這裡不扯那些理論方面的供應鏈管理，只梳理下過往的經驗和自己的總結。因為做了5年多的供應商，我感覺很多外貿同行幾乎不會與供應商溝通，與供應商直接的關係純粹就是個買賣關係。我以前和將來都認為供應鏈管理對外貿公司相當重要，這個關乎你可以走多遠。

外貿公司和跨境電商採購產品的類型

外貿公司採購產品的類型

如果不是自產自銷的外貿型工廠，大部分外貿公司和跨境電商所採購的產品都在上圖這個範圍內。定製類產品主要依靠生產型工廠和方案公司；而現貨類產品任何公司都可以提供。如果外貿公司僅僅從事“搬貨”賺價差，現貨類比較適合。因為現貨對發貨時效有保證。而定製類產品較為複雜，有時候工廠不一定就能單獨完成（大型工廠除外）。

外貿公司和跨境電商的供應商類型

外貿公司供應商類型

外貿公司市場定位和業務方向不同，選擇的供應商類型也相應不一樣。在線銷售中，不管B2B還是B2C所面臨的知識產權問題，其實都是選擇供應商不對造成的。工廠不一定就有知識產權，貿易公司也不一定就沒現貨和價格優勢，有時候知識產品就在貿易公司手裡。供應商其實是挺複雜的一個群體。

外貿公司的採購渠道

採購渠道無非兩種：線上和線下的。在這兩種渠道里都有方案公司，貿易公司和工廠三種類型的供應商。要根據自己的具體業務而選擇不同的供應商。

外貿公司的兩種採購渠道

我相信大部分B2C賣家是在1688上選品的，當然也不排除在阿里國際站上選品。我曾經在香港展會上碰到深圳亞馬遜賣家去展位要名片，灣仔和機場的展會都遇到過亞馬遜賣家。批發市場也是外貿公司的主要貨源地，比如義烏的小商品城，廣州的服裝批發市場，深圳的消費電子批發市場。

外貿公司與供應商的關係

B2B或者B2C外貿公司跟國內的供應商關係，就兩種：壞和好。合作出現問題，無非兩種原因造成的，一則是你沒選擇對的供應商，二則是你不能處理好與供應商的關係。

處於這種狀況下的供與求的關係，你生意基本好不到哪裡去

與供應商之間的關係和顧客之間的關係同等重要。你怎麼珍惜顧客，就要怎麼珍惜供應商。外貿公司的態度往往決定了供應商的態度，人都是相互的。如果你與供應商關係如上圖所示，你生意好不到哪裡去的。這種供應商關係，在B2C領域較為嚴重，線上銷售習慣了，也會習慣線上採購。

這是共贏局面

供應商挑客很常見，有時候你找的供應商感覺哪方面都行，就是對你愛理不理甚至不想做你生意，是供應商素質低下么？不，供應商挑客而已。他不覺得你行，就不願意跟你合作。並非你給錢人家就願意供貨的，有格調和品味的供應商多了去了。在彼此溝通和交流過程中，供應商覺得你不是那種可以共贏並長期合作的顧客，他們會選擇開始就拒絕你。與供應商建立良好的合作關係，你實力只是一方面，更關鍵的是你的態度和意願，是否願意跟供應商一道開拓市場，大家共贏。如果你跟供應商的關係能如上圖所示，那麼你的生意和供應商的生意都不會太差。

供應商的管理和維護

開發過國內市場的朋友們都會記得，我們其實會給顧客分級，A,B，C，D不同等級。而外貿公司其實也應該給供應商分級。我分級就三種，核心，備用，應急。你以為加了供應商微信，有需要時候下單，這樣供應商會鳥你？在沒訂單的時候會，訂單多的時候就根本不鳥你。任何一個人都不可能把精力放在一個可有可無的微信聯繫人上，你從來沒交易過，其實對供應商來說沒任何價值，最多算個潛在的顧客而已。

供應商管理的簡表

我是採用ERP系統管理供應商的，絕大部分供應商都是有過交易記錄的。與供應商關係的建立是通過買賣建立的，而不是通過微信或者電子郵件。與供應商的關係，永遠都是相互的，你要想在供應商那裡的分量加重，你除了一定下單之外，還得多溝通表示願意長期合作；而供應商要拉攏顧客，也是表現積極並且要表示能長期配合的意願。

就我個人而言，我也不會把精力放在只是詢問或者每次拿1-2個產品這樣的顧客身上。顧客購買一個產品和購買100個產品，你所花費的時間和精力其實一樣。

不過，我們大部分供應商的信息是用不到的，就是那種備用和應急供應商。同樣，躺在微信里的那些潛在顧客，大部分也不會下單的。那麼為什麼我們還留着這些人呢?因為機會唄，說不上哪天就用上了。