1、洞察用戶習慣

我周圍有很多創業的公司，也有創業的朋友或者一些同行在問，大概有一個投放的預算是怎麼分配的?這是經常被問到的情況，我很難回答，因為每一家的情況不一樣。

就唯品會而言，每年在做預算分配的時候會根據我們用戶的習慣，以及現在媒體的變化去調整。到了具體的預算分配等方面，大家一定要去洞察國內的用戶習慣，這裡面很重要。

①搜索和導航

女性用戶偏導航，男性用戶偏搜索，這是我們自己總結出來的一些，在PC時代我們洞察到的一些用戶在媒體上的一些習慣。

因為語言習慣的關係，大家更傾向於搜索和導航。這也就是為什麼我們在搜索和導航的預算那麼高。裡面可能上億上億的費用是在這上面的。

②渠道廣告要卡位

在成長期早期的話，渠道型的廣告還有卡位競爭對手的作用。今天這個地方放上我們了，可能競爭對手就放不上去了;或者是有競爭對手的地方一定要有我。

③品牌成長也是博弈的過程

對於成長早期品牌較熱的話，比如說有很多好123占的位置，放的一定都是一些知名的品牌，非知名的你可能花錢都上不去，這裡面是有一個對媒體的博弈的過程。

2、根據市場階段設定營銷策略和目標

不同階段市場營銷的策略和目標是不一樣的。我覺得做市場一定沒有千篇一律的或者是有什麼技巧或者法則可言，這個一定跟你整個公司的戰略，跟你整個公司在這個階段的目標是有很大關係的。

目標不一樣，策略不一樣。比如你要做新客，那麼，今年要做多少新客，每個新客的預算是多少，今年的預算就有了。至於怎麼去完成，就是我剛才前面講的怎麼去分配這些預算的問題。

剛才講到的策略，那也是一個數學公式的問題。比如說今年我們要做多少銷售，做多少銷售我就可以接着往下分析我需要做多少用戶，把這些用戶分成有多少是新用戶，有哪些是老用戶。再往下分，新用戶一年會在你這消費多少次，老用戶消費多少次，而每個用戶的客單價是多少，我是可以反推出來，今年一定要做到新用戶的數量才有可能去完成公司的一個全年銷售的目標。

如果你今年你的目標做一個億的銷售，那你要看看你的用戶到底是什麼樣的用戶，他們會買什麼樣的商品，你最後可以算出來，或者通過你的預期測試可以測出來，平均客單量是多少，要做多少用戶。而要做這麼多用戶就意味着你要做多少的新用戶，每個新用戶你要賣多少次，這個其實是很容易算出來的。所以在前期，我對於這種剛開始做的公司你把這個目標列出來，然後到底需要多少用戶，更加務實一些。這是你企業去成長的一個根本，而那些項目類的也是圍繞這個做，當然你的知名度更高，你的口碑更強的時候，那你在獲取新客的成本會更便宜。

3、重點關注移動端

電子商務的發展使很多生意轉移到互聯網上，一些新興的垂直電商它的生意100%都是通過移動互聯網營銷完成的。PC營銷和移動營銷到底有什麼不一樣?其實是連接方式發生了很大的變化。

在PC時代講究的是流量入口，所以很多人說做市場就是在做流量。怎麼能夠搶到更多的流量，而PC的流量在哪裡呢?PC的流量就在幾個巨無霸那裡，BAT這幾家裡。所以我繞不開搜索，繞不開導航，繞不開一些效果類的大的渠道。因為PC時代流量非常集中，而流量集中就意味着我們初創的企業來講門檻就非常高，想跟這些大的巨頭競爭流量那你的優勢是非常弱的。