隨着直播電商的發展，越來越多的明星、網紅達人、傳統企業下場開始做短視頻直播帶貨。

但很多人其實都還停在初步了解階段，並不太清楚短視頻帶貨的流程，也在到處找直播話術。這篇文章是我在新榜聽了一節公開課整理出來的內容，個人覺得拆分的很細節，有興趣的朋友可以了解一下，對整個短視頻直播流程做一個細分和拆解，再開始實操。

這篇文章分為兩個部分：1.整場直播腳本；2.直播單品介紹腳本

直播帶貨腳本和話術設計

一、整場直播腳本

大家都知道一場直播包括了預熱、開場、產品介紹、抽獎、結束等各個環節。那麼一整場的直播腳本應該如何來策劃呢？咱們可以：化整為零，做模塊設計

比如咱們要做一場2小時的直播，那麼我們可以把2小時拆成120分鐘，再把120分鐘拆成5分鐘*24或者10分鐘*12、20分鐘*6……這種拆時為分的方式可以讓我們對整個直播流程的時間把控處理更好一些。

因此我們要把每個5分鐘的內容提前設計好：什麼樣的產品適合5分鐘、10分鐘、20分鐘的介紹？

比如尾貨服裝/零食/百貨等商品，粉絲希望快速看、快速做決定，這類商品適合5分鐘的介紹，主要靠款式新穎豐富程度來吸引粉絲關注的直播間；

美妝/中高客單產品（試色、成分介紹、品牌故事、真實用戶反饋），這類商品適合做10分鐘的介紹；

大家電/大件商品（現場使用展示、詳細介紹），這類商品則更適合做20分鐘的直播

需要注意的是，在做直播的時候，主播需要有自己的節奏，不能跟着粉絲的想法走，特別是一些腰部主播。

二、單品腳本介紹

講完了整場直播腳本的把控，我們說要把每樣不同的商品以不同的展示時長在直播間呈現，那麼一個產品應該具體怎麼來安排介紹的時長呢？應該介紹哪些方面的內容？咱們可以參考這個221結構！

什麼叫221結構？就是把每個5分鐘拆成2分鐘+2分鐘+1分鐘

同理：10分鐘=4分鐘+4分鐘+2分鐘、20分鐘=8分鐘+8分鐘+4分鐘

第一個2分鐘：介紹產品4個要素，即3賣點+3背書+3使用場景+3對比分析

a.背書：提升產品的信任度。工廠背書、品牌背書、成分/含量/獎項背書、名人背書

b.場景：用戶使用場景/功能性場景

c.對比：

1.價格對比（不同平台、不同活動期間）

2.競品對比（人無我有，我有我優）

第二個2分鐘：優先開啟限時、限量、限購的秒殺價，養成粉絲當時下單的習慣；同時重複強調產品的賣點和對比；演示下單動作（很多人並不會操作，以加強轉化率）；催單等非常重要。

催單的參考方式如下：

1.吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺「物超所值」。

2.再次強調促銷政策，包括限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現金返還、隨機免單、抽獎免單等促銷活動，讓用戶熱情達到高潮，催促用戶集中下單。

比如：

現在直播間5000人，我們今天就送前600名等價禮品。倒數5個數，5（讓助理配合說，還剩200單），4（讓助理配合說，還剩100單），3（讓助理配合說，沒了沒了）。

這才叫秒殺、狂歡的氣氛。直播間賣貨需要購物氣氛，以後直播帶貨是娛樂化直播，不同於購物。直播帶貨要讓用戶覺得狂歡，讓他荷爾蒙上升，打造可預期的驚喜。

我們有一個準則，用戶買到我們的東西，要超出他的心理預期。這個生意就能做得長長久久。

最後1分鐘：互動+抽獎（提高直播間人氣/增加直播間停留時長）

直播間呈現產品五步法-供參考

最後再和大家聊一聊直播帶貨開場時的話術——萬能開場白

因為直播間粉絲不是在固定時間統一湧進來的，直播間時時刻刻都會進人，並且直播間平均在線時長都很短。因此如何讓每個走進直播間的粉絲迅速了解直播間就至關重要，而萬能開場白就是針對直播間的這種進入機制而設計的話術。

萬能開場白主要包括以下四個方面：

1.我是誰

2.我的優勢是什麼

3.我直播間賣什麼產品

4.我直播間有什麼活動

萬能開場白大概在30秒-1分鐘，平均每介紹2款產品，5分鐘/10分鐘輪番介紹一次

比如：「歡迎新進店的寶寶，這裡是xx直播間，我們所有的貨都是一手貨，工廠直接發到你們的手裏面，一件也是批發價，過去你們在店裡四五百買的衣服都買虧了，今天在我們直播間這種衣服只要40-50塊錢，一件也是批發價，大家抓緊下單購買」。

直播的時候，除了根據以上4點做一個開場介紹，讓大家知道你的直播間是幹什麼，他能得到什之外，還需要再直播過程中做引導，讓點進直播間的用戶能夠留存下來，怎麼引導呢，咱們可以通過下面這幾種方式。

1.引導點關註：「新進來的寶寶點點關注，關注主播不迷路」

2.引導看活動，做一個掛件

3.引導點贊：「新進來的粉絲點點贊，每5萬贊有xx活動」

4.引導轉發：「點完贊的寶寶記得轉發一下直播間，轉發的寶寶截圖聯繫小助理，會給大家送上一份精美的禮品 」

5.引導點擊購物車：「今天的產品都在下方購物車裡，寶寶們點擊進去就能看到」，因為粉絲是不同時段進來的，360度引導話術也要在直播間重複進行