首先我們來看看促銷是什麼？

• 促銷是一種短期的激勵活動，目的是鼓勵對某一產品或服務的購買或銷售。其中有幾個關鍵詞：短期、激勵活動、刺激購買、促進銷售。
• 那麼，我們現在回憶一下，在我們做過的促銷活動中，這幾個關鍵詞都做到了嗎？其實很多人做了大量的促銷活動，卻沒有真正理解促銷的精要。

促銷活動的幾大誤區

• 誤區一：把促銷做成常態

我們談到促銷是一種短期的激勵活動，關鍵詞：短期。

如果促銷成了常態，那你產品促銷的價格就變成了日常的價格，相當於沒有促銷。並且，一旦你不再促銷時，客戶就會猶豫，就不會來購買，他們會等到你打折的那天再來。同時這樣也會給品牌造成很大的損失，客戶會認為你就是一個整天打折的便宜貨。

你看，蘋果就不會經常促銷，它在2017年1月6日難得做了一次促銷活動–買蘋果產品送beats solo3，8點開始，沒幾分鐘就搶光了。這樣才能更加刺激人的購買慾，讓人覺得這是破天荒的事。

• 誤區二：跟風做促銷

沒有自己的套路，看見人家做促銷，就跟着人家的屁股去做，而不去研究競爭對手的市場策略，為什麼做促銷；也不去研究自己用戶分層，是否適合這個促銷方式。

• 誤區三：促銷活動方式單一

每次做促銷活動方式單一除了打折還是打折。從來沒考慮其他的促銷活動，也不知道憑什麼做促銷，更不知道如何控制和引導促銷帶來的流量，白白浪費。

促銷的正確姿勢

接下來我們對上面的誤區一一解答，讓你知道做促銷的正確姿勢：

什麼時候適合做促銷？三個時期適合做促銷：

1. 新品初期

2. 產品銷售出現瓶頸或者穩定期

3. 產品銷售的衰落期

在上新品初期，我們需要通過一些促銷手段提升銷量，快速增加佔有率；在課程產品銷售出現瓶頸或者達到一個相對比較高且穩定的階段時，我們就要馬上介入新的促銷，這個階段的促銷應該以增加客單價為主要目標，把銷售拔到一個新高度；在課程產品銷售進入相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高課程產品的生命曲線，這個階段我們應該做一些降價的促銷活動來增加銷量，保持銷售額的平緩下滑。

如何按照自己的節奏做促銷？

對於這個問題，還是要回歸到我們的課程產品的生命周期以及用戶分層上。要有自己的促銷規劃，知道自己的網校在生命周期的什麼時間段應該介入促銷。

同時，要了解自己的用戶分層，哪些是活躍用戶，哪些是沉睡用戶，哪些是要召回的用戶，每個用戶的ARPU值，針對不同的用戶設計不同的促銷活動。如：針對活躍用戶，要設計增加客單價的促銷活動；針對沉睡用戶，設計有足夠吸引力的價格促銷活動提高銷售量。

促銷需要一個合理的借口

沒錯，促銷一定要有個借口。為什麼呢？因為這樣就等於給消費者一個花錢的理由。難道你不是經常在雙十一買一堆根本不用的東西嗎？至於合理的借口就可多了，只要你邏輯能走得通就可以了。比如教師節、網校周年慶、中秋大回饋等等。

促銷的目標：

知道正確做促銷的姿勢後，接下來我們來看看這兩個公式：

利潤 = 銷售額 × 利潤率

銷售額 = 客單價 × 銷售量

作為企業，我們肯定關心利潤，那麼提高利潤從哪裡着手，肯定是銷售額和利潤率，利潤率關乎生產環節，本篇文章不討論，那麼剩下的就是銷售額。而銷售額又是促銷的重要的指標。所以促銷無非就是做這幾件事了：

1. 提高客單價
2. 增加銷售量
3. 同時提高客單價和增加銷售量

所以以後做促銷活動時，不要只盯着銷售量了，你還有另外一種手段，提高客單價，或者組合起來。只要圍繞這些目標去設計活動，那麼就成功了一半了。

如何設計促銷活動

了解了促銷的目標後，我們接下來就要設計促銷活動了。目前主流的促銷有哪些玩法，你知道的促銷方式有哪些？其實只要你做個有心人，就會在日常購物的時候發現很多常見的促銷方式。

那麼在線上設計促銷活動時有什麼原則嗎？我個人認為一定要選擇消費者最熟悉的促銷方式，盡量使用線下渠道已經做過、能走得通的促銷方式。因為消費者更熟悉線下，不會因為不懂而放棄參與活動，降低了機會成本。

那麼，如何去衡量一個促銷活動是否可行呢？我覺得，在做促銷活動前可以找一個普通人，用1分鐘的時間告訴他你的活動，如果能說得清楚，那麼應該問題不大。反之就應該改進你的促銷活動了。如果實在不知道怎麼做，這裡還有一個公式可以套用。

比如“只要買滿200元課程，就能獲得50元現金抵價券，還能參與抽獎”。當然在選擇這個策略之前你一定要搞清楚，你買的是什麼東西？（錄播課、直播課、班級、會員、題庫、答疑服務）賣給誰？買的人是什麼人？（家長、孩子、成人）他們對什麼促銷比較感興趣？（打折，送實物、抵價券）

促銷的方式

知道了如何設計消費者熟悉的促銷活動了，那麼，接下來我再來列舉一下我們經常能看見的促銷方式：

1. 滿xx送/減xx；
2. 滿xx返xx；
3. 加xx送xx；
4. 全站xx折；
5. 買xx送xx；
6. 原價xx現價xx還送xx；
7. 發優惠券/折扣券；
8. 組合購買減xx；
9. 秒殺；

10.抽獎；

11.團購；

12.積分換購……

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看完上面的文章後，我們相信大家應該知道了促銷活動需要避開哪些誤區，如何制定清晰的促銷目標、快速設計用戶熟悉的促銷活動以及有這麼多的促銷方式可以選擇。

但是你知道這些促銷方式有哪些特點嗎？適合用於達成哪種促銷目標嗎？知道應該注意哪些方面嗎？不知道沒關係，下篇文章我們為你介紹不用促銷方式的特點和精要，讓你能遊刃有餘的選擇適合的促銷方式達成合適的目標。