全球華人總裁卓越行銷力導師暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練，打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵總教練彭小東導師最近在美國面對華人廣告銷售在自己的《打造中國實戰狼性廣告銷冠特種兵》課堂上與大家分享：廣告銷售過程中真正的廣告銷冠不可避免的需要說服甚至教育和引導客戶，一流的廣告銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在廣告銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，廣告銷售的過程即是說服行動和廣告投放購買的過程。
1、真正的廣告銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。聊同行，聊競爭對手，聊廣告效果，聊個人職業前景未來規劃等等！
2、真正的廣告銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。只有需求和認同肯定和包容！
3、真正的廣告銷售是知行合一地為對方解決問題。
4、真正的廣告銷售不需要說服對方。
5、真正的廣告銷售彼此沒有壓力。
6、真正的廣告銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。
7、真正的廣告銷售是充滿價值感責任感和意義感。
8、真正的廣告銷售，事成之後對方會說謝謝。我們是一生的朋友和兄弟！
很多人以為，廣銷售是很艱難的過程。一旦你了解廣告銷售之道，你對廣告銷售的感受會改變，廣告銷售充滿壓力、廣告銷售需要說服對方、廣告銷售很辛苦。我在改變你對廣告銷售的看法，你以為你在求別人，原來是你在做一件很有價值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，你在為對方解決問題。同時更主要的是創造自己的價值！
真正的廣告銷售只有兩個步驟：
第一：用心了解對方的心愿和擔憂。
第二：運用我們的知識、媒體以及專業和廣告效果和服務完成對方的心愿，拿走對方的擔憂。
廣告銷售最大的收穫：
不是提成多少，不是晉陞，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，廣告銷售最大的收穫是：你生活中多了一個信任你的人！
廣告銷售最大的敵人：
不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是媒體不好，廣告銷售最大的敵人是：你的抱怨！
作為一個廣告銷售，下面10個頂尖話術，記住3條就夠了！
一、斷言、充滿自信
廣告銷售人員如果掌握了充分的媒體廣告策劃傳播品牌行銷力戰略信息等等知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，廣告銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的媒體產生堅定的信心。
二、重複說過的話，加深在客戶腦海中的印象
廣告銷售講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕迹，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反覆說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。
彭小東導師要你切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你重點說明的內容。
三、坦誠相待，感染客戶
只依靠廣告銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
“太會講話了。”
“這個廣告銷售員能不能信任呢？”
“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”
客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、媒體、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。
四、學會當一個好聽眾
在廣告銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。
強迫廣告銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自己搶着發言。必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。
五、利用提問的技巧引導客戶回答
高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，廣告銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的廣告銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：
1）根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；
2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
3）客戶反對時，從“為什麼？”“怎麼會？”的發問了解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。
4）可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆。
5）給對方好印象，獲得信賴感。
贏在廣告銷冠發問的10大信條：
1、我們為廣告效果負責，幫客戶找到他最適合的媒體！
2、找到客戶的問題並幫他解決問題，
3、找他客戶真正的需求並滿足需求（個人和公司），
4、我們幫助客戶完成他的任務達成他的目標，
5、客戶需要教育和引導但我們要足夠專業，
6、我們要做好客戶的顧問（廣告，傳播，策劃，品牌，行銷力，戰略）
7、你能解決客戶的問題客戶就好好好配合你，
8、學會正確的問問題你就能完成簽單和收款，
9、我們也要學會選擇正確的客戶，挑選客戶就要會問，
10、發問不是一種技巧，而是一種慣性！
開放式問題的設計：
1、問“為什麼”—目的，原因（您為什麼會有這樣的想法）
2、問“什麼”—內容（您對我們的媒體有要求嗎？）
3、問“何地”—地點 （在那些區域投放廣告？）
4、問“何時”—時間 （在什麼時間投放廣告，是現在嗎？）
5、問“何人”—-對象 （請問這件事就是您說了算對嗎？）
6、問“如何”—-方法 （關於我們媒體的廣告效果您還有什麼建議嗎？）
7、問“合作”—怎麼 （如果我們有合作機會，那具體怎麼合作？）
8、問“驗收”—成交
案例分享：
1、您們為什麼要投放廣告？廣告沒有效果的原因您知道嗎？
2、針對我們的媒體您最看重的是哪些，你的要求是什麼？
3、您們的主要消費者是？他們希望他們在什麼地方看見我們什麼樣的廣告，
我們的廣告如何才能引起他們的心動和行動？
4、我們給你們預留什麼時間的媒體檔期？
5、關於這次廣告投放的事情就你決定應該不會與其他人商量了對嗎？
6、我們的廣告投放是現在還是過幾天，着急嗎？
7、如果我們合作具體該怎麼合作？
8、廣告驗收也是您親自負責對嗎？
封閉式問題的設計：
1、對與錯（這些內容就是您剛才意思的對嗎？）
2、是與否（請問我剛才闡述的3點是你最關心的對嗎？）
3、好與壞（按照我們剛才溝通的媒體投放方案，廣告效果就可以了對嗎？）
4、行與不行（我們剛才的方案您覺得OK嗎？）
5、能與不能（通過今天我們剛才的交流我們能不能先投放1個月？成交才是合作真正的開始！開心）
6、要與不要 （我們再根據您剛才的最新指示重新修改方案就可以了對嗎？）
成交話術（讓客戶自己成交自己）
1、讓他說出一個不可抗拒的事實你本人和他本人都認同的事實
（廣告預算，媒體選擇，廣告創意策劃設計，受眾等）
2、再把這個問題演變成事實
3、根據這個問題再引發他對這個問題的思考，把問題扔給對方
擴大問題的問話模式二
1、提出問題
2、煽動問題
3、解決問題
買的是廣告效果是受眾，
是貴公司產品的銷售品牌形象的提升客戶和消費者的信心來源！
問自己？
1、您知道你在所在這個行業的趨勢創新與未來嗎？
2、您知道這個行業的短板和弊端以及陰暗面嗎？
3、你知道客戶的痛點癢點賣點嗎？
4、您真的關心和了解客戶內心冰山的最下面嗎？
5、您知道客戶行業面臨的短處和痛處嗎？
6、您知道客戶所在行業下一個10年的發展創新趨勢嗎？
7、您真的了解客戶的產品以及他的銷售和管理嗎？
8、您真的知道和關心過您客戶的家人父母妻子和兒女以及他所心的人和事嗎？
9、您真的以為是您媒體的廣告效果吸引客戶嗎？
10、您真的會做廣告效果你敢向客戶要預算敢拒絕客戶嗎？
11、您真的會把您媒體的廣告價值最大化品牌化嗎？
12、您真敢肯定您確實清楚你的媒體價值品牌幾何嗎？
13、您真的懂策劃懂傳播懂品牌懂行銷力懂戰略懂廣告嗎？
六、借客戶身邊人之口
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進廣告銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對廣告銷售成功有很大幫助。
優秀的廣告銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這家公司不錯，他們的媒體非常有廣告效果，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的媒體還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。
七、引用其他客戶的評價
引用其他客戶的話來證明媒體的廣告效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就投放了我們媒體的廣告，廣告效果反映就非常不錯。尤其是他的同行和競爭對手”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。
八、藉助對自己有利的資料
熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你廣告銷售的媒體更加了解。廣告銷售員要收集的資料不限於平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對客戶、同行、競爭對手、相關報道的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。
九、用清晰、明朗的語調講話
明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做廣告銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是有趣的人，而在實際生活中卻並非如舞台上的形象。所以，廣告銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗以及風趣幽默的語調交談。
十、不給客戶說“不”的機會
✘“您對這種媒體有興趣？”
✘“您是否現在就可以做出決定了？”
這樣的問話會產生對廣告銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。
✔“您對這種媒體有何感受？”
✔“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品以及免費的增值服務呢？”
原創文章，作者：投稿專員，如若轉載，請註明出處：https://www.506064.com/zh-hant/n/319673.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 