專家簡評其發展前景「海外營銷推廣的前景如何」

2020年已經過半，也註定是不平凡的一年。銷售是對經濟和環境最為敏感的職業之一，如今的經濟變化與市場波動都刺激了這個行業尋求更寬廣視野的決心。

大洋的那邊至今仍未擺脫疫情影響，美國的銷售專家們對未來的銷售新趨勢有着非常不同以往的看法，接下來讓我們一起去看看，他們都在關注什麼？

實際上，很多銷售都感覺自己置身於無數的銷售社區中，比如論壇、微信群，甚至在美國谷歌群組的電子郵件都可以組成一個社區。每個人都有一些有別於其他人的信息可以分享，這類“利基型”社區，應該被企業更多利用。

這方面需要企業建立起自己的社區守則，讓這些社區看起來更與眾不同一些。

舉個例子，在美國專業的社區都有些特色：

•多樣性和包容性——比如女性銷售的發聲

•資歷/領導力——首席風險官、銷售副總裁等KOL的出現。

•功能或任務——即銷售運營、銷售開發等銷售細分領域的內容。

•職業vs公司——比如銷售為自己談薪酬vs公司薪酬體系建立的衝突。

•行業屬性——如技術、金融服務、安全等企業所擅長的行業。

2020年，你需要在銷售領域看到更詳細和屬性更明確的內容，社區或者社團在這方面很有意義。

Mulesoft （主要能力是將應用程序、數據和設備與API相連接）以65億美元的價格被收購，這提示我們將SaaS產品及其他平台產品捆綁在一起，以便數據和工作流在各類平台之間無縫操作、調用，是非常明顯的趨勢。

當企業銷售能力和架構進入下一個階段時，企業自然希望將已經熟練掌握的各類軟件產品無縫地結合在一起，平台無縫集成將極大優化工作流，當銷售需要與其他部門加強協作、監督時，這種需求會更加明顯。

在美國，領英成為商業內容輸出的首選。過去領英是營銷人員和高管們的陣地，而現在越來越多的企業創始人在這裡做的是建立品牌。早期公司對業務依賴度非常高，因此在這裡分享你的經驗、教訓並聚集人氣是很可行的。

領導們，請鼓勵你們的員工在這類社交平台上原創發帖和分享經驗。

銷售需要使用的內容可以組成矩陣，但即便在美國也很少看到會有企業專註把這些東西做好。

現在，領先的美國公司正在聘請內部和外部的銷售內容專家作為顧問，以提升他們的推廣和銷售過程中的內容質量。現在的諮詢公司、團隊層出不窮，正是因為企業的需求十分旺盛。

將來，電子郵件不會消失，但它可能會被拓展出更多功能。冷拜訪仍然有效，只是你需要投資在內容上，讓拜訪“暖起來”。

人工智能和AI已流行很多年，但是它們能被銷售利用的程度並不高。2020年，越來越多的產品真正專註在輔助銷售做智能化推進與決策。

當機器已經學會你的銷售邏輯、客戶規律時，它將能保障你在銷售經驗、客戶管理的克隆程度上達到“發達”的程度。

例如，一些銷售輔助工具現在可以使用人工智能與客戶進行溝通，並真正理解其背後的情緒。這意味着，企業不再需要回復率這種並不能體現質量的數據來判斷銷售及服務的品質。

今天的技術，已經能夠自動幫助銷售理解客戶的答覆，並在接下來的銷售過程中，為你的銷售推薦一個最好的行動方案。

當然，企業必須明白，利用這些技術的目標不是取代銷售或機械自動化銷售，而是因此降低銷售與客戶產生摩擦的可能，促進交易達成。

隨着技術創新的加速，代際差距越來越短。48歲和28歲的銷售思路、手段、方法應該有很多不同，工具的能力即是將過程標準化，以縮短這20年不同的經驗與代溝。

另一方面，千禧一代正在成為決策者，銷售代表如何打動這樣的客戶，或許需要使用更“新”的方法。

說到千禧一代成為決策者，他們也正在成為領導者，這代人的包容性更高，這意味着他們對於銷售的定義更加寬泛，比如某健身器材的創業公司，所有銷售均是已婚寶媽，領導者充分發揮這類人群的能力和背景，幫助健身器材的銷售更加順利。

多元性和包容性是需要可衡量的，因為能夠達成銷售目標才是重點。

前幾天筆者認識多年的一位首席風險官失業了，不是因為他們業務做的不好，而是因為企業在高端市場的流失率太高。今天的銷售重點早已不是你賣出多少產品、擁有多少客戶聯繫人、或者你的定價，而是應該關注客戶到底用不用你的產品，客戶是否認為你的產品“很傻”。

你知道這家客戶的業務趨勢嗎？

你是不是在向合適的客戶推銷？

不要過分專註於拓展新業務，還是多關注新客戶群體的需求。

銷售過程有三個主要階段：銷售獲客、銷售推進和銷售成單。各個階段都不能缺乏銷售的參與。

銷售的需求發展提升企業對推廣渠道的利用率。BD這個角色正在加入更多市場營銷的職能，從更廣闊的思路拓展渠道。

目前很多企業仍在流行SDR、AE模型或者將兩者組合，並且企業願意將更多責任集中在銷售BD的角色上，以提升推廣獲客的質量。

筆者認為，2013年後成立的銷售技術企業巨頭（標價10億美元，或接近10億美元），在今年，將會有1-2家從大眾視野中消失或者說從某些領域消失。

這將給更多的中、小型企業，提供成長空間，同時為社會提供更多的高端人才。請與銷售相關的技術企業抓住機會，一躍成為“頭部大廠”。

歸根結底，2020年不會是一個擁有上千種新工具的年份, 而是優化、實施和達成目標的一年。

銷售們需要魚塘

授之以魚不如授之以漁。

銷售職業涉獵廣泛，行業差異導致職業差異巨大，他們需要一個陣地，可以在職業發展不同階段，汲取自己“用得上”的規律而非經驗。

產品集成有前提

各類業務工具的集成前提是，企業對所有工具都能夠很好的使用，以便將人、財、物等資源發揮最大作用。企業不能將希望寄托在工具集成的“濾鏡”之下，而忽略自己對於工具的適應和發揮需要時間、耐心和成本這一事實。

不過分“神話”顧問的作用

顧問們見多識廣、理論基礎紮實，企業永遠認為理論與實踐這堂課他們就差理論，然而再高級的顧問也不能拯救“落地無力”的企業。企業首先要將自己的經驗和實踐固化下來，再去研究顧問給到的方案是“貼合實際”，還是“水土不服”。

相信科學還是相信直覺

銷售“越老越值錢”是因為經驗，或許初級銷售需要經驗為其開拓視野，但當銷售發展到一定階段，隨之而來的是“瓶頸期”。如今人工智能的發展將極大解決該問題，技術能夠分析這個客戶你是否能拿下，某一階段內你應該給客戶推出什麼內容、方案、報價才能不被競爭對手“切掉”等等。