分享轉化率的計算公式「電商轉化率公式算法是什麼」

一、提升轉化率的本質

1.從業務角度看，提升轉化率就是提升收入，因為收入=uv*轉化率*客單價。在產品快速發展階段，產品和運營做的較多的工作就是想盡一切辦法提升轉化率，因為轉化率是成本低、見效快的提升收入方式之一。

2.從用戶角度看，提升轉化率就是提升用戶的操作意願，從而一步步地提高付費人數。

那怎麼樣才能提高轉化率呢？筆者結合互金產品及運營經驗，抽象出一個提升轉化率的行動公式：

行動=（動力-阻力）*聚焦*預期

二、行動公式

1.提升動力

（1）滿足用戶需求

產品能夠滿足用戶的需求，用戶才會行動，這是行動的基礎。比如用戶在網貸平台借款失敗，用戶此時的需求是想要知道借款失敗的原因是什麼，我還是想借錢怎麼辦。此時給用戶推薦信用報告解釋借款失敗的原因，或者推薦其他平台的貸款產品，轉化是較好的。比如京東金條借款失敗後，推薦其他借錢產品。

（2）提供物質激勵

第一種情況，提供物質激勵如優惠券，是電商或互金產品提高轉化用的較多的手段。舉個例子，筆者在美團借錢體驗借款路徑，當點擊返回借錢頁面時，則贈送一張免息券，吸引用戶借錢。

第二種情況，利用用戶的損失厭噁心理，增強物質的獲得感，從而讓用戶有更大動力完成任務。例如360借條先贈送提額包，增強用戶的獲得感；然後引導用戶邀請好友，獲得真正的提額；沒有及時邀請好友，提額包就會失效，增強緊迫感。

（3）提供精神激勵

提供精神激勵，一般來說是滿足用戶想要獲得認可、優越感、自我實現的需求。較為常見的是內容社區產品提高社區活躍的手段，比如網易雲音樂的熱評牆，把優質評論曝光推薦給更多用戶，提升評論者的優越感。

2.降低阻力

（1）縮短產品路徑

如果把用戶的操作路徑看作是一個漏斗，路徑越長，最後漏下來的用戶數越少。所以縮短產品路徑，大概率上是可以提升轉化率的。筆者總結出四個縮短路徑方法如下：

• 去掉不必要環節：對於網貸產品，去掉沒必要的授信環節，對於提升交易率有很大的幫助。比如借唄和微粒貸的自動授信，完全不需要用戶填寫授信信息。（當然，能夠做到這麼便捷，是因為大廠具有用戶較多的消費數據，這裡主要是介紹這個方法哈）
• 簡化環節：設置默認值、減少輸入（比如變成選擇）、減少點擊（比如提交訂單和支付合成一步）、減少頁面跳轉（比如由一個頁面承載相似功能），減少等待（優化性能），都是簡化環節的手段。
• 任務分解：如果產品流程較長，可採用任務分解的方式，降低用戶的壓力，提升轉化率。比如360借條的授信流程，把刷臉、身份證認證等步驟拆開。
• 調整順序：門檻較低的任務放在前面，門檻較高的任務放在後面，可能會提升轉化率。因為這麼調整順序後，可以把漏斗的開口增大；而且完成了前面任務的人，因為損失厭噁心理，可能會完成更多任務，所以漏到下面的人也會增多。比如現在比較通用的授信流程是，先完成刷臉，才完成身份證認證，裏面也是有門檻高低的邏輯在的。

（2）降低決策成本

人決策要做一件事的主要影響因素有三個：需求強度、價格、信任。需求強度跟第一點說的動力相似，這裡不贅述。價格方面，如果能夠提供低價或免費，甚至補貼，用戶是很樂意去付費的，比如我們熟悉的拼多多；信任方面，如果有品牌背書或有用戶評價（或其他用戶數據），都會增強用戶的信任感。

舉例：美團借錢，為促成首筆借款，將日利率從0.05%降低至0.035%。價格調低，吸引用戶借錢。

3.聚焦

（1）突出重點

交互層面，一個頁面最好只有一個重點，集中用戶的注意力。可以通過調整大小、顏色、位置以及動態效果，來達到聚焦的目的，例如360借條邀請好友送免息券的落地頁，整個頁面聚焦邀請好友操作。

（2）信息降噪

將沒有必要的信息或功能刪除，或隱藏暫時沒有用到或較低頻的功能，可以達到信息降噪的目的。成功的隱藏是在合適的時機，在合適的位置上顯示相應的功能。

隱藏的實現方式有三種：手勢呼出功能、完成上一個操作後觸發、跳轉到下一頁/彈窗/展開。手勢呼出功能，例如微信對話列表的左滑調出刪除鍵；完成上一個操作後觸發，例如借唄在輸入借款金額後，才觸發下面的借款選項；跳轉/彈窗/展開，這些方式都比較常見，不贅述啦。

舉例：借唄輸入借款金額後，觸發其他借款選項。

4.符合預期或超出預期

（1）符合用戶預期

符合用戶預期，一般來說是任務可以遵循用戶習慣，用戶可以正常完成並達到的目的。

（2）超出用戶預期

• 使用前提高預期：用戶在使用產品前，先提高用戶預期，吸引用戶進入頁面操作，可能會提高轉化率。例如360借條首頁，對於日息的提示：1千元借12個月，日費用最低2毛7。
• 使用後降低預期：用戶在使用產品後，如果先告知用戶一個容忍度一般的結果，但是最後的結果是更好的，會加強用戶的好感，提高下一次的轉化率。例如支付寶的轉賬功能，結果頁面說明在2小時內到賬，但正常情況下1分鐘內就到賬了。這個功能越用越爽

三、行動公式補充

原行動公式為：行動=（動力-阻力）*聚焦*預期，現補充完善為：行動=（動力-阻力）*能力*觸發*聚焦*預期

1.新增補充：能力

隨着筆者所做業務的拓展，發現影響用戶行動的因素不只以上四個。舉個借貸產品的例子，某個用戶有比較強烈的借款意願（動力較強），且產品提供的借款服務流程很簡單（阻力小、滿足預期、頁面主題聚焦）。

但是最終用戶沒有借款成功，原因主要是風控判斷用戶的還款能力很差，所以風控最終沒有讓他通過，從而用戶沒有發生轉化。

那麼，能夠提升用戶能力的方法有哪些呢？筆者總結如下：

1）從流量來源控制，盡量獲取優質客群

2）涉及到風控判斷的，可以讓用戶補充資信，增加風控的判斷條件，提高準確率

2.新增補充：觸發

用戶需求的產生，跟場景觸發有關。比如用戶月初要還信用卡缺錢，所以產生想要借錢的需求。比如借貸產品給用戶發了一張免息券，用戶貪小便宜從而產生借錢需求。所以，提高轉化率還需要給予用戶更多的場景觸發。