詳解銷售渠道3大類型細則「銷售渠道有哪幾種類型」

隨着大家風險意識的提升，保險市場的蓬勃發展，各保險公司競爭日益激烈，好產品層出不窮。大家現階段的困擾不再是“買or不買”，而是“選擇太多，不知道如何挑選到適合自己的保險”。

產品太多，容易糾結是一方面，可以買保險的渠道也很多，比如：

“家裡的親戚和熟人就是某保險公司的代理人，應該更值得信任”；
“銀行網點的理財經理，今天給我推薦了個產品，說用來理財特別好”；
“今天接聽了電話，說有個意外險挺不錯的，可以月交保費，到期還返還本金”；
“保險經紀人，可以量身定製保險方案，合作多家公司，可貨比三家”

那問題來了，選擇哪個渠道購買更可靠呢？哪種保險銷售模式更值得信賴呢？

今天我們就來深入分析一下，幫助大家更好的進行選擇。

為什麼會有這麼多銷售渠道？

常見的保險銷售渠道，可分為以下幾種：

因為保險公司採用“產銷分離”的模式。保險公司集中精力用來“研發”產品、“生產”合同條款、渠道支持、客戶服務。而產品的銷售就分離給以上這些渠道來進行。

同時，保險公司是合同的法律主體，履行保險金的給付責任。

也就是說，我們無論在哪個渠道買保險，都是合法有效的，保險合同最終都是由消費者和保險公司和簽署訂立。保險金的給付和理賠最終也是由保險公司來履行。

不同渠道，同樣產品的保費是一樣的嗎？

是一樣的，無論在哪個渠道購買，只要是同樣產品責任和條款，消費者所交的保費都是一樣的。然而購買保險的過程其實很複雜，產品挑選只是其中一個環節之一，而更為關鍵的是：選擇誰來為您服務，可以為您提供哪些服務？

01 是否關注您的需求

結合：家庭成員和經濟責任、居住城市和職業、健康狀況、收入、支出、負債等財務狀況、消費偏好、已有保障等情況，來幫您分析風險、量化保額，結合預算挑選合適的產品。

02是否幫您客觀講解

包括且不限於：險種作用、產品責任（保障什麼，怎麼賠）、優劣勢、免責條款（不保障什麼）。

03健康告知是否到位

在投保前是否充分協助您進行健康告知，避免理賠糾紛。

04投保後服務是否專業、持久

包括家庭保單整理、定期風險動態管理，在出現理賠糾紛的時候，幫助您維權，協助您維護保單權力等。

下面我們來看看各銷售渠道的特點：

01 保險代理人渠道

大家平時接觸比較多的，就是保險代理人，比如某某保險公司的保險銷售人員。

保險法第117條

保險代理人和保險公司簽署代理協議，只代銷“一家”保險公司的產

“代理人制度”起源於台灣，1992年由友邦保險引入中國大陸，在很長一段時間，整個中國保險業都採用這種壽險營銷制度，革新了我國傳統的保險銷售方式。

代理人離客戶最近，在保險意識的普及方面的起了很大作用。而主要的局限性，還是基於代理的產品“單一”，容易以銷售為導向，無法根據客戶的實際情況來解決風險問題。

我在幫助客戶做保單整理的時候，經常看到，三口之家的全部保障，就只有孩子配置了50萬元重疾險，作為家庭經濟支柱的大人沒有任何保障。看似有保險了，一旦風險來臨，只是杯水車薪。

不同的家庭情況，風險保額和預算肯定不同。而預算有限的家庭，也同樣需要充足的保額才可以對抗風險。這種情況，站在客戶角度，如果有更多產品供選擇，就可以儘可能幫客戶做到保障全、保額足，充分轉嫁風險。

常見的銷售誤導方式：

誇大所代理產品的優勢，對於缺點避重就輕、惡意PK（比如說只有自己家保險公司可以賠，其他公司產品賠不了之類）；急於簽單，忽略或者簡化健康告知環節，為未來理賠埋下隱患。

02 保險經紀人渠道

保險法第118條

經常有朋友問我：“通過保險經紀人購買保險，作為中介渠道，購買後是不是就沒人給我服務了？”

恰恰相反。正因為保險經紀人不屬於任何一家保險公司，才更能代表客戶的利益，向客戶負責。簡單說，不是銷售保險，而是幫助客戶買保險。

▌01 立場中立

以客戶需求為導向，會分析客戶實際情況。例如：家庭成員和經濟責任、所在城市和職業、健康狀況、收入支出負債等財務狀況、消費偏好、現有保障等因素後，診斷風險，量化保額、合理預算後，再匹配合適的產品做方案。

▌02 產品豐富

代理幾十家保險公司上百款產品。既包含線下產品，也包含線上產品（互聯網產品）。

業務涵蓋範圍廣：不僅有資質銷售人壽保險，還有資質銷售企業團體保險（團體意外險、團體醫療險、團體年金險）、財產險、責任險、工程險、信用保證保險、車險等。

豐富的產品線可以最大程度地滿足客戶的需求。客戶也無需約見多家保險公司銷售人員，通過保險經紀人，可以實現一站式諮詢，整體上也會節省保費。

▌03 客觀講解

幫助客戶先清楚了解風險，再明白購買保險。會幫助客戶講解：不同險種作用、產品責任和優劣勢、解讀免責條款和合同條款等。

▌04 核保優勢

各保險公司核保尺度不同，對於身體健康有問題的客戶，會協助客戶多家投保，爭取最有利的核保結果，投保時會協助客戶做好健康告知，確保未來理賠不留隱患。

▌04 協助理賠

投保時，會和客戶簽訂《保險經紀服務委託協議》，客戶可以享受到保險經紀人、保險經紀公司和保險公司的三重服務。

在協議中，明確了包含：保單診斷、產品諮詢、協助投保、保全變更、續期服務、協助理賠等6項服務內容。同時如果保險經紀人無法繼續服務，所在的經紀公司會指派其他專業的保險經紀人繼續服務，確保服務的連續性和持續性。

如果保險方案涉及多家保險公司，後續服務時，消費者只需要對接自己專屬保險經紀人，保險經紀人會逐一對接各個保險公司進行服務和理賠。

保險經紀人不是保險公司的員工，如果發生理賠糾紛，保險公司惡意拒賠時，保險經紀人可以代表客戶利益，幫助客戶積極進行理賠訴訟，所在的保險公司會運用渠道影響力幫助客戶爭取合法權益。

03 銀行渠道

銀行作為理財的重要渠道之一，是老百姓非常信任的金融機構。我們所常見的許多金融產品，比如中長期保險產品、基金、國債等，都通過銀行渠道進行“代銷”，銀行收取代銷手續費，作為中間業務手續費收入。

隨着保險市場的發展，國內各大銀行也都入股成立了自己的保險公司，如：工銀安盛、中信保誠人壽、招商信諾、建信人壽、農銀人壽、中荷人壽等。

銀行可以藉助自身大量的網點進行銷售。同時由於老百姓對銀行信任度高，很多保險公司主打銀保合作，比如大家熟知的“大家保險”（原安邦保險集團）、天安人壽等，取得了不錯的銷售業績。

銀保產品主要以儲蓄類保險產品為主，相對於銀行理財產品，更適合中長期理財規劃，比如養老年金保險、增額終身壽等、分紅險、萬能險等。

這些保險產品複雜性高，比較常見的銷售誤導是，把保險產品“類比”成銀行理財產品來銷售。

經常看到新聞報道：某阿姨在銀行購買了一份“理財”，1年後去銀行取錢的時候，發現取不了，現在領取，本金會損失，仔細一看，買的是中長期的保險產品，3年才回本。

建議：根據資金流動性需求來選擇理財工具。“短期規劃”選擇銀行理財，“中長期規劃”選擇保險產品。

04 電話銷售渠道

電話銷售渠道，是通過電話講解的方式快速銷售簽單。大多數產品性價比不高，一般都是一些返還型的定期意外、重疾、壽險。看似返本金，實則保險額度不充足，不足以轉嫁風險發生後的財務損失，很多以月繳的方式降低保費。

返本的心理，使得消費者比較容易短時間內衝動購買。

提醒大家：購買保險是複雜的決策過程，最好在客觀理性分析後再購買。

05 互聯網銷售渠道

近幾年互聯網渠道呈現爆髮式的增長，互聯網流量大、信息傳播速度快、用戶體驗好。由於去除了很多中間環節，節省了運營成本，因此保費價格特別有優勢。

一些新興保險公司，為了擴大市場份額，開發出很多高性價比的產品，這些產品通過互聯網專屬渠道進行銷售，為消費者提供非常多的選擇。

“互聯網產品”以高性價比著稱，對消費者非常有利，但是銷售互聯網產品的渠道魚龍混雜，能否在購買的時候提供專業的指導、後續是否有人協助服務更為關鍵。

我自己在加入保險行業之前，曾入手過一款定期壽險。回憶購買的過程，是在看過一篇公眾號文章後，心裡種了草，隨後就在文章後面的鏈接裡面直接投保了。第二年該交保費了，也並沒有收到續費提醒。

現在看來，整個投保環節，最重要的健康告知環節，是沒有專業人士指導的。幸虧買的險種是壽險（告知相對寬鬆）。如果投保的是健康險，很多體檢報告中的化驗結果、B超數據，當時都沒有相關客服或者顧問幫忙把關，直接投保的話，未來難免會有理賠糾紛。

互聯網產品，雖然性價比高，卻不是所有人都能買，不滿足健康告知就不能投保。

大部分都是智能核保產品，以問卷的形式進行健康告知，如果身體有健康問題，並且在告知疾病的列表裡面可以找到，符合的問卷要求的話是可以購買的；但是如果“健康問題”在告知疾病的列表裡找不到，就不符合購買條件了。這種情況，只能選擇可以郵件核保的產品，或者選擇“線下”產品投保。而這一系列問題，都需要專業的顧問協助處理。

還有一點，雖然看了產品測評文章，但是作為普通消費者，要清晰了解保險條款，還是需要專業顧問的解讀和幫助。

建議：互聯網產品可以購買，挑選專業渠道更為關鍵，建議大家挑選有專業保險顧問提供服務的平台進行購買，並且驗證一下顧問的銷售資質。

保險經紀人對接的產品線豐富，既包含線下產品、也包含互聯網產品，可以為客戶做更好的方案組合。