據分析法是指，以抓取平台上熱賣商品的差評數據為主，找出客戶不滿意的地方，然後進行產品改良或選擇能解決客戶痛點的供應商的產品。差評數據分析法側重於抓取差評數據，同時也注重分析商品的好評數據，分析出客戶真正的需求點和期望值。

換言之，差評數據分析法既從產品好評中找參考，也從差評中挖掘出有用的信息。選擇能滿足客戶痛點的產品，產品自然就容易獲得相當的曝光，銷量也能迅速做起。不過，要獲得這些數據並不容易，需要不少時間去採集，並花費大量的時間進行數據分析。

在做數據分析時，有很大機會用到數據分析工具，如各種調研工具如Terapeak，Trendsamazon，數字酋長等，也很可能需要委託數據分析師用數據挖掘工具去分析。

2.選品組合分析法

選品組合分析法是指，以產品組合的思維來選品，即在建立產品線時，規劃20%的核心產品，用以獲取高利潤；10%的爆款產品，用於獲取流量；70%的常態產品，用以互相配合。選品要針對不同的目標客戶，不能把所有的產品都選在同一個價格段和同一個品質，一定的價格和品質階梯能產生更多的訂單。

這裡特別說一下爆款產品。如何選擇爆款產品？我們可以參考亞馬遜的銷售排行榜，參考其中的熱門商品來設置爆款產品。此外，不管是核心產品、爆款產品，還是常態產品，我們選品時都必須評估產品的毛利。如何計算產品的毛利？簡單來說，單產品毛利=銷售單價-採購單價-單品運費成本-平台費用—引流成本—運營成本。

核心產品傾向於選擇小眾化、利潤高的產品。爆款產品傾向於選擇熱門產品或與緊跟熱點並將流行的產品。常態產品傾向於選擇性價比較高的產品，即客戶認為價值較高但價格適中的產品。

3.谷歌趨勢分析法

谷歌趨勢分析法是指，利用谷歌的數據分析工具，對企業外部的行業信息和內部的經營信息進行分析，並挖掘出有價值的信息，以此作為選品參考，即通過Google Trends工具分析品類的周期性特點，通過Keyword Spy工具發現品類搜索熱度和品類關鍵詞，通過Google Analytics工具獲得已上架產品的銷售信息，分析哪些產品銷售好，整體動銷率如何等。

谷歌趨勢分析法要看行業的整體數據和變動趨勢，行業內各品牌的銷售情況，品類的銷售和分佈，單品的銷售數據和價格，也要看行業內至少3家核心店鋪和主要競爭對手的銷售數據（流量、轉化率、跳出率、客單價等）。此外，谷歌趨勢分析法強調從選品成功和失敗的產品中積累經驗，循序漸進成為選品高手。

我們要多關注行業自媒體，多跟海外買家交流如你的忠誠客戶，掌握潮流趨勢數據，保持產品敏銳度，再靈活運用各種穀歌數據分析工具，相信定能事半功倍。

4、 產品策略

（一）思路

1、確定主營的產品線，就是你當前手頭上有什麼資源，你要把它作為你的主營產品線，要把精力集中，不能打一槍換個地方。

2、不惜一切代價打造爆款，尤其是在亞馬遜，我們都知道如果把一個產品的排名做到Listing前一千名其實都是非常不得了的一件事情，如果能把它做到前一百或者說是前十八的話那整個公司都可以活得非常好。

3、要有試錯的一個概念，就是你可以增加SKU但是你一定要去精簡SKU，如果反覆試驗的時候發現滯銷品，要立刻處理掉，可能原本在採購它的時候是十塊錢可是你一到後邊你即使買了它之後你只剩下三塊錢回來你也要把它處理掉。

4、品牌方面的事情，在做亞馬遜之前你要特別注意商標這個事情，就是最好要有個商標，要把它註冊了，註冊了在自己手上可以有備無患。

5、最後是分析毛利的產品構成，也就是說假設你有一百個產品，它們佔據你的產品所有毛利的百分之八十的產品，是哪些產品呢？那這些就是你要打造爆款的方向，因為在28原則裏面，我們的情況確實是的不到百分之二十的產品創造了百分之八十的毛利。

（二）我思考的內容包括：我們作為一個賣家靠什麼立足，公司的價值靠什麼來沉澱，然後在產品特點方面我們應該用什麼樣的思路。

1.未來我們靠什麼立足？

事實上我們目前的外貿電商其實是搶了的國外貿易商的生意，價格是我們最大的優勢，為什麼我們有這麼大的價格優勢？是因為我們沒有本地化的影響，沒有本地化的服務生，沒有本地化的倉儲成本，沒有本地化的勞務成本，就是我們不用聘請外國人，所以我們有了這個優勢。事實上我們服務是非常的不夠的。

我覺得目前作為賣家有兩種發展模式：

第一種、不斷的去尋求有價格差的產品去尋找有利用空間的產品

第二種、專註於細分的產品，並且將其差異化，不斷的去搶佔這個產品更大的份額。

選擇圍繞亞馬遜去把產品做成，不斷的去改進產品做好營銷服務。我認為比較理想的一個狀態是我們未來要把開發產品變成研發產品，也就是我們把找產品變成去做產品功能方面的一些改進，但這條路非常的難，但是這也必須要做。

2.公司價值怎麼樣去沉澱？

這是由我們建立以來電商很多上市後併購方面給我們帶來的啟發，我們怎麼樣變成有價值的公司？

必須要承認的是如果我們是純賣貨的企業，純賣貨的賣家，這個東西其實跟華強北上開檔口沒有什麼區別，一個風投機構他不會去投資華強北的某個店鋪對吧，他不是沒有價值只是沒有高價值。當然我們並不是每個企業都要上市，但是我們要從上市的這些概率裏面去尋找公司未來要怎麼樣去發展？

我認為公司的價值沉澱下來應該有以下幾點：商標或者說品牌，還有差異化的產品就是你自己特有的產品，還有你的客戶，還有公司的團隊。

3.產品的拓展思路

到底是基於細分客戶群的需求還是基於產品的原料技術？我打個比方什麼樣的產品特點收錄才叫做基於基本客戶群需求，假設我是賣單車頭盔的，我的受眾是騎單車的人，他可能還要買單車其他的配件，要買手電筒還要買鞋子衣服騎行服，運動攝像機等等其他一些東西，我的定位如果是這個騎單車人，那他在騎行的時候 所需要的一切產品的定位就是屬於基於細分客戶群的需求。

什麼叫基於產品的原料或者技術？比如說有很多專門賣led的賣家他們有賣天花吊頂燈有賣手電筒有賣燈珠什麼的，還有那些標準的燈泡，水下的led燈，戶外led燈，太陽能的led燈，一句話來說就是凡是跟led相關的他都有賣，這種就叫做基於產品的原料技術，他不一定是工廠可能只是一個貿易商但是他定位就在led。

六、現在入駐亞馬遜賣家該如何選擇？

如果我們從現在開始創業要去選擇的話，我們應該怎麼樣去選擇？我覺得有個問題要思考的，就是哪個方式更加容易沉澱出你精準的消費群體，我相信現在做亞馬遜的大多數都是貿易商，我個人認為你基於客戶群的需求會更加容易沉澱出精準的消費群體，因為我們都知道，我們在做EDM的時候做郵件營銷的時候，如果說我是打籃球的，如果你給我推薦DTA籃球裝備我可能會看，但如果你給我推薦的足球鞋，足球的東西我可能就不會看，這就是精準的定義，他的轉化率會比較高？

現在社交化媒體的營銷比較流行，其實精準消費群體的意義在營銷也體現得非常的多，比如說現在很多的競爭對手他們在facebook上其實已經粘住了很多中檔的客戶，如果他是一個大賣場其實他很難去提高這些客戶對他的關注度。

在亞馬遜上有個血琳琳的教訓就是當我們在選品的時候看到別人好賣的產品我們也去賣，當然我們很容易就在深圳的某個工廠裏面找到同款的產品，然後就去賣，在他有品牌不能跟賣情況下我們自己創建一個listing其實這種情況是很難賣出的，我相信大家都有這樣的感覺。

我們常規的說競爭對手的調研一般會調研他的包裝、他的選品和在做什麼樣的功能實現等等這樣的東西。包括產品他的上架情況，他在供應商拿了一些什麼新品，事實上競爭對手的調研還有很多，其中我認為最容易被忽視的一點是競爭對手在用什麼樣的運營推廣策略在推廣他的產品。因為現在跟賣已經沒有前途了，所以如何給自己的產品引流是一個非常重要的問題。簡單來說調研競爭對手的營銷策略，就是看他在用什麼樣的方式來給自己的產品帶流量，不管是論壇，facebook還是推特等等這些渠道，我們可以用google去搜索一下他這個產品在那些地方有很多的流量。

前幾天我在自己的腦海裏面一直有個概念就是選品為王，就是只要產品選好了很多都是自動被銷售的，這東西在我們還是ebay的時候體現的非常明顯，因為一個產品只要有利用空間，我們很快就可以賣出，但是在以亞馬遜為發展核心渠道的現在，這個事情現在非常非常難，所以至少在現在我認為營銷跟推廣至少是跟產品處在同樣一個重要的位置。

有一個非常理想的狀態：假設一個競爭對手的產品賣的非常好，但是站外基本上沒有引流，這就是選品為王，就是說這個產品現在非常好自然流量給他帶來的紅利就非常非常多了，像電子產品就非常值得我們關注。我們再試想一下如果這些產品我們還對他進行一定的營銷推廣，那它的爆破力是非常強的。

總的來說我認為目前作為一個電商外貿的賣家，所面臨兩個問題可以總結成兩個部分：

第一方面、是如何進行市場調研，就是包括向競爭對手調研，客戶需求的調研這些；

第二個方面、是如何運營推廣，這個相當於決定了你的運營推廣水平，決定了你要在這個市場裏面拉多少的份額，所以市場調研和競爭對手調研決定了你進入哪個市場。

最後用我自己的一個觀點來結束今天的分享：那就是我認為作為一個亞馬遜賣家，制勝的法寶或者說決定成敗的關鍵不在站內的那些平台的規則，怎麼上傳怎麼設置關鍵字上，這些東西我覺得都比較的基本，我覺得制勝的法寶第一在於選品也就是你選擇什麼樣的產品去進入亞馬遜，第二就是你在專賣營銷引流方面可以做出多大的成績？

1.類目組成

幾個一級的重點的內目，比如說家居產品，消費電子產品，或者說服飾包包等等這些比較大的內目作為一級類目，然後並且確立的一部分的二級目標，例如消費電子下面會有一些手機平板這種叫二級內目，我們目前是有這樣產品線規劃，由產品經理帶領整個組去做產品的開發跟採購工作。

2.深挖供應商跟產品線

就是說我們找到這個行業跟這一類產品的供應商裏面最好的一些產品去做OEM的貼牌或者直接把一部分精品的模具買斷等等的投資。

3、在大量試錯的過程當中挑選精品。

此過程是中性產品的小量試銷，就是嘗試銷售，然後一直到偽品牌，偽品牌就是比如說我有個產品我只是在它的盒子上或者在這個產品的的機身上，在這個產品外表貼張自己品牌的logo，這就叫做偽品牌，最後是OEM，就是真正的去把我們的產品的logo通過私印的方式打到產品，最後才有想一些ODM，就是當我們對一些產品進一步了解到一定程度的時候會去做一些定製。

最後一點最重要的是我們主要發展自有品牌，所以凡是在外面有品牌的產品或者說他的品牌已經非常好的產品我們一般不會去做代理，如果他的產品非常好的話我們一般會去問是否有OEM的可行性？

4.市場需求分析

產品reviews的情況,分別是第八和第九,然後關鍵看第十點,是最近出現的一些產品的reviews,下面有一個有綠色字的reviews,那是最近出現的reviews,如果一個產品頁面在這個地方出現了非常多綠的字就代表reviews最近增長得非常快,可以等同於推斷她的產品最近非常好賣。

根據產品的銷售量跟產品產生reviews的情況我做一個類似的圖片。

這個圖片的橫坐標代表有效的reviews數字，是我們員工的一些測評或者刷的一些reviews縱坐標代表一定期間內的銷售，根據這兩個坐標的劃分，我們把左上角的這個區間定為成長明星，就是上升期的一個產品，然後把右上角的這個坐標劃分為成熟的現金流產品，然後把左下角的這個區間劃分為不適銷的一些問題產品，右下角的話是衰退後或導入瘦狗產品。

事實上我們目前所謂的爆款，幾乎都可以說是現金流，也就是比較成熟的一些產品，在這類產品的銷售手段上對供應鏈資源的把控上都有一定優勢。

但毫無疑問的是，我們如果要選品，肯定不是去找別人的現金流產品，因為別人的產品已經非常有優勢，我們一定是要去找還在成長當中但還沒有變成現金流，還沒有那麼快成熟的產品，就是左上角的這個成長明星產品，所以說當你看到一個產品在一定期間的銷售額非常的高，但是他的reviews非常的少的時候你就要重點關注一下亞馬遜上的這款產品。

我以上所講的這個策略不一定百分之一百正確，因為我們知道有很多刷單的存在，而這不是一個十分提倡的東西，與其有那麼多精力去刷單還不如好好做產品