一個新手做市場調查的方法「產品市場調查報告」

到了客戶門店，與客戶簡單交流後，建議客戶先組織內部人員交流會，聽取了導購人員的意見，與導購交流過程中，發現導購人員在工作中存在以下幾種困惑：

電話營銷的問題，首先遇到的是客戶經常掛電話，或者不知道如何邀約客戶進店，電話容易封號。

不知道如何添加業主微信，添加業主微信後如何與業主互動，如何邀約到門店進行銷售轉化。建好業主微信群，也經常發紅包，做產品知識講解，做一些遊戲活動，但是怎麼樣有效的把客戶邀約到門店。

如何快速成單，如何讓顧客多交訂金。

在做完以上市場調查後，然後與老闆交流，了解下店面情況與老闆的想法。老闆的訴求是零售額100萬，除了夫妻以外，本店有3個導購人員，有2個安裝師父，老顧客資源不多，小區有10000萬即將交房。

於是我問老闆，市場上咱們主要的競爭對手是誰，他們經常採用的活動方法是什麼？產品特點、價格、政策等您知道嗎？老闆說不知道。

於是我給老闆提建議，咱們先做下市場調查吧！

通過市場調查，了解競爭對手的情況如下：

衣櫃只有18M2，零售價是19800元；用的是普通板材，有異味；五金件全部是普通鋼材；功能件另外收費，每組衣櫃只配一個抽屈。如果板材升級需要五金件需要和設計師另外談價格。

活動宣傳家居只有15件套，但是進店後看不到具體的產品，15件套讓顧客任意挑選，活動價格40000元，顧客真正選擇15件套後，實際購買價格遠遠超過活動宣傳的價格。家居產品的框架用材料不是特別結實，具體表現在板材厚度2－5CM之間，皮質一般，做工表面毛糙，間隙較大。

櫥櫃3+3+1結構，價格10800元，檯面用的普通石頭厚度只有1.8CM，全部用的是普通板材，異味較重，五金和功能件用料一般，具體的價格需要和設計師洽談，不包括五金件。

所有的價格需要設計師到家先量房，然後具體核算再報價。

通過市場調查後得出的營銷方案如下：

一、 產品組合與價格組合：

1、18M2的衣櫃價格包括五金件與功能件，價格18800元

2、18件套家居20000元，框架終身保修，桌面與茶几配岩板，乳膠沙發海綿密度45%等

3、櫥櫃採用4+4+2結構包含五金件11800元，檯面為食品級石英石，厚度為2.2CM，板材為無醛面板，五金件和功能件不收費，終身保換。

二、導購策略

1、採取體驗試，無異味+沙發海綿密度更高更厚（實物演示）+框架結構更厚實（實體結構讓顧客參觀體驗）+材質更好（毛刷刷及水噴）

2、承諾，買貴10倍退還

3、保障顧客利益，售後終身維護，核心件終身維修

4、異議解答 ：全城性價比最高，同等價格產品最好，服務最好，同時力度最大，交定金可以參與周四舉辦的總裁簽售活動。

四、營銷策略

採取過程銷售+周未落地（因店面人員不夠）

邀約目標260人進店：

邀約策略：

1、三人每人每天加15組業主微信

1）好奇：你好

2）利益法：驗房注意事項，等（保密）

3）信任法：我是小區的某某設計師，導入通訊錄

4）工具法：不詳解（此處）

5）攀比：

6）互動：

7）遊戲：

2、目標300業主

灌群

營銷結構：變與不變（變的是載體與營銷工具，不變的是人的心理與行為），此處不詳解結構

3、電銷（防封號）

解除抗拒法：

1） 我是小區某某公司的設計人員

2） 我是小區物業的工作人員，與某某公司聯合舉辦的活動

3） 我是銀行工作人員（銀行合作等）

4） 活動期間進店即可享受免費家裝設計

電銷指標：120有效電話每天

管控：

1、 老闆務必全程配合

2、 人人頭上有指標

四、活動方案在此處不詳解

主要圍繞進店與促成和收訂及員工激勵。