3點做好招生策劃案「教育機構推廣活動策劃方案怎麼做」

眾所周知，活動營銷一直是培訓機構招生的主流方式，可招生效果總是差強人意。有的校長做一場活動就能裝滿校區，有的校長做十場活動連一個班的生源都招不滿。是什麼原因呢？問題主要出在活動策劃案上。

活動策劃案是團隊執行的源點和方向，方案策劃的不正確，怎麼做就是竹籃打水一場空。其實活動營銷和釣魚的原理是一樣的，做活動必須知道魚在哪裡？魚喜歡什麼？欲將取之，必先予之。設誘，埋鉤，收桿三個動作缺一不可。這三個動作在策劃案里必須體現得淋漓盡致，否則方案只能形同虛設。

那麼設誘，埋鉤，收桿這三個動作在策劃案里具體怎麼做呢？接着具體來講一下它的呈現方式：

第一：設誘

設誘既設計吸引魚兒上鉤的誘餌。什麼樣的魚餌才能夠吸引家長呢？必須用客戶思維來考慮這個問題。首先要做客戶畫像，給一個讓客戶購買產品的精準理由，誘導客戶產生強烈的購買動機。

這個購買的理由只有三點，即痛點，癢點和利益點。痛點是指客戶正在面臨哪些痛苦和困擾，他遇到的是哪些問題？比如：孩子對學習沒有興趣，貪玩拖拉，成績一落千丈。癢點是指客戶有哪些麻煩，他想在哪些地方省力省心？比如：幫忙給孩子檢查作業，集中帶孩子晨跑，晚上幫孩子晚輔等。利益點是指客戶期待獲得什麼利益，他想占哪一種便宜？比如：免費獲得贈品，免費獲得訓練營課程等。

在策劃案里的設誘環節可以列一個表格，明確提出痛點、癢點和 利益點的問題，解決的對策和具體的魚餌。比如：寒假期間家長的痛點有孩子作業的問題，孩子貪玩的問題，學習習慣喪失的問題。解決的對策是設置作業檢查班，收心班和習慣訓練營的相關課程。具體的魚餌是開設1元作業檢查班，99元收心班送199元大禮包和99元習慣訓練營等。

第二：埋鉤

埋鉤就是用含而不露的誘惑推動客戶產生積極的購買意願。也就是利用損失厭噁心理來推動客戶產生購買行為。

埋鉤要做到三點：第一要有刺激客戶繳費或轉化的措施；第二如何保證客戶的持續參與；第三如何擴大活動的影響力度；

比如：凡是參加99元寒假收心班的學生，報名秋季班可抵990元學費，可促轉化；家長每天在朋友圈發孩子收心班的照片並讚美孩子，收心班結束後99元全部退回，可促持續。孩子在收心班上每天寫一篇心得體會發送到朋友圈並集贊達到30個，可送秋季班一個課時，還可參與抽獎活動，可擴大影響力。

只要成功地解決了收費轉化、持續參與和擴大影響等三個問題，埋鉤才算成功。

第三：收桿

收桿就是利用買單的決策心理促使客戶增加購買的動力，減少購買的阻力，從而實現快速簽單的一種方法。

增加購買動力主要表現在超值、實惠、抑制痛點、滿足需求、有獎品、超出預期等 ；減少購買阻力主要表現在猶豫、懷疑、價格、對產品有疑惑、覺得不專業、購買體驗不好等；我們只有增加購買動力，消除購買阻力才有實現成交的可能 。

比如：增加購買動力可以用產品的價值主張和產品的增值服務兩種方法來實現。0元上課和報名就返雙倍金額的大禮包就是一種超值主張，刺激家長在限定的時間內報名。報名就送託管班或送書法班這就是一種增值主張。減少購買阻力可以用零風險承諾和信任背書兩種方法來實現。學習前五節課不滿意可全額退還未消耗學費就是零風險承諾。用學員成績見證，學員榮譽見證助力信任度的提升就是一種信任背書。

總結一下，設誘就是挖掘需求，你不來會失去什麼？埋鉤就是促動上門，你來了會得到什麼？收桿就是促使成交，如果不成交會失去什麼？策劃方案必須解決這三個問題，才會有好的招生效果