導語

小陽在一家電器公司做銷售。最近跟我聊天談到：她開發了很多客戶，但就是沒有成交的。大部分客戶都是談着談着就不再回復，或者說：小陽推薦的產品沒有完全符合客戶的需求。經過小陽的上司分析，小陽問題在於：她開發的客戶不精準，所以沒有辦法達成交易，她很苦惱。她不知道怎樣的客戶才算精準客戶？也不知道精準客戶需要具備哪些條件？

所以小陽過來請教我怎樣才能開發到精準客戶？試想如果小陽開發到的都是精準客戶，那還會談着談着就不回復嗎？還會說“小陽推薦的產品跟客戶公司的產品需求沒有完全符合嗎？”顯然不是吧。所以什麼是精準客戶呢？

一、什麼是精準客戶？

（1）“精準客戶”的三大特徵

1.必須有需求才是精準客戶

作為小家電銷售員，我是這樣分析客戶需求的。

• 第一步，我在社交軟件找到了一個客戶的聯繫方式，接着就要收集客戶的產品類別、銷售模式、售價等等。
• 第二步，結合客戶的產品類別找出客戶需求的產品共性，分析出客戶的需求：客戶是需要哪種性質的產品？這種性質的產品我們公司有沒有？如果我們公司有，優勢在哪裡？價格是否有優勢？如果沒有，那麼我們公司有哪款產品是跟客戶的產品屬於一大類，但是我們的外觀更好看、或者我們的材質更優質、我們的款式更新穎…..
• 最後，再結合客戶的需求，以客戶需求為中心，為客戶設計合適他的發展計劃，為客戶解決問題，給客戶帶去好處。

只有當你的供給與客戶的需求互相匹配時，你才有機會“收服”他們。所以在開發客戶的過程中，第一步需要做的就是：判斷客戶是否有需求。

第二步就是分析客戶需求。問一下自己：客戶為什麼有需求？客戶是因為拓展業務，開發了新渠道或者新部門有新的需求？還是對原來的供應商的服務不滿意，需要更換供應商才產生的需求，或者他是不是用了競爭同行的產品效果不好，才會出現需求？

如果是後者，那麼，我們需要進入第三步:深入思考競爭對手同行的產品或者服務為什麼讓客戶不滿意？只有挖掘出客戶不滿意競爭對手的真正原因，才能找到客戶的真正需求。這類型的客戶才是真正有需求的客戶，才算是精準客戶。

再比如我才剛買了一部手機，最近也沒有給家人更換手機的打算了。如果手機銷售員向我推薦他們的產品，顯然我是沒有需求的。即使他們的產品再好、再便宜，我也暫時沒有需求。所以，我們沒必要把時間花在沒有需求的客戶，而是應該尋找有需求的精準客戶。

2.必須是第一KP

KP，即key person，所謂第一KP，就是指最終簽單、同意購買你產品的那個人，也就是說有購買決策權的人，即能真正做主的人。這個人可能是董事長，也可能是總經理。

作為銷售，與客戶聯繫時，往往並不注重聯繫的對象的誰，我們往往都認為只要客戶那邊有反饋，就是潛在客戶了。其實不是的。如果與我們聯繫的只是一個底層員工，那麼就算他對你的產品很感興趣、也有需求，那也是沒用的。因為他不是企業的決策人，沒有辦法決定公司的哪一筆預算應該用在哪裡？所以更沒有辦法決定公司公司是否購買你的產品。因此，銷售員在跟客戶聯繫的時候，聯繫的對象必須是第一KP才算是精準客戶，才有成交的機會。

記得做外貿業務時，我幾乎每天都會接到很多關於各種外貿服務推銷電話。沒錯，這些銷售員在判斷目標客戶是否真正有需求時，判斷正確了。但在選擇第一KP上，卻不太準確了，因為我不是KP。試想我作為一個底層的業務員，有決定是否購買這些開發客戶輔助工具的權力嗎？顯然沒有。即使我清楚這些外貿工具對我們開發新客戶很有幫助，也是我們很需要的。但我並沒有決定購買它的權力。所以即使我跟他們聊得很投緣，我對他們的產品再感興趣，也是不會產生任何銷售價值的，不也是徒勞嗎？

不錯，只有第一KP才有購買的決定權，才有希望購買你的產品。一個無決定權的客戶，即使他很有需求，也很想購買你的產品，也不可能實現交易。因此，滿足精準客戶的第二個條件就是具有購買決策權的第一KP。

3.必須有付款能力

付款能力，就是客戶是否有預算、能否接受你的價格等。一方面，客戶的付款能力影響着產品銷售的難易程度，決定着銷售成果。就好比，我想買千萬豪宅，但是我沒有錢，這時銷售員跟我說再多也不會產生價值。另一方面，只有客戶具備了付款能力，你才能在簽單成交之後順利收回貨款。所以在判斷客戶是否為精準客戶的時候，了解客戶的財務狀況、公司的資金鏈也是非常重要的步驟。

例如：我的一個新客戶，簽了一個十萬美金的訂單，約定30天後交貨。結果到了交貨期，客戶說他們公司旅遊去了，拖了一個多月不出貨。後來客戶終於安排出貨了，但提前是貨要先裝車才付款。我想着：這是個大客戶付款應該沒問題，沒調查就答應了。結果客戶收到貨了也沒有付款。後來，我才了解到客戶的公司財務半年前出現了問題，資金鏈斷裂，在國內很多供應商處訂購的貨物也出現了相同的情況。至今，我的這筆貨款仍然遙遙無期。這就是沒有事先調查清楚客戶的付款能力的後果。

試想如果我在簽單之前就對客戶公司運營進行全面的調查分析，還至於沒發現客戶的資金鏈斷裂嗎？再試想，如果我們在客戶一再拖延出貨時間的時候，我們能保持謹慎，調查客戶拖延的真正原因，還至於沒收到尾款就答應客戶先出貨，導致貨款收不回來嗎？顯然不會吧！正是因為我在簽這個訂單之前沒有調查清楚客戶是否具有付款能力，所以我的這個客戶即使有十萬美金的訂單需求，而且負責人有權力做決定，但仍然不是精準客戶。因為這個客戶並不具備付款能力。

（2）判斷精準客戶的MAN原則

MAN原則的含義：

M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。

A：AUTHORITY，代表購買“決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。

N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求。

根據MAN原則，我們可以把客戶分為8種類型來進行分類管理，並根據不同的客戶類型來制定不同的營銷方案。

• M+A+N：精準客戶，這是理想的銷售對象，我們應該對這類客戶進行精準營銷。
• M+A+n：可以接觸，但需要多了解，嘗試工資及的產品價值爭取讓客戶有需求。
• M+a+N：可以接觸，但需要設法找到第一KP，才有機會成交。
• m+A+N：可以接觸，但需調查其業務狀況，在根據他的資金鏈情況決定是否銷售。
• m+a+N：可以接觸，但需要找到第一KP並了解公司的資金預算情況。
• m+A+n：如果您時間充裕可接觸。如果有更多的精準客戶，建議放棄，因為這類客戶既沒有付款能力，也沒有需求。
• M+a+n：可以接觸，應長期觀察、培養，使之具備另外兩個條件。
• m+a+n：非精準客戶，放棄。

在了解了“什麼是精準客戶”之後，銷售員有應該如何去開發精準客戶呢？開發精準客戶主要有三個技巧。

二、怎麼樣開發精準客戶？

第一：快速判斷當前的人是不是第一KP？

作為銷售，我們在聯繫上一個客戶時，第一步就必須快速的判斷他是不是第一KP。如果這個聯繫人不是第一KP，即使他們對你的產品非常感興趣但卻沒辦法做主。這時候，你就需要重新話費時間和第一KP接觸、溝通，這就降低了工作效率。因為第一KP擁有購買您的產品前的購買決策權、簽字付款流程。

1. 我們可以從名片上的職務判斷

如果上面寫着“副總經理”“總經理”“董事長”之類的職位，那麼這個人有很大可能就是KP。

2.通過聯合創始人判斷

如今，很多創業公司都會有聯合創始人，有的公司甚至有3～4個聯合創始人，這時我們可以通過聯合創始人去了解他是否為第一KP。

第二：從競爭對手手裡“搶”客戶

做過銷售的朋友可能都有過這樣的經歷：我們有些客戶跟進的好好的，突然就下單競爭對手了。這就說明了：競爭對手裡手中的客戶都是精準客戶，也是最容易變成你的客戶的。

我做銷售時，曾經遇到一個非常大的客戶。當時，客戶剛準備與我的同行簽約。我不願意放棄這個大客戶，找到我的經理幫我聯繫客戶，結果客戶拒絕了我們。後來我做了一些努力，最終贏回了客戶。那麼我 是怎樣做的呢？

• 首先，了解競爭對手的同行。我通過瀏覽競爭對手的網站，發現對手只有幾款這就意味着對方的供應商和買家很少。對比之下我發現自己公司有很多供應商，這便是我們公司的優勢所在。
• 其次，找更多有利信息。知道優勢之後，我開始搜羅更多信息。比如，客戶所需要的產品，他的其他同行是怎樣包裝的、怎樣展示的、我們的某款跟客戶網站上同類的產品在客戶當地的銷售業績如何等，並把這些利好的信息做成資料。
• 然後，聯繫客戶。我拿着這些資料開始聯繫客戶，在電話里，通過數據向其證明了自己公司比競爭對手更有優勢，並要求和第一KP溝通，阻攔客戶付款給競爭對手。同時通過郵件把我在第二步整理的資料都發給客戶。通過我的努力結合公司產品的優勢，成功地取得了客戶要求寄樣品的並面談的機會，並最終贏得了客戶。

那麼“搶”客戶的方法有哪些呢？

1. 競爭對手與客戶合作滿意，如何“搶”？

當客戶跟你的競爭對手合作起來效果很好時，你首先應該分析一下客戶的狀態。如果客戶非常認可競爭對手產品的價值或服務，那麼你能“搶”過來的機會不大，這時候就應該努力去提升自身產品的價值和服務。

2.當競爭對手與客戶合作一般，如何“搶”？

當客戶跟你的競爭對手合作起來效果一般時，就說明客戶還有疑慮，這個疑慮很可能是競爭對手的產品或服務讓他有一些不好的體驗。這時，你需要做的就是向客戶闡明你和競爭對手不一樣的價值或不一樣的地方。在突出價值的時候，你需要拿出具體的案例和數據去更好地說明問題，以打消客戶的疑慮。

（3）當競爭對手與客戶合作不滿意，如何“搶”？

當客戶跟你的競爭對手合作起來效果不滿意時，你需要做的就是去調查一下，客戶到底對你的競爭對手有哪些不滿意，不滿意的地方具體在哪裡？只有當你了解了客戶對競爭對手的產品或者價值不滿意的具體原因後，對症下藥，然後再向客戶強調你的產品或服務的價值。

比如《安家》，為什麼爺叔帶宮蓓蓓看了半年房都沒有成交，而房似錦卻能從爺叔手中把客戶“搶”過來並帶看一次房就成功交易呢？劇情是這樣的：“宮蓓蓓跟着爺叔看了不下幾十套房，仍然沒有滿意的，宮蓓蓓以及她的家人都很不開心”。所以可以知道：宮蓓蓓與爺叔的合作並不太滿意。當時宮蓓蓓甚至認為房產中介都是一個樣。這時候房似錦抓住客戶的需求，設處身處地為客戶服務，非常貼心地根據宮蓓蓓家的具體情況對房子進行了裝修。所以，房似錦才帶客戶看一次房就簽約了。而房似錦能成功把宮蓓蓓這個客戶從爺叔手裡搶過來，正是因為房似錦知道：宮蓓蓓對爺叔的不滿到底在哪裡？然後根據客戶對競爭對手的不滿之處加以改正有針對性的為客戶制訂量身定做的服務計劃，才能讓客戶滿意。

第三：客戶轉介紹

首先，我們要明白客戶轉介紹的客戶大多是精準客戶。因為客戶和對方很熟悉，了解他的需求，所以，客戶轉介紹的客戶符合精準客戶的三大標準：有需求、是第一KP、有付款能力。

那麼我們應該如何打動客戶，讓客戶幫我們介紹客戶呢？

首先，我們要了解這個轉介紹人，也就是說在這個介紹人在潛在客戶群的這個行業里必須要有一定的影響力。只有在有影響力的前提下，他所介紹的客戶才讓人相信，才是精準客戶。在與有影響力的介紹人交流的時候，我們需要讓他知道：我們可以給他提供價值上的幫助，也就是用價值去打動對方。

簡單來說，就是你售的產品或服務，對轉介紹人的朋友具有的極大幫助和提升作用。因為介紹人一般是基於對他的朋友有價值，他才願意去介紹的。

總結

總而言之，我們通過一番努力獲得了精準客戶的信息，但卻並沒有意味着成功。這僅僅是成功的第一步。接下來還需要根據自己掌握的資料，認真對精準客戶進行分析，精準剖析出精準客戶的要害，選擇購買實力最強的精準客戶，精心為精準客戶設計購買計劃，方可成功。正所謂“寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來”，銷售員在沒有客戶的時候，與其抱怨，不如努力多開發精準客戶。