直播，始於娛樂業，卻在2020疫情的催化下，火爆於直播帶貨。

帶貨帶貨，說到底就是要賣出去，帶出貨！

那麼

直播帶貨怎麼才能快速出單，

讓用戶心甘情願買呢？

我們來看看李佳琦是怎樣用簡單直白的話語讓用戶（絕大部分是女生）理解明白的。

以下是他在視頻中說過的原話：

“嘴巴像打了玻尿酸”

“讓皮膚像開了美顏一樣”

“護手霜中的愛馬仕”

“讓皮膚像剝了殼的雞蛋”

“塗上這口紅，嘴巴像鑽石一樣閃閃發亮”

我們要做的就是：

用用戶能理解的話告訴用戶。

1 詞語要夠簡單易懂

2 減少無謂的形容詞

3 用詞要具體，要具體的用戶聽得懂的名詞

FROM

小編敏琿和小臻的悄悄話

直播間沒有人，再好的產品也是白搭。所以，第一招我要教你的就是留人直播帶貨話術。

留人顧名思義就是要留住直播間里的粉絲，提高直播間的留存率，也有助於增加直播間的推薦流量。

留人話術的技巧主要有2點：

01

福利誘惑

利用各種福利、抽獎活動，利好政策留住觀眾和意向客戶。

比如

薇婭的每場直播開頭都是那句，“話不多說，我們先來抽波獎。”

不只是在直播開頭，想要留人，各種福利，比如限量1元（9.9元）包郵秒殺、送###、3折促銷、買二送二等利好的政策，都需要貫穿全場。

大概5~10分鐘重複提醒一次，用福利來留住直播間的粉絲。因為直播間不停的會有新進的粉絲，你前面講過的福利，如果不重複表達，後進的新粉絲就沒辦法留住。

比如薇婭話術：

“直播間的粉絲寶寶們，12點整的時候我們就開始抽免單了啊~還沒有點關注的寶寶上方點個關注，加入我們的粉絲團，12點整就可以參與抽免單了，還可以去找我們的客服小姐姐去領10元優惠券…..”

02

及時回答粉絲提問

這點非常重要。因為在直播間提問的，基本就是極其精準的客戶了。

這時候你就要充當客服的角色，及時回復粉絲提問，同時再加上福利話術引導，促進成交。

話術參考：

粉絲問：

主播能把這條裙子和剛剛的小西裝配一下嗎？小個子能穿嗎？微胖星人能穿嗎？

主播答：

@###（粉絲賬號昵稱或昵稱簡稱）小姐姐，可以先關注主播，稍等馬上為你試穿哦！

今天的商業競爭很大程度上是在時間戰場上的競爭。

舉幾個很具體的例子：

● 用戶到底憑什麼要花時間閱讀你的文章（自媒體）？具體價值和獨特之處到底是什麼？

● 用戶憑什麼要關注你的微博？憑什麼要關注你的抖音？

● 用戶憑什麼要花時間花錢聽你的課程或者參加你的培訓？

● 等等。

要想真正做出特色，

就需要這麼深入拷問自己。

當你要表達一個很難表達清楚，或者是一個新鮮事物的時候，你就需要為你的表達對象尋找“參照物”。

用一個大家已經熟悉的物品，去描述這個陌生的概念或者賣點。

李佳琦運用了“參照物類比”的這種文案，發現一般分成兩類：

類別01

用明星、名人IP

比如

神仙姐姐塗的顏色，劉亦菲塗的顏色。正點到爆炸，很舒淇。

（這支口紅給人的感覺就是）甄嬛上位以後回頭一笑，對着那些人說“老娘贏了”。

劉亦菲、舒淇、甄嬛，都是用來描述產品特點的“參照物”。

類別02

用熟悉的品牌、日常的普通事物、熟悉的人物等

比如

立邦漆、舒膚佳、愛馬仕都是大家熟悉的品牌類“參照物”，有所指向聯想的品牌。

（口紅）只掉一點點顏色，跟立邦漆有一拼。（吐槽香奈兒某款香水）完蛋了，有舒膚佳肥皂水的味道。愛馬仕在你的嘴巴上。

或者用一些大家能想象到的“人物特徵”來作為“參照物”

比如

下面的18歲少女、歐美GIRL、20年前媽媽等。看看我的嘴巴喲，是18歲少女才會有的吧。比較適合歐美GIRL，中國女生不能用它。20年前媽媽塗的顏色。

對了，參照物的選擇一定要符合目標受眾屬性。

李佳琦直播間的受眾基本上都是年輕貌美的小姐姐小仙女們，所以他會使用“劉亦菲”、“舒淇”、“水蜜桃”、“18歲少女”、“歐美GIRL”這樣的參照物。

如果受眾是中老年人，那恐怕參照物就要變成：郭德綱、陳道明、唐國強之類的了。

一些看似不經意的動作，其實都暗藏心機——以此打消觀眾對產品的顧慮。

一定要在你的直播間現場試用產品，分享使用體驗與效果，驗證產品的功效。這樣才有足夠的說服力，證明你在用，你覺得很好，才能讓你的粉絲信服你，買你的產品。

同時還要描述出產品的使用需求和購買需求，雙管齊下，啟發用戶的購買慾望。

來看李佳琦的帶貨文案，是怎麼“營造使用場景”的吧。

穿風衣的時候，一定要有這種顏色。屋頂花園，斬男香，非常適合夏天。戀愛中的少女，開心的去找男朋友，那種很甜的感覺。當你想要秒殺全場的時候，就塗307號色出門。出門幹嘛都可以塗808。

秋冬天你用這支顏色，你就炸了。

穿風衣的時候、適合夏天、出門、秋冬天……這些都是產品的使用場景，雖然比較泛，但也足以形成購買理由。

同樣

場景越是具體

越容易有畫面感

比如

“戀愛中的少女，開心的去找男朋友”把那種約會時候女生的冒着粉紅泡泡的甜蜜感描繪了出來；

營造緊迫感，然後快速下單！

你可以從下面兩個方向去實施：

01

重複強調產品效果和價格優勢

薇婭在賣一款羽絨被時，她一直強調，“不用想，直接拍，只有我們這裡有這樣的價格，往後只會越來越貴”。不斷重複強調直播間的價格優勢。

02

督促用戶馬上下單

不斷提醒用戶限時限量反覆用倒計時的方式督促用戶馬上下單。營造時間緊迫、再不買就崩（虧）了的搶購氛圍。

參考話術：

數量有限，如果你看中了一定更要及時下單哦，馬上就要賣完了哦！

先付先得、最後2分鐘！最後2分鐘活動馬上結束了，要下單的朋友們抓緊咯！

投石問路

● 由於在購買消費過程中，客戶購買感覺首先取決於感性分析，其次才是理性決策。

● 因此我們要在消費過程中首先調動消費者的感性和情感功能區，通過圖像、音樂、藝術化等方式直播主播互動常用語。

● 首先刺激右腦，激發受眾的情緒化感受，依靠直覺感受進行消費衝動。記住你的消費者是感性的，因此你的廣告需要是“性”感的。