對一名銷售人員來說，完成業績是最重要的。如何來完成業績，怎樣去拆解你的業績指標，這是每一個人都要掌握的能力。涉及到的因素有很多，但最重要的就是你的客戶資源是否足夠，這裡就這個問題，介紹一個最常見的客戶管理分類方法，金字塔模型。
現在我們來針對剛開始做銷售的人來作為說明對象。如果你剛剛入職，手裡一個客戶都沒有，而你面對一個業績指標，這時候你要怎樣入手來開始工作呢？
首先，你要做的就是要對業績目標做一個初步的拆解。你要選擇你的目標行業，目標客戶群體，他們所在的目標區域。你要想辦法去尋找對應的聯繫窗口，跑展會，上網搜索，找熟人關係轉介紹，找相關的代理商合作，甚至去很多公司陌拜，以求找到進一步開拓業務的突破口。經過了一段時間的嘗試，積累，你收集了很多的客戶信息，海量的客戶信息讓你手忙腳亂，甚至一時間無從下手。這個時候，你就需要對客戶做進一步的分類，以便更有效率地管理你的時間了。
通常我們認為，如果你接觸到了一百家客戶，其中的二十家會有可能發展成為你的主要客戶和關鍵客戶，為你帶來80%的業績。剩下的就是你的潛在客戶和對你幫助不大的小客戶，那潛在客戶你可能要持續關注，因為他們有機會轉化成為你的主要客戶甚至關鍵客戶。而小客戶，則可能不會為你的業績帶來大的幫助，在你的時間，資源有限的情況下，或許你要考慮藉助其他資源來管理，比如代理商的渠道去實現更好的覆蓋。
那麼接下來，你需要對客戶按照這樣的原則進行分類來具體管理了，其實如上的客戶分類描述，如果用圖片來表述的話，就是一個金字塔的模型如下；
我們需要做的，就是把你80%甚至更多的時間用來持續開發你的關鍵客戶和主要客戶，深化你的客戶關係，擴大你在這些客戶里的影響力，提供你最好的客戶服務，投入你最多的資源來去開發業務，進而完成你的業績指標。
同時，你還要繼續開發擴大你的關鍵客戶和主要客戶的數量基礎。那潛在客戶就是你優先關注的部分，隨着你不斷的轉化你的潛在客戶為主要客戶，你的業績達成能力也在提升。然後你還要不斷的擴大你的潛在客戶基礎，這就是你不斷觸及新行業，新客戶的原因所在。
而針對小客戶的部分，則是重點在於提供儘可能標準化的方案和服務，節省客制化所需的資源，盡量用標準化的方案來實現槓桿的效用，服務好代理商團隊，你可以為他們提供培訓，提供自助式的服務體系，節省你的時間和資源。
如此滾動循環，你的時間效率會更高，你的日常工作安排也會更有策略和重點。思路清晰，也一定會取得好的業績表現的。
原創文章，作者：投稿專員，如若轉載，請註明出處：https://www.506064.com/zh-hk/n/252588.html
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