目標客戶分析

你是不是常常這樣感慨或者聽到別人這樣感慨：「業務不好做啊！每天都累得要死，找客戶實在是太難了，好不容易碰到個客戶吧，聊了半天，都抽了我好幾根煙，嘛得…竟然還是沒成交，鬱悶啊！我該怎麼做才好呢？」

如果是的話，那你有沒有靜下心來問過自己：你的客戶究竟是誰？大多時候，在銷售開始的那一刻，從來沒有認真分析過目標客戶，也從來沒有給目標客戶畫過像。

腦海里總是懵懂地認為：凡是那些需要我們產品的都是我們的目標客戶啊，全世界的人都是我們的客戶。如果你也有這種想法，那麼我告訴你，你的產品不會賣的很好，每個人面臨的痛苦和所要實現的夢想不同，他對產品的需求也是不同的，當一個人沒有面臨這個痛苦的時候，你卻向他兜售解決痛苦的產品，你覺的可能嗎？這就好比你是賣糖尿病葯的，你向一個健康人去銷售治療糖尿病的葯，你覺的能賣的出去嗎？

究竟誰才是真正的目標客戶？你的大腦中必須有清晰的形象，有具體的描述…

成交並不難，但前提是：你找對了人，你清晰地定位了這群人！所以，我們要對目標客戶進行詳細的分析，既然要分析，都要分析哪些內容呢？這些內容包括：購買這些產品的具體客戶是誰？

她們的職業、年齡、性別、地區、收入、痛苦、夢想、消費水平、核心需求、生活圈、消費圈、信息圈以及聚集地是什麼？

為什麼她們需要這個產品，而且是現在就需要？消費者在購買產品時最看重的好處是哪些（產品質量、服務？性能？價格、效率？耐用？還是方便？或者是幫助她們解決目前面臨的問題）等…..

2.2、自身產品分析

明白自身銷售的產品到底是什麼非常重要，如果你是做美容的，那麼你的美容能幫助客戶解決什麼問題？將會帶給客戶什麼樣具體的變化，是讓她皮膚變得更美白、水潤呢？還是讓她更加自信，與眾不同？你的美容是如何幫助客戶實現這些夢想的？

這些你都要想明白…沒人願意購買產品，只不過人有痛苦要解決，有夢想要實現，而痛苦的解決，夢想的實現是以產品作為載體來解決的，所以，你賣的不是產品，而是幫助客戶解決痛苦，實現夢想的方案。

我們都有過這樣的經歷：當你走在大街上的時候，經常會遇到一些化妝品業務員拚命向你推銷化妝品？而你根本不會買，只想早早的逃離他們，為什麼呢？就是因為這些業務員忽略了一個重要的事實，那就是人要的不是產品，而是解決方案。

當你知道了客戶的痛苦和夢想，然後在把你的產品融入到解決方案裏面，那成交就變得自然而然，因此，你一定要清楚，你賣的產品功效、屬性和特點是什麼？它能給客戶提供什麼好處?

如何才能獲取產品功效、特徵、屬性等資料信息呢？

針對已經銷售了很久的產品，企業手中已經有一大堆現成的宣傳資料可以拿過來參考，這些資料包括：廣告宣傳設計圖稿、宣傳冊、產品說明書、產品目錄、技術文件、視頻腳本、新聞稿、廣告策劃、網站資料、客戶見證資料、雜誌、電子書、競爭對手廣告及相關資料等；

那針對還未上市的全新產品，客戶提供不了這些資料怎麼辦？其實這種擔憂是多餘的，任何新產品都會有一定的說明資料，這些資料包括：技術開發文檔、產品圖片、產品詳細說明書、設計圖稿、銷售計劃書、相關報告、資質等；

你還可以可以通過百度、淘寶、京東等網絡平台找到相關類似產品說明；另外還可以通過訪談企業內部工程師、設計師、業務員、產品經理等或者是通過打電話諮詢企業已有的客戶進行資料搜集；

2.3、競爭對手分析

根據市場調查發現，大多數企業在做營銷的時候，根本就沒有定位目標客戶，產品也沒有提煉獨特賣點，也沒有塑造產品價值，也沒分析過自身的產品能夠滿足客戶什麼樣的需求，至於定價也不知道客戶能夠接受的價位是多少，只是盲目的在成本的基礎上加幾倍，結果要麼定價太高，客戶買不起，要麼定價太低讓企業損失了大筆盈利的機會。