附完整的商業計劃書「商業計劃書銷售策略怎麼寫」

商業計劃書究竟有多重要？ 如果你還不懂，那就先去看看：為什麼聽了那麼多金玉良言，你卻還融不到錢？ 如果你已經萬事俱備，只欠落地的鼓風機。那就來瞧瞧商業計劃書的門道，享受一回手把手的融資教學。

一、商業計劃書的門道

先來梳理一遍商業計劃書的框架：

1、綱要：最後寫，放在最前。作為公司簡介吸引注意力。

2、第二部分，介紹企業的產品和服務：重點模塊。要分主次輕重，抓住核心優勢以點帶面，不能泛泛而談。初創的資源有限，從點突破才能打動投資人。

3、第三部分，主要是一些外部因素：

1) 市場規模：行業目前處於哪個階段。是上升，成熟？還是下坡？

2) 競爭對手、市場格局：公司在行業中的排名位置。有些企業宣稱自己沒有對手，那麼就有兩種可能：要麼市場不存在，是偽需求；要麼沒有認真的進行前期調研。

3) 營銷策略：這一塊有很多模型，比如4P：產品、價格、渠道、促銷。這一塊也要講清楚；

4) 商業模式：傳統的製造業相對簡單，無非是研發、生產、銷售。新興產業，比如互聯網、O2O、遠程醫療等就要把邏輯理清；

5) 收入和財務預測：這一塊常常被忽略，卻是投資人很想了解的。目前的企業階段和狀態是怎樣的？包括研發經費，主要開支，以及未來幾年的預測；

6) 團隊：投資就是投團隊。人員是項目前進的推動力。做過什麼，做的如何，誰做的？最好有相關行業的經驗，能互補，有核心，股權結構明晰，執行有效。

7) 融資規模和用途：用於研發，推廣，還是人力資源？創業者要計算好未來12到18個月的資金缺口，規劃收支，並預留出3到6個月的時間找到投資人，才算按部就班，不失時機。

8) 項目風險和規避方法

二、答融資小白十大問

1、如何選擇合適的投資人？

理想的投資人，是懂你的人。知己知彼，了解產業背景，就能出謀劃策。企業困難時，能溝通理解，一起共度難關。這一點遠比有社會資源要重要得多。

2、什麼時候融資？

要居安思危，順勢而為，上升期的機遇一旦錯過就沒法挽回。比如前些年一時火爆的O2O、團購，窗口期已過，就沒人會去投錢。特別是在行業競爭激烈的時候，小心後來居上。

3、要引入幾個投資人？

融資額不大，百萬千萬級別，就找1到2個。但是二三輪，就要找主投和跟投。一方面是節約時間，另外也要避免股東太多帶來決策分歧。

4、一頓飯融資的故事可信嗎？

故事背後，還有故事。正式的融資過程包括初次見面，深入交流，盡職調查，商務談判，投資報告，會面談判，簽投資協議，到最後支付投資款，最順利的情況下也要1到2個月。遇上中介有問題，產生分歧，談判不順，投資人要求觀察，就得3到6個月。

5、找專業投資機構VC還是土豪？

VC流程複雜，不容易融資，但好處就是後期變數小，一般不存在違法協議的情況。如果找成功企業家，可以“吃飯融資”，但變數大，後續容易出現資金鏈緊張，甚至斷裂的問題。

6、見投資人之前要做哪些準備？

首先要有心理準備，畢竟談融資是個耗時耗力的過程。如果佔用管理時間，就要做好加班準備，或者安排他人代替。 最好先練下“電梯測試”，就是在極短的乘電梯時間裡介紹項目，在1到2分鐘內推銷想法，做成生意。 創業者要把複雜問題簡單化，商業邏輯越清楚，講解的時間就越短。建議用關鍵數據準確定位。越簡單，投資人越容易接受，就越有把握成功。

7、見多少投資人？

一輪融資不要見過多投資人。一是創業者的時間精力有限，而企業運作才是重點。另外，倉促見人，會給投資人留下負面印象，敗壞自己在投資圈的名聲。 最好是主動詢問反應冷淡的投資人，歸納總結失敗原因，而不是忙於車輪戰。

8、投資人/機構底線在哪？

故意造假。雜七雜八的黑歷史都沒有誠信來的重要。

9、企業估值怎麼算？

目前還沒有成熟的估值模型。談出來，合理就行，不可一味追求高/低估值。 別看高估值表面風光，實際上問題很多。比如企業價值五千萬，卻以一個億估值投資。當下一輪的市場公允價格沒有達到投資人的要求，就會出現窗口期過了還融不到錢的尷尬。 估值過低，就會出現投資人股份佔大頭，而投錢不夠，不平衡的局面，難以激勵創業者幹活。

10、怎麼評價對賭？

對賭是創業者和投資人估值不能一致時的機制：“能做到，怎麼算；做不到，又怎麼算。” 對賭是把“雙刃劍”，它能激勵創業者，但有時創業者會為了利潤犧牲研發，犧牲企業未來。所以早期項目一般不建議對賭。