教你4點寫好招商策劃書「寫字樓招商計劃方案怎麼寫」

導讀：創業者在渠道招商過程中，怎樣將公司自身優勢、經營理念、渠道政策、招商流程的落地策略，有效的傳達到合作夥伴的心中，是大部分創業者都會面臨的問題。因此，章鋒老師結合身邊的朋友以及諮詢部分的案例，整理出一套具備說服力的招商方案，供大家參考！

渠道招商方案需要傳達哪些內容？一套完整的招商方案，要從公司介紹、市場前景、消費群體分析，渠道激勵機制，市場運營策略等多維度來做以說明；此外，招商方案還需要站在合作夥伴的角度，來思考如何扶持代理商，更快速的佔領市場以及完成對渠道的招募，把一套相對成熟的機制，展現在代理商面前。

公司介紹該如何寫更具可信度。我們經常將融資計劃比作講故事，創始人的故事能否打動投資人，就決定了能否拿到融資。招募渠道代理也是相同的道理，只有讓代理商信任你的企業，認可您的商業模式，在公司、市場、團隊被看好的前提下，產品才會被代理商所接納。

因此，我們設計渠道招商方案時，需要反覆思考一個問題，「如何贏得代理商的信賴」。圍繞這個核心思路去編寫公司介紹、市場分析、渠道政策、招商流程，就更容易打動我們的合作夥伴。在編寫公司簡介的過程中，除了公司的發展歷程、企業文化，企業願景的簡述之外，我們需要考慮到渠道關心的哪些問題？

企業為何而存在？

一、清晰描繪這家公司存在的社會價值。企業的價值不是服務單一某個人，一定是圍繞特定群體性的需求，去解決消費者所遭遇的問題。所以，只有能講清楚你服務的人群、解決的社會問題，才能得到足夠多的社會認可。在代理招募的過程中，也讓更多代理商清楚了未來的發展方向。

二、清晰描繪這家企業給代理商代理的經濟價值。代理商看好一個領域或者一款產品，是他堅信該產品能帶來的經濟價值。只有能讓代理商持久產生盈利的項目，才會贏得代理商的青睞。因此，在設計產品招商方案時，我們需要重點圍繞產品的可持續盈利思路，做好項目的投資回報分析。掃除一些可能存在的障礙，以及未來存在的潛在威脅，是我們打消代理商疑慮的唯一手段。

三、找出客戶非賣不可的理由，告訴消費者憑什麼選你的產品。在物資相對充足的時代，消費者的選擇空間很大，代理商選擇的空間也會比較多。因為，企業如果不能找出一個打動客戶的理由，市場就缺少一個被撬動的槓桿。所以，企業必須找出一個差異化的賣點，讓消費者作為優先選擇你的理由，否則我們的渠道將會面臨嚴重價格競爭。

如何做好企業介紹？

企業在成立以來，經歷了哪些階段，取得哪些成就。介紹好公司的發展歷程，是增強代理商對經營團隊信任度的關鍵，深入了解這家公司的發展背景，能夠促進代理商做出準確的判斷。很多創業者編寫企業發展成就的時候，非常困惑；「我公司才剛成立，沒啥經歷，哪裡來的成就可言」。對於初創公司，可以介紹創始團隊之前的從業背景，過去取得的成績及經歷，加強讓代理商對創業團隊經營能力層面的認知，會給代理商帶來足夠的信心。

怎樣為自己的企業做信用背書。在企業自身優勢不足，或需要更多的信用背書來加強自身的優勢時，我們還有哪些些辦法呢？

在內部資源不足的情況下，我們可以從投資人、合作夥伴、生產工藝、名人效應的四個維度來思考。

第一、通過介紹投資方進行信任度嫁接。為什麼一些初創項目，開始會引入少部分的天使投資？這裏面除了資金的需求之外，更多是對資源嫁接的需要。有了知名投資人投你的項目，至少說明對方認可你的商業模式；這對未來的市場宣傳、客戶及供應鏈增加了很多的信心，是一個很好的敲門磚。比如，章鋒老師曾經談到的環球捕手、小黑裙、還有陳光標投資的微商項目，都是相同的道理；有了這些背書之後，信任度自然會得到提升。

第二，通過供應商或者貼牌生產方提升信任度。沒有牛叉的投資人背景，初創公司還可以拿上下游配套合作夥伴（大客戶、供應商）給自己做背書，這也是很多企業常用貼金策略之一。

例如，我們會看到一些手機行業的初創公司，在做產品發佈會中介紹到「我們的供應商跟蘋果的是同一家」，或者我們的「供應商是全球第一的某某公司」等等。這種情況在手機圈非常普遍，畢竟手機廠商大部分是組裝公司；其實，這也可以應用到其他依賴貼牌加工生產的企業中來，說出來至少可以讓消費者表明你對品質的重視。

第三、通過生產工藝的獨特性。告訴代理商及消費者，我們的生產設備以及生產工藝，採用的是世界級的標準，獲得過那些具體的國際認證等。例如，農夫山泉介紹水源地，標榜自己只是「大自然的搬運工」來強調水質的天然性；勁霸男裝會告訴你專註夾克30年。往往這些同行不願意啟齒的宣傳語，是你佔領消費者心智的另一種途徑。

第四、同名人明星發生聯繫。如果以上資源您都沒有，你至少還有一些你崇拜的對象或者明星吧？將你的產品郵寄給100個明星、名人使用，請求他們給予一些建議或者反饋，也是不錯的方法之一。

案例：章鋒曾經給一家初創公司的創始人提出過類似的建議。讓他羅列出來自己比較欣賞的哪些名人。然後，分別給這50多個人針對性的寫了郵件，內容中談到如何了解這些名人的過程，以及這些人的哪些觀點對自己的人生產生來哪些影響。並誠懇的告知對方在他的這些觀點的影響下，開始來自己的創業之路。

因此，流水線下來的第一批產品，一定要給自己人生道路上哪些默默影響自己的人。得到對方同意後，還精心準備了產品使用的介紹說明，並懇請他們對自己的產品給出使用後的反饋。結果還真有幾位名人，在微博上回復出來使用效果。

在渠道招商的過程中，大部分意向合作夥伴對企業的背景都是未知。因此，招商方案更多的是需要展示公司的實力、優勢、以及值得大家信任的一面。對於初創企業，缺少信任背書的情況下，我們需要懂得借力行業發展前景、國家宏觀政策層面，來增加自身的信任背書。

做好市場分析，努力讓代理商看到市場前景的廣闊性。

市場分析是告訴代理商，我們的市場容量有多大，未來的增長空間有多少，現有的市場空間處於怎樣的一個發展階段。只有讓渠道充分認可行業的發展趨勢以及未來的增長潛力，代理商才會產於到這個領域中來，成為整個產業鏈中的一環。

市場分析該從何入手呢？有的人會認為市場分析，就是給代理商畫一張大餅，只要隨便畫畫就可以。其實，如果有詳細的數據支撐您的觀點，也許會更容易讓人幸福，招募代理的轉化率也會更高一些。

一、通過行業性報告，分析行業的整體趨勢以及發展前景。事實上，在互聯網上每年都會有數據調研公司，針對行業做出的市場分析報告。創業者完全可以藉助此類數據，作為行業的發展形式以及市場預估，可行度會比較高。

二、通過百度指數，介紹整體市場趨勢與搜索反饋結果。百度指數是一個面向公眾的開放型大數據平台，創業可以通過消費關鍵字，來查詢行業的整體搜索趨勢，以此來作為行業發展前景評估，也是消費群體特徵分析的一個工具。

三、根據市場同行目前所佔據的市場份額，做出市場預估。無論是上市公司還是非上市公司，我們都能通過網絡檢索，了解到其中部分的公司財報或者銷售規模。

四、消費群體用戶基礎做出推斷性分析。每個公司都有自身的用戶畫像，圍繞相同年齡、性別、家庭，我們能準確預估出潛在的消費群體規模，以此判斷市場空間的大小與多寡。

無論任何行業、任何渠道，都有自身的生命成長周期，其發展歷程都會面臨朝陽產業到夕陽產業的轉變。但是，我們的信心分析需要讓代理商感受到，渠道的差異化會延長行業的衰落周期。

舉例：我們拿服裝行業為例，大家都知道傳統實體店經營非常困難，批發市場也收到電商渠道的衝擊。但是，整體市場的需求是存在的，在移動互聯網背景下，很多人就通過微商渠道來銷售自己的服裝。因此，整個行業雖然處於下行趨勢，可是猶豫部分人轉換來新的渠道，而給自身帶來新的發展機遇。

渠道支持更不可獲取的是什麼？

大部分代理商經銷一個產品，往往都是以新手身份介入這個行業，只有明確新手進入這個行業，會遭遇哪些困難，幫助代理商理清攻克市場的障礙，代理商才會放下疑慮跟你一起發展。在渠道支持方面，應該重點介紹如何將渠道從一個新手小白，扶上馬送一程的過程，讓代理商感受到對渠道的支持。

渠道支持應該傳達給代理商，如何化解潛在的運營風險。代理商在市場操作層面，公司除去廣告投放、產品知識培訓之外，在渠道經營、市場運作、客戶服務方面，代理商能給到哪些支持。事實上渠道關心是的銷售策略上能否引爆市場，擔心的是貨物砸在手裡，如果能解決好找兩個問題，招商的難度就會大大減少。

渠道獎勵政策的設計。很多公司也制定了相應的渠道獎勵、業績考核機制，可是真正能幫助代理商提升業績、促進完成任務的卻很少。往往很多業績考核都是以回款為重要指標，而忽視對市場開發過程，操作方法落地的準確性做出考核，這樣操作的結果必然使得代理業績會出現過山車式起伏不定。

只有把渠道支持政策由對回款的關注，專項對渠道代理能力的培養，才能讓代理商獲得持久的利潤，贏得大部分代理商的認同。

如何設計一套有說服力的渠道招商方案，今天這裡重點介紹的是公司介紹、市場分析的兩個章節。猶豫，招商方案涉及的內容偏多，餘下的渠道政策的設計、招商流程的落地、以及市場策略的引爆個性化太強，每個公司情況不同方案不具備通用性。