電商選品的策略和方法「產品布局怎麼規劃」

前面的文章，我們已經講了入市時間和產品上升期需要做的事情，我們接着講寶貝剩下的2個階段要怎麼做。

三、爆發期

當產品進入爆發期時，我們就不能再對寶貝有大幅度操作了，而是要以觀察數據後的細微優化調整為主，確保能將爆發期儘可能延長。

1.對數據的維護工作

維護數據的重點是讓店鋪各項數據指標都要高於行業平均水平，系統自然會認為你的寶貝表現力不錯，也就會給你更多的展現機會。

這裡我們要關注幾個指標：

A.點擊率：點擊率體現出買家對產品的感興趣程度，有了點擊率，才有會有轉化的機會，不過這個要看你是否能抓得住，如果你的點擊率表現不夠行業均值的高，那麼這款產品想要成為爆款的幾率就會很低。

B.轉化率：轉化率體現的是買家對產品的認可程度，脫離轉化來談論產品表現都是白費力氣。如果轉化率數據有異常，此時我們就要去對比競品，看看自己的產品在哪方面做的不夠好，是性價比還是其他方面，可以找到行業競品前一二的商品列出他們的賣點，以及在買家對商品的評價內容去發現結合自己的優勢以及服務去做差異化的賣點競爭。

C.收藏轉化：體現的是產品的受歡迎程度以及爆發的潛力值，如果你的收藏加購的增長趨勢一定要非常明顯，且要明顯高於行業均值，這代表着你的產品是有潛力的，搜索引擎也會青睞於你的產品。

2.拓展引流渠道

現在市場競爭愈發激烈，也呈現出碎片化趨勢，雖然咱們是處於爆發期，但是引流工作也是不可少的。

A.促銷活動推廣：適當的促銷活動用優惠價可以提高轉化。直接在價格上做文章的促銷方式，如直接打折、滿就送/減、加N元換購、SKU打折等，直接給予一定的讓利和折扣，讓消費者最為直接感受到實惠；緊迫類促銷方式，如限時促銷、限購、階梯價格等，通過減少消費者決策時間來給消費者帶來緊迫感，從而使他們能在短時間內完成購買過程；促銷活動注意頻率，如上新時的新品折扣（上新1周內做）、清倉折扣（時間要短，優惠力度要大），並且還要做好海報、主圖圖標等提示。

B.內容營銷推廣：除了常規的引流渠道外，通過內容營銷引流現在成為越來越多賣家的新選擇。內容營銷的渠道有很多，包括寶直播、達人推廣[有好貨，必買清單]、短視頻、社區引流、微淘、洋淘買家秀等等。這其中，微淘的入門門檻比較低，並且維護好能為店鋪帶來粉絲和人氣，為店鋪引流，也就成為很多賣家，尤其是新手賣家的選擇。

C.付費流量推廣：比如直通車，超級推薦，智鑽，淘客這些。對於我們中小賣家來說，可先用直通車拉升關鍵詞的搜索權重，並給店鋪產品打上精準的人群標籤，等流量入口打開了再開始超級推薦的操作，去低價引流高效拉新精準收割，這樣權重穩了競爭力高了，免費流量也就能源源不斷的湧入店鋪了。

D.站外推廣：如微博、微信群、朋友圈等渠道，也跟微淘操作差不多。

3.擴大爆款的價值

對於一個爆款來說，它的價值不僅僅只是為店鋪帶來穩定的流量和銷量，通過其自身的引流和轉化能力將店鋪其他產品也帶動起來，從而實現店鋪整體走向良心循環，實現流量最大化。

A.關聯銷售帶動店鋪其他產品，關注不同特點產品歸類不同的價位歸類以及不同的搭配歸類。優先把店內率指標高的單品曝光在流量大的頁面上，實現買家潛意識中有邏輯的看到次推款，充分實現店內流量之間的互導，這樣做可以快速拉升店鋪在轉化和增加客戶體驗。

B.老客戶群體維護，對店鋪老客戶做好分類，通過客服、包裹營銷、微淘等方法，做好老客戶營銷活動，維護好老客戶；上新時給予老客戶優惠價等方式，引導老客戶能夠購買你的新品，老客戶自帶的人群標籤恰好可以幫助我們儘快強化標籤，提升我們產品自然搜索排名；並且老客戶口碑相傳，可以減少我們宣傳工作的壓力，可以更好做店鋪其他工作。

四、衰退期

每個產品都有屬於自己的生命周期，我們所能做的優化調整隻能暫時延長其生命周期，一旦產品進入衰退期，此時流量必然出現下滑趨勢，尤其是一些季節特徵比較明顯的產品表現會更加強烈。此時，如果店鋪只靠單一的爆款去維持，那也會很有壓力，當爆款結束時，店鋪流量會突然消失，也就失去了最初做爆款是為了以點帶面的目的。在爆款即將進入衰退期之前，我們就要開始準備新的爆款，及時上新，充分利用爆款引進的大量流量去對店內其他款式進行預熱的準備和訪客資源，形成店鋪爆款群，實現以點帶面的效果，引爆店鋪整體流量，打破單一流量入口。

與此同時，店鋪的滯銷商品也要做清倉處理，避免對店鋪的庫存和後續新品上市造成更大壓力。清倉處理也要根據寶貝不同特點來做，對於款式過時或者積壓庫存過多，需要儘快處理掉，這時就不要考慮有沒有利潤了，只有將貨物快速出售出去，才能儘可能的減少損失。這時定價要參考同行同款或類似商品最低價定價方法，通過關鍵詞搜索，找出同款，按照“價格從低到高”排序，找出與你商品相符的最低價，然後再按照自己的實際情況將價格再下調10%-20%，通過低價快速引起消費者關注；同時再搭配上關聯營銷，提高客單價，減少損失。

如果是要為店鋪引流而做的清倉活動，此時清倉款建議採用成本價，甚至可以低於成本價，然後通過關聯銷售，引導買家關注店鋪主打款式，而其他款式可以採用套餐或者是以贈品的方式推銷清倉款，在實現清倉的同時，也能提高店鋪的轉化率和客單價。如果是某個產品中單獨的SKU需要清倉，這時就需要用到SKU打折。我們先整理要做清倉活動的商品中每個SKU的庫存情況，將庫存量多的SKU挑出來，利用SKU打折功能設置這些SKU的優惠價格，建議價格可以比其他庫存量少的SKU低20-30%，利用低價優勢來增加銷量。