浮華夢幻的直播間、揮斥方遒的頂級主播、百萬千萬上億的銷售額，火熱的直播仿若一場盛大的舞台表演，C位的主播則是當之無愧的主角。

大家的目光更喜歡放在主播身上，但實際上，一場成功的直播，背後的操盤手，包括場控、運營、客服等同樣不可或缺。正是這些背後的人撐起了直播這場大戲。

本文採訪了雅鹿官方直播負責人張華忠，在這位有着數百場直播經驗的操盤手看來，直播的門道並沒有想象中那麼簡單。

主播請就位： 可以罵粉絲，但不可以沒個性

直播帶貨，一些商家通常更傾向於選擇面容姣好的女主播，理由也很簡單，希望主播的顏值能讓粉絲在直播間多停留哪怕一秒。

但在張華忠看來， 最好的主播一定要有社會閱歷，只有深厚的社會閱歷才能成為主播的滋養，幫其掌控直播間的節奏。

當然，就像演員需要親和力一樣，主播同樣需要。不找粉絲喜歡的主播，粉絲流失率太可怕了。

最後也是最重要的，就是主播的個性。不管長得好不好看，主播一定要有吸引人的性格魅力，這樣才會顯得跟別人不一樣，把自己凸顯出來。有些主播脾氣很差，但就是有個性，就是能吸引到一批喜歡她個性的粉絲。

比如有一位主播，不開心了直接在直播間開罵，甚至是罵粉絲，但粉絲卻越罵越忠誠。這是因為主播很善於通過放大直播過程中的某一個點來強化自己的立場和性格，從而吸引更多的支持者。

主播既是在賣貨，也是在賣自己。獨特個性就是主播最好的廣告。

合作要避坑： 和主播合作的3個小建議

那要如何找到好的主播呢？從2017年從事直播電商到現在，在踩了無數坑後，張華忠的經驗有三點：

第一，不自己培養，而是外部合作；第二，直接跟主播合作，而不是機構；第三，只考慮純佣模式。

好的演員是天賜，好的主播同樣可遇而不可求，靠培訓幾乎不可能培訓出優秀主播。現在市場上所謂的主播培訓，大多是割韭菜。

與成熟主播合作，一方面專業度有保證，另一方面主播也會把直播發到自己的微信群等私域內，讓直播間有一個粉絲基本盤。

需要注意的是，最好跟主播直接聯繫。因為行業里很多機構把控不了主播，主播想播就播，不想播就不播。一場直播能否成行，最終拍板的還是主播本人。

如今，行業內各種玩法都有，坑太多，最好是走純佣模式。只有資源較少、急於開播的新商家才會願意付出場費、坑位費。畢竟有些主播連自己的流量都保證不了，所謂坑位費也是用來和平台買流量的。

選品細節多： 福利款沖流量，爆款沖業績

主播到位，產品也要跟上。

按照張華忠的經驗，直播前期，就要和主播做好溝通，比如她的粉絲人群大致是怎樣的，什麼樣的產品定位會更適合主播的粉絲。產品結構一定要非常明確，包括爆款、福利款、炮灰款、利潤款等，分別承擔不同的角色。

福利款，主要作用就是給直播間引流。福利款價格上通常會明顯低於市場認知，很多也確實是虧本的。但在服裝行業，尾貨清倉本身就要虧本處理。比如一個款做了一萬件，剩下的最後一千件就需要虧本處理掉，以免壓貨。

爆款，主要作用是沖業績。這就要求爆款不一定價格低，但一定要款式好、用戶群廣、上身效果漂亮，同時性價比高，這樣才能夠走量。主播在爆款上花費的講解時間也比普通款式更長。

利潤款，通常針對那些追求品質的粉絲，大部分人對價格比較敏感，但他們不會。只要款式好，喜歡，那就會下手。這些利潤款在平台的出貨量不會很大，但利潤的確會比較好一些。

炮灰款，主要用來給爆款做標的物。在爆款上架前，準備一些款式不好價格又貴的貨給到粉絲，讓粉絲心智里有一個概念，同樣價位的衣服是這個樣子的，等上架爆款後，就可以降低粉絲的預期。比起炮灰款，爆款款式好、價格低，粉絲有了對比會更容易下單。

實際上，一場直播中，70%的銷售額由5-6個爆款貢獻。這也是大部分中腰部主播的打法。

上架有節奏： 1小時一個節點，4個款式輪番上架

如果平鋪直敘的上架產品，那整個直播會非常枯燥，畢竟直播時間挺長的，像是淘寶就有最低考核時長，中腰部主播動不動就要直播6小時、8小時。這時候直播間就特別需要有一定的節奏感。

在整個直播中，張華忠會把福利款、爆款、利潤款、炮灰款合理安排在不同的時間段內， 讓每個時間段都能有吸引粉絲的產品，讓每個時間段都有能調動粉絲情緒的東西。

比如用福利款來做流量，把粉絲吸引到直播間，等流量達到高峰的時候上爆款，正常情況下利潤款會安排在爆款後面，炮灰款則是在爆款上架前做墊場。

假設今天準備播6個小時，這時候就需要準備6個爆款，以一個小時為節點，流量低的時候上福利款吸引粉絲，流量高的時候上爆款衝量，保證整個直播的節奏。

正常的產品可能只需要5分鐘的介紹時間，但一些重點爆款，就需要層層鋪墊，不斷調動粉絲的情緒，先用20-30分鐘詳詳細細地講解產品賣點，突出產品價值、強調產品優惠，引起粉絲期待，然後再用10-20分鐘的時間上架，通過前面話術、氛圍、情緒的渲染，吸引粉絲下單。

比如像朱瓜瓜，她的講解能力就很強，能夠帶着粉絲的情緒跟着她一起走，吸引粉絲情不自禁下單。

轉化有技巧： 和黑粉演一出大戲

直播間是不斷有人進來有人出去的，這時候就需要主播用各種各樣的話術引導，比如馬上會有一個什麼活動 ，一分鐘後會上一個很棒的產品之類的，靠話術和福利吸引粉絲留下，促進轉化。

但實踐下來， 直播間流量高點往往發生在主播的翻車、發飆以及黑粉互懟時。

張華忠提到，很多時候看着主播是在發飆，實際只不過是在表演。主播會通過發飆來把控直播間的氛圍，場控這時候就需要迎合主播，跟主播來一場拉鋸戰。比如一個價格弄錯了，場控就要表現得很不情願，主播則極力爭取，讓粉絲有一種佔便宜的感覺。

粉絲要的不是價格便宜，而是佔到便宜的感覺。同樣賣399，直接賣和說錯價格後賣感覺是不一樣的。

另外就是黑粉，因為直播間本身是直播，會馬上收到各種各樣的反饋，如果遇到一些搗亂的粉絲，好的處理方式是借題發揮，配合其他粉絲帶一波節奏，讓現場更嗨。

比如有人說貨不好，質量很差，就馬上現場回復，先驗證是不是真買過，如果真買過而且的確出了問題，直接一賠二、一賠三，這樣可以給其他粉絲一個感覺，我們是非常負責任的商家，粉絲不用怕出問題。這時花費很少代價卻收穫了眾多粉絲的信任。

如果還有人質疑，那就更好了，直接現場發飆，把衣服拿過來展示給粉絲看。這時候主播會表現出很生氣的狀態，把衣服剪開給粉絲看，展示衣服的各種細節和過硬的質量。這時候粉絲的信任感就會急劇上升。

只要主播和場控能夠打好配合，讓直播間的氛圍達到高潮，很多粉絲沒有太多思考就會直接下單。甚至有時候沒有黑粉都要無中生有一些黑粉，也算是善意的謊言。

難道粉絲們不知道直播間的翻車、發飆很有可能是一場表演嗎？未必。但誰在乎呢？畢竟只要東西沒問題，價格沒問題，多看一場戲也不虧不是。

在張華忠看來，粉絲的消費習慣從圖片到視頻再到直播是一個不斷變化的過程， 傳統電商時代需要詳情頁設計師、那直播電商時代就需要操盤手擔當“編劇”的角色，設計好每一場直播的腳本，安排好主播 、爆款、節奏以及可能的大戲。

未來直播不會炒得有多熱，而是一個標配性的東西。如何在標配性的東西上做出獨特性？那就看誰做得更細、更完美，誰的供應鏈更強大，以及誰的“大戲”更精彩，更能讓粉絲入戲。