實操運營細節：從定價、引流到客戶運營

最近一段時間，看到不少創業賺錢的分享。看過他們的分享之後，感覺賺錢跟玩一樣。舉幾個例子。

一、賺錢真的太容易了?

有的老哥介紹的是短視頻項目，先去參加別人短視頻的培訓，看別人是怎麼做的，自己學個一個月，把短視頻技術學會了以後，就可以自己去做這個項目。大量的去推廣就行了。一個月賺個幾萬，半年賺個十幾萬不成問題。

還有個老哥介紹的是電商項目，說一個營業執照可以註冊一個淘寶企業店，五個拼多多店。一個人可以註冊五個營業執照。一共能搞三十多個店。只要每天大量的上傳寶貝。一年下來，賺個幾十萬一點問題都沒有。

還有老哥介紹的是音頻項目，有個妹子每天就是朗讀脫單小技巧，大概一年多的時間，積累了幾萬的粉絲，弄了一個社群，每個人收費365元，一年時間搞了差不多1000個會員。

還有的介紹的是閑魚項目，一個朋友每天就是從阿里巴巴、拼多多上找產品，然後不斷的上傳，一年下來，收入是以前工作的好幾倍。

初看這些項目，真的很讓人心動呀，看不出來有什麼不對的地方，感覺賺錢好容易呀，只要找到一個項目，狠狠的執行，發家致富指日可待呀。

二、操盤運營細節：從定價、推廣到客戶運營

如果真的是這麼容易，那為什麼會流傳出創業是九死一生，一賺二平七虧損的情況呢?

我參與過幾十個項目的操盤，對於做項目的流程比較的懂，就是現在，經過篩選出來的項目，也不敢保證100%就成功。分享我曾經做過的一個項目的具體操作，看過就知道做項目有多不容易了。從定價、顧客畫像、需求分析、推廣平台篩選、廣告策劃，到最後的調整優化。

我是做精準引流推廣的，幾年前有個客戶是做孕婦裝的。她是第一次做，不清楚具體怎麼操作才能更好的把自己的貨給賣掉。當時找到公終號李 雷霆就說，要加孕婦粉絲，問我多少錢一個。

我當時就讓她把她的產品介紹給我，風格，款式，價格，質量，之前是如何操作的等等。因為她是第一次搞，所以，沒有操作過，只是把產品的情況跟我說下了，價格就是在拿貨價的基礎上加了一點錢。

對於她，李雷霆要做的不僅僅只是加精準粉絲，還要順帶幫她把價格給定的更合理。因為是幾年前了，有些細節可能記得不是太清楚，不過主要的地方，都還很清楚的。

1、定價

定價是個大問題，價格既決定了你的消費群體，也決定了你的銷量大小。價格太高，很明顯，不會有什麼人來加你;價格太低，利潤低不說，往往這類顧客會喜歡挑刺，售後問題也會讓人頭大。所以，需要找到適合這個產品質量的相應的價格。

怎麼定價的呢?

去看同行。淘寶、京東、唯品會，還有知乎、小紅書，通過對各類數據的比較，最終制定出來一個較為合理的價格，我們孕婦外套的價格是400元。

同時，我們還針對不同款式，在參考同行制定出來的合理價位為基準，又制定了高中低(550、400、200)三個價格段，進行測試。看看什麼價位段的收益最大。

2、顧客分析

在確定了價格段之後，基本上目標用戶群也就很明確了，就是能夠消費的起400元一件孕婦裝外套的懷孕女士。

怎麼去找到這類用戶呢?就需要對用戶進行畫像了。

因為是網上添加用戶，所以就從她們在網上的關注的東西分析起。

她們會關注孕婦的知識，這類平台有知乎、豆瓣、微博、小紅書、喜馬拉雅等等。

她們會購買孕婦的產品，這類平台有淘寶、京東、閑魚、小紅書等等

她們會關注的垂直app，有寶寶樹、米柚、媽媽幫等等

他們關注的具體事物都有哪些?

產品有待產包、孕婦裝、防輻射服、孕婦護膚品等等

資訊有產檢信息、生育信息等等

知識有胎位、飲食、新生兒注意事項、奶粉和母乳等等

到底關注哪種需求，是最容易購買我們產品的用戶呢?

很明顯，就是關注孕婦裝的用戶。如果說關注孕婦裝的用戶，已經被成交的很多了，再去添加，性價比就差很多。那這個時候就可以再去從孕婦的其他需求入手。而且公從號李雷霆的這個客戶又是自己一個人在做，所以，開始的時候，完全不用管用戶其他的需求，只要從孕婦裝直接切入就好了。

對孕婦裝有需求的用戶關注什麼呢?怎麼樣才能吸引到他們?

價格：就是關注有一定品質的衣服，價位段在400上下。不會針對那些一兩百價位的衣服來推廣。

款式：主要是以我們手裡現有的款式來做推廣，因為貨源的關係，我們也沒辦法做大的改變。

質量：價格的制定就是根據質量來的，我們手裡的孕婦裝還是比較有質感的，能夠保證品質。相對於那些一兩百的大衣，品質肯定是好太多。

適用場景：孕婦買衣服，不僅僅只考慮在懷孕的時候穿，還會考慮到在生過寶寶之後，衣服依然是可以穿的。

綜合上面對用戶需求的分析，我們基本上算是清楚了用戶的大概需求，下一步就是測試，看看到底什麼樣的內容，更能夠吸引到用戶。

3、發佈

我們發佈的平台有知乎、豆瓣、微博、小紅書，主要就是從社交媒體來獲取精準流量。沒有做淘寶、拼多多這類電商平台。

這裡說說知乎，當時因為接觸知乎的時間不是特別的長，知乎的一些規則了解的還不是太清楚。我的一個經常玩的號，基本上各種地方放上we信號，都沒問題，但是新號就不行了。

當時為了儘快知道創作的軟文，吸引力如何，李雷霆就直接在內容里放上we新號，結果很不幸，賬號直接被禁言。後面學聰明了，就在評論里留we號，雖然不會直接被禁言，也不過就是晚幾天被禁言的事。再後來就又在一句話簽名里留，這次不被禁言了，但容易被刪掉。

雖然經歷過這麼多磨難，最終還是找到了一條能夠留廣告的合法路徑，那就是發si信，只不過效率要差很多。不過，好在有希望。而且因為是流程多了，真正加過來的用戶，成交率也會高出來很多。因為，凡是意向一般的，大多數都不會費那麼大的功夫去si聊。

其他的平台，豆瓣和微博管的稍微松一些，小紅書管的是最嚴的，具體怎麼操作的，因為篇幅有限，這裡暫時不說了，有興趣了解的，可以關注李雷霆。

4、測試效果

經過一段時間的測試，我們發現用戶對我們的文案，並不是很感興趣。當時其實也很焦慮，覺得該考慮到的都考慮到了，怎麼就是效果差呀?再加上客戶一直在催，我們壓力也挺大的。

服飾這一塊，最最能夠吸引到用戶的是什麼?經過反思，發現款式是最能夠吸引到用戶的。用戶可能會覺得價格不合適，不跟你購買。但是，只要款式是她喜歡的，尤其是女性，她一定會去看看，了解了解。

後來我們又調整了文案中圖片的內容，一種是高贊答案里的孕婦裝圖片的相似款(當然我們手裡沒有這個款，只不過是用來吸引用戶的，用戶諮詢的話，就說賣掉了，得過段時間才能上架)，這個也是為了確保文案的吸引力。

另一種是客戶手裡的比較不錯的款，這類圖片是為了讓顧客別因為沒有那種吸引力的款，而刪除我們。用戶看中的款沒了，我們就順勢推薦下文章里的其他款，用戶心理上還是能接受自己中意的款沒了，然後再去看看其他的款，引導成交。

調整完以後，效果就真的很明顯，在後續的發佈中，點贊量，收藏量和諮詢量都有非常大的提升。後面我們停止給客戶操作的時候，一天能加二三十個精準客戶。當時客戶說，她出單量還不穩定，有的時候能出七八單，有的時候很少，不過平均下來，每天三四單還是有的。

5、其他相關的產品

因為主要是做孕婦裝，為了彰顯專業性，其他相關的產品，涉及的比較少，更多的是在做活動的時候，增加其他相關產品，來做成一個套餐。

不過考慮到了用戶都是待產的媽媽們，所以做了一個活動，在生過孩子後，可以免費送試用裝的尿不濕一份。然後把這些用戶加到了另外一個we信里，專門做母嬰類的產品。

再之後就是客戶自己操作了，我們也就沒怎麼聯繫，後來她也找過我聊過，大概一年自己加了一千多個客戶。收入應該有近二十萬吧。

三、總結

我想說的是，幹啥都沒那麼容易的，不是只要知道一個路子，然後大量的執行就行了。這其中有太多的細節需要處理，你沒有搞明白，那你得到的不是賺錢，而是虧損。任何行業，都是高手賺錢，新手虧錢。

作者：李雷霆

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