很多人都知道，免費營銷在實體店經營中，是非常有用。因為免費模式是最能擊中人性弱點的，但是你會發現，玩免費模式的人很多，真正賺到錢的人卻沒幾個，這是為什麼？

因為免費的核心不在“引誘客戶”，而在於一種“利他”思維。很多人的免費，會給客戶帶來欺騙感。比如某床品店，掃碼發朋友圈就送一個枕頭。你送來的枕頭剛拿回家就塌了，有用嗎？人們還會在你的店裡消費嗎？

這就起到了一種反效果。根本原因，是你沒有真正的“利他”，你想的是引誘欺騙客戶來消費，而不是真正的讓客戶感受到好處。

真正的“利他”該怎麼做？利他就是給別人撐一把傘，卻給自己遮住了風雨。蔣老師帶大家來看一個案例。

小李是一家西餐廳的老闆。她雖然是個90後的姑娘，但是很有能力，因為品味不錯，菜品設計得也很精巧。但是幾個月前，這家西餐廳附近又開了一家私房菜，偏偏也是做西餐的，而且不是傳統的牛排意麵，而是一些比較特殊的歐洲菜式。

小李被分流了相當一部分客戶過去。因此，她很着急希望我能幫她維護一下老客戶，同時，把新客戶從競爭者的流量池中“搶出來”。

利用我的方案，她在差不多1個月的時間裡，引流了1200個客戶，成交了320張會員卡。

這套方案有三個層次，首先維護了老客戶，再利用異業聯盟吸引新客戶，並且利用會員卡來激活新客戶，使其轉變成老客戶，形成閉環。整個營銷方案中，“利他思維”處於主導。

第一招，社群活動：維護老客戶‍

小李之前就有做過微信社群，但因為不知道如何運營，所以群里都是她單方面的發一些店裡的照片，或者生意不好時發個小紅包。總之，都是小打小鬧，基本上是成效的。

我讓小李在微信群里改變活動內容。首先，每周都進行一次紅包活動，但紅包個數只設定為5個。搶到紅包金額最大的人，可以獲得一份免費的2人份披薩，不能外帶，只能堂食。其他人都能獲得免費的小食一份，隨餐點附贈。

之所以我們設置2人份的披薩，就是因為客人如果來吃，一個披薩肯定不夠，就會點其他的菜。而披薩又是我們的菜品中利潤率最高的，所以我們就能最大限度地控制虧損，甚至依靠其他的產品盈利。

其次，其他人獲贈的小食必須隨餐點附贈，這就保證了他們會來消費。通過這種方式，我們就能細水長流的讓相當一部分老客戶回頭消費。並且還能讓社群具有更多的熱度，慢慢的就能活躍起來。

第二招，利用異業聯盟：引流新客戶‍

西餐廳是非常好做異業聯盟的。因為西餐廳本身相對來說會更有氛圍感，適合一些女性用戶為主的店鋪來進行口碑營銷。比如高檔女裝店、美容院等等。

如果說第一步，我們是用“利老客戶”的思維來維護老客戶，那麼第二步，我們就既要“有利於合作方”，又要“有利於新客戶”。只有切實地讓他們感受到利益，你才能從中謀取你自己的利益。

小李製作了很多消費券，可以用9.9元錢到店購買店裡的三樣產品—小食拼盤、意麵一份、或者披薩一個。

小李又找了許多女性用戶為主的店鋪，因為女性用戶會比男性更喜歡在外進行美食方面的消費。西餐廳不要局限於以男女吃飯為主，實際上，很多女孩子也會結伴來吃西餐，主要是因為偏愛西餐的餐點。

小李找到這些店，對他們說：“只要你們店的老客戶來買，你們就把這些券送給他們。”對於這些店家來說，這些券一方面可以幫助他們增加客戶粘度，一方面也提升了自己的店鋪形象，是一舉兩得的事情。

而這些餐點的設置也是很巧妙的。首先，3種產品的成本都不高，大約都在15元左右。如果只用9.9元購買，那我們肯定是要虧本的。但是西餐廳不像快餐店，幾乎沒有人會一個人來，畢竟大家都是成雙成對，這個氛圍會很尷尬。那麼如果兩個人來，就勢必會點其他的餐點，我們很容易就能彌補成本的損失。

第三招，激活引流客戶：成交會員卡‍

這些消費券幾乎能保證80%的獲贈客戶都能到店。那我們接下來，就要讓這些通過活動過來的客戶，再通過另一個活動留下來，成為我們的老客戶。

沒有比會員卡更好鎖客的活動了。所以，我們趁勢推出了我們的會員卡—只要充值300元，你就能成為我們的會員。當天的消費直接打7折，並且每到情人節，只要你到店來消費，我們都會送您一束玫瑰花。並且，我們還送您20杯價值28元的特飲，每一杯都不一樣，每次到店消費，都可以獲得一杯。

我們假設除開9.9元的引流餐點，當天客戶消費150元。要知道西餐廳的利潤率是很高的，畢竟是用比較複雜的工藝做成本比較低的食物。比如一份意麵，成本可能10元錢，在西餐廳能夠賣到38元。

所以，當天客戶消費的150元，至少能賺70元。打了7折後，我們只能賺25元，雖然利潤下降，但獲取的是後續至少200元以上的消費。所以，我們依舊是賺的。

其次，我們贈送的玫瑰花和特飲，都是與消費息息相關的。如果你不來消費，那麼我們的贈品也不會送給你。只要你來消費，那麼就必然能夠覆蓋贈品的成本。至於特飲，無非是一些雞尾酒或者風味飲料，成本並不高，正常放在店裡因為溢價太高，沒人會點。但作為贈品，卻可以提高會員卡的價值。

1個月的時間，小李引流了1200人到店。其中有320人購買了會員卡，小李收款了9.6萬元。但這只是開始，後續這320人的消費，才是真正的盈利點。