無效人脈，是職場最不值錢的東西

在好萊塢流行這麼一句話：「一個人能否成功，不在於你知道什麼，而是在於你認識誰。」

戴爾•卡耐基也說過：「專業知識在一個人成功中的作用只佔15%，而其餘的85%則取決於人脈關係。」

尤其在獵頭行業，建立一個有效的人脈圈，也就等於打通了職場的天花板，間接獲得了快速晉陞的通道，因為獵頭是能最直接將人脈關係轉化為資源最終變現的職業。

對獵頭來說，人脈就是業績的保障。

那麼，獵頭是如何經營人脈的？

長期思維

在獵頭的工作中，拒絕是最常見的一件事。

因為候選人中途改變主意而導致項目失敗，或是候選人從一開始就直接拒絕了工作邀約，都是這份工作的常態。

在資深獵頭Kara看來，「獵頭的工作不是一鎚子買賣，我們要做的是和候選人保持長期互動的關係，不能光看眼前的成敗輕易放棄，這不僅需要新入職者有更強的耐受力，同時也應該從更長遠的角度考慮問題和人際關係的處理。」

在獵頭這裡，候選人從來都不是只可以利用一次的資源，長期維護和跟進與候選人之間的關係對獵頭來說尤為重要，資深的獵頭會想盡辦法與候選人成為朋友。

比如在給候選人提供轉職過程中為他出謀劃策，即使不在跳槽窗口期也要保持聯繫，掌握候選人的近況，像朋友一樣進行溝通。

了解候選人

只要當獵頭足夠了解候選人，深入對方的領域，專業地與之對話，就能很容易得到讚賞和信任。

獵頭charles在剛入行時，做的多是研發崗位，經常因為技術名字接不上被候選人鄙視和拒絕，甚至也經常會聽到候選人毫不客氣地說：「弄清楚再來找我」

一開始覺得很委屈，換位思考後，charles有了新的理解：「作為顧問，理解和介紹客戶的產品和了解市場是我們的工作職責，在自己市場和產品建立一定理解和分析的情況下去溝通，而不是被動的浪費候選人的時間。」

獵頭行業嚴格按照行業和職能做了詳細的劃分，行業上比較成熟的比如：汽車，化工，電子，快速消費品，醫藥等，職能上比較明確的比如：研發，銷售，市場，供應鏈，採購等。

這兩個坐標形成了非常嚴格對應的排列組合關係，有些行業和職能是可以相互借鑒和貫通的，當然這個需要不斷的學習和理解才能把知識積累到位。

charles的方法是善用候選人，：「學習的渠道有非常多，最直接的就是拿起電話，向你的候選人們請教。

當然這需要一些天賦和溝通技巧，在自己的認知還不全面的情況下和候選人建立信任，以交換信息，對方可以得到你推薦的職位，同時可以幫助你擴充行業知識，市場信息。順便加深對於自己職位的理解。」

與候選人的交流，不僅僅是工作上的，還包括興趣愛好、生活，charles就經常和候選人一起討論高達模型，一起出去爬山旅遊，一起健身。

當你們的黏度變高之後，能夠接觸的機會就多了，能夠溝通的層次也就變深了，你發現自己懂得越多，就越能夠理解他們的工作，越能進入他們的世界，也越能夠為他們找到合適的職位機會。

這是一個雙贏的心態，懂行和好學的獵頭顧問會伴隨候選人的職業成長，而不是一個五分鐘的電話過後就再無音訊的。

人脈網的管理

對人脈網的管理非常重要，每一個資深獵頭都會有自己的人脈圈。

獵頭K的方法是，按地點、按行業、親近程度……等維度，將自己的目標客戶整理出自己列表，包括相關的單位，單位里有話語權的人。認識專業領域的權威，知道自己所從事的領域，最優秀的那批人。

K手裡就掌握着不少中大型企業HRD的信任與不少優質職場人脈，現在他已經很少拚命打list打cold call，不需要打太多電話就能完成訂單。

當然，如果單憑獵頭自己，大咖身邊的大咖是很難cc(cold call)或者mapping到的，但是如果是靠候選人之間互相引薦，成功率就會高很多，因為他們更信任朋友引薦。

很多資深的獵頭，先認識更多牛人，然後通過牛人朋友推薦，尋找這個行業的高管和大牛，擴充自己的人脈網。