詳解積分運營知識點「積分運營是做什麼的」

據說積分起源於1793年的美國，當時一個雜貨鋪老闆設計了一種回饋客人的方式，每當顧客到店裡買東西，根據金額可獲得對應數量的銅板，累計銅板可換取禮品。前些年，我們還能在便利店之類的地方還能看到這種營銷形式：消費後可以得到貼紙或印章，集滿多少個貼紙或印章即可換取獎品。

這種原始的回饋忠實用戶的方式代表了積分功能的核心：通過獎勵用戶貢獻，維護用戶忠誠度。

如今經過幾百年發展，積分已經滲透到我們日常生活的方方面面，日常用到的積分有信用卡積分、航空里程（積分）、電信運營商積分、商超會員消費積分等等。除了這些商家積分，還有「積分聯盟」，比較有代表性的是航空聯盟，如星空、寰宇和天合。加入了同一航空聯盟的航空公司的積分可在聯盟內共享、通兌。

各類商家之所以如此重視積分運營，其主要原因在於這三點：

一、激勵忠實用戶的投入產出比（ROI）高

這一因素是建立積分回饋機制的核心所在：對忠誠用戶回饋獎勵越多，商家所收穫的回報就越多。

首先，獲取新用戶的成本是維護老用戶成本的幾倍。現在線上流量越來越貴，拉新成本高企，而通過積分的方式回饋用戶只需較低的成本就能達到維護用戶忠誠度的作用，在這種情況下，維護老用戶的重要性日益凸顯。

其次，根據著名的「二八法則」，20%的忠誠用戶可能會貢獻商家80%的利潤。這在零售等行業尤其如此，經常復購的單個忠誠用戶對於商家的貢獻遠超其他用戶。鼓勵忠實用戶再次消費能夠顯著提升復購率和銷售額。

最後，用戶對平台的貢獻越高、等級越高，對平台的忠誠度就越高，依賴性就越強，一般情況下不會更換平台。

相對於成本越來越高企的拉新，通過積分回饋的方式維護忠實用戶的投入產出比（ROI）更高，因而，回饋忠實用戶的積分運營有其必要並且十分有效。

二、在缺乏其它運營手段時，積分能滿足商家的運營需求

除了簡單粗暴的現金補貼，在鼓勵用戶的特定行為方面，積分可能是最有用的工具。

例如，在社區中，為了鼓勵用戶提供有價值的內容，可以對用戶發佈和回復的內容進行分別設定積分，發佈優質內容可以獲得最多積分。這樣經常發佈精華內容的用戶就能夠獲得更對積分，而積分在社區內又與等級掛鈎。等級則是通過在賬號昵稱後直接予以展示，給予用戶一種虛擬的身份和榮譽感。這種虛擬的身份獎勵在社區這種擬人際互動的環境中的吸引力比現金補貼更加強烈。

再比如，根據21天習得習慣理論，如果一名用戶連續21天打開某個APP或使用APP某項功能，那麼，21天後，用戶會形成這樣的使用習慣。這一原理也是很多APP設置簽到獲積分的原因。簽到這一形式能夠喚起用戶的行為記憶，通過行為重複形成用戶習慣。

可見，當產品缺乏其它運營手段時，積分都能夠比較好的滿足運營的需求，幫助商家培育用戶習慣、激勵用戶、強化用戶粘性。

三、積分成本可控，不會產生失控的情況

由於積分是商家所發，積分發放與兌換規則都由商家確定，商家可以根據實際情況進行相應調整。因而，商家在通過積分進行運營時，營銷成本控制權完全掌握在自己手中，積分兌換的比例事先也會經過比較精確的測算，可以杜絕預算超支的情況。

相對於直接給予現金補貼或進行低價秒殺，積分運營在成本控制方面有着更加明顯的優勢。

此外，一般商家積分都會設置有效期，逾期清零或作廢。這一方面能夠鼓勵用戶及時消費，另一方面也方便商家進行財務管理，不會形成長期負擔。

可見，積分相對於其它運營手段有着天然的優勢。作為一個行之有效的運營手段，在合理使用的情況下，積分能幫商家達成事半功倍的運營效果