一、漏斗模型

1898 年，一個美國人提出了漏斗模型的概念，後來被總結為AIDA模型，從吸引客戶的注意，到引起客戶的興趣，再到產生擁有的慾望，最後形成購買的行動，每個環節都會有客戶流失，越靠後的環節，客戶數量往往就越少，畫出來的圖形，就像一個漏斗。

以常見的銷售過程為例，我們可以把客戶細分為目標客戶、意向客戶和訂購客戶：

從銷售漏斗圖的形狀，我們就能比較直觀地看到每個環節的轉化情況。通過橫向或縱向的對比，發現業務中可能存在的問題，然後進一步分析原因，從而有針對性地提出解決問題的建議。

銷售漏斗模型，是科學反映銷售效率的一個模型，本質上是對銷售過程的細化管理，可以幫助我們把流程標準化並沉澱下來。

二、RFM模型

美國有一個研究所從客戶數據庫中發現了 3 個神奇的要素：

• Recency 最近購買時間，離得越近，價值越大。
• Frequency 累計購買次數，次數越多，價值越大。
• Monetary 累計購買金額，金額越高，價值越大。

將這3個要素分別按價值的高、低進行分組，從而得到 8 種不同類型的客戶，分別採取不同的營銷策略。

運用之前介紹過的矩陣分析模型，把 8 種類型按照 M 的高低分成兩個矩陣，一個矩陣是針對重要客戶的營銷策略：

1. 重要價值客戶：R高F高M高，可以提供個性化的VIP服務，提升品牌的價值。
2. 重要發展客戶：R高F低M高，可以制訂客戶忠誠度培養計劃，幫助他們成為重要價值客戶。
3. 重要保持客戶：R低F高M高，可以推送個性化的激勵活動，以重新建立連接，提高復購率。
4. 重要挽留客戶：R低F低M高，可以採取召回策略，調查問題之所在，想辦法進行挽留。

另一個矩陣是針對一般客戶的營銷策略：

1. 一般價值客戶：R高F高M低，可以提供優惠活動，以吸引他們提高客單價。
2. 一般發展客戶：R高F低M低，可以提供試用活動，以提高客戶購買的興趣。
3. 一般保持客戶：R低F高M低，可以改變宣傳策略，以刺激客戶繼續購買。
4. 一般挽留客戶：R低F低M低，可以適當減少預算，以降低營銷的成本。

3、夏普利值模型

美國著名數學家和經濟學家羅伊德·夏普利，提出了夏普利值的概念，讓利益分配方式變得更加科學合理。

夏普利值的目標，是構造一種綜合考慮各方利益的分配方案，讓所得與貢獻相等，從而保證分配的公平合理性。

假設有一個數據分析團隊，必須運用分析思維和分析工具才能正常完成工作，至少需要一位能運用分析思維的人，和一位熟能運用分析工具的人。

現在假設有三個人，為了方便理解，分別用 A、B、C 字母作為代號，其中 A 只能運用分析思維，B 只能運用分析工具，C 既能運用分析思維，又能運用分析工具。

如果公司為數據分析團隊分配了 12 萬元的獎金，只要能夠正常完成工作，那麼這個金額就等於團隊的總價值。其中任何兩個人來上班了，那麼第三個人就不是必須的，也就是說，最後一個加入團隊的價值為零。

我們考慮這三個人來上班的所有 6 種次序，並判斷每種情況下每個人是否增加價值，字母后面的 √ 代表增加價值，x 代表沒有增加價值。

• A x B √ C x
• A x C √ B x
• B x A √ C x
• B x C √ A x
• C √ A x B x
• C √ B x A x

A 只有第（3）種情況能增加價值，所以，A 的價值等於 12 萬元的 1/6，即 2 萬元。同理，B 只有第（1）種情況能增加價值，所以，B 的價值也等於 2 萬元。

在其他四種情況下，C 都能增加價值，所以，C 的價值等於 12 萬元的 4/6，即 8 萬元。在這個例子中，能同時運用分析思維和分析工具的 C，價值等於 (A + B) 的兩倍。

4、矩陣分析模型

波士頓諮詢公司的創始人布魯斯·亨德森，於 1970 年創建了一種矩陣分析模型，他選擇兩個重要的指標，分別作為二維坐標的橫軸和縱軸，形成一個具有四個象限的矩陣，所以通常稱之為波士頓矩陣，也稱為四象限分析法。

波士頓矩陣通常用來分析產品結構，其中包括兩個重要的指標，分別是：銷售增長率和市場佔有率，把產品分成 4 種類別，建議採取不同發展策略，從而實現產品結構的良性循環。

• 明星類產品：加大投資
• 問題類產品：選擇策略
• 金牛類產品：保持現狀
• 瘦狗類產品：逐步放棄

應用矩陣分析模型的步驟：

（1）提煉兩個重要的指標；

（2）繪製四象限分析圖表；

（3）分析總結和提出建議。

5、福格行為模型

這個模型來源於斯坦福大學教授，主要用來分析用戶行為的產生原因和基礎心理，其核心就是行為公式：

行為 = 動機 x 能力 x 觸發

也就是說，行為的產生有三大要素：一是要有做這件事的動機，二是要有能力完成這個行為，三是要有讓人採取行動的觸發信號，這三個要素缺一不可。

做數據分析，要懂業務，而很多業務的核心是用戶，提升業務指標，往往就是要讓用戶做出某些行為。

舉一個例子，要想提升銷售額，本質上是要讓用戶產生購買產品的行為，利用福格行為模型，就要回答以下三個問題：

（1）動機：用戶為什麼購買產品？Why

（2）能力：用戶如何方便地購買？How

（3）觸發：是什麼觸發用戶購買？What

用戶如果沒有購買產品，要麼是動機不足，要麼是能力欠缺，要麼是觸發不夠。

假如數據顯示，女性用戶的購買轉化率偏低，利用福格行為模型來分析：

（1）動機：什麼樣的產品對女性用戶更有吸引力？

（2）能力：什麼樣的價格能讓女性用戶覺得自己有能力購買？

（3）觸發：什麼樣的促銷和渠道讓女性用戶的轉化效果最好？

如果你能通過數據分析，洞察業務的本質，找到問題的主要原因，提出靠譜的建議方案，並且推動方案落地執行，那麼你就成功創造了價值。