說起直播帶貨，你首先會想起誰？

口紅一哥李佳琦？淘寶直播一姐薇婭？還是今年首次直播3小時帶貨1.1億元的羅永浩？

如果你也想通過直播帶貨，你必須先去看看一些成功帶貨的例子，看看他們的直播間跟你的直播，有什麼不一樣的地方。

今天我們來分析曾經1天賣貨5億的淘寶直播一姐薇婭，她的直播帶貨技巧。看看你能複製多少。

1、啥也不說，先來一波抽獎

薇婭開始直播，雷打不動的第一件事就是抽獎。用抽獎的方式吸引粉絲，既活躍了直播間氣氛，又提高了粉絲參與感。

而且，抽獎口令簡單且具有標籤性，比如哆啦薇婭；或者和節日相關， 比如愚人節快樂；或是和產品相關。

固定的開場形式，無形中在粉絲心中打了標籤，逐漸培養粉絲蹲直播抽獎的習慣。

2、預告所有商品優惠，製造熱烈氣氛

抽完獎品之後，薇婭會預告直播間的優惠，讓粉絲做到心中有數。並把最大的優惠”劇透“出來，提升粉絲的期待值：

“今晚有 XX 的衛衣，還有 XX 的鞋子，不過數量都比較少總共只有 5000 件…

另外今晚有 XX ，比雙11還要便宜；

還有XX，那個我很喜歡，我經常吃……”

你發現了嗎？這樣預告的整個過程非常自然，和粉絲聊着天順便把直播要帶的貨預告完了。

3、粉絲想要什麼，她就賣什麼

薇婭直播還有一個特點，就是時刻保持和粉絲互動。

像和朋友嘮家常一樣了解他們的顧慮，收集用戶的需求，用戶想要什麼薇婭就賣什麼，因此薇婭被大家叫做“哆啦薇婭”。

據說，薇婭直播間出境的東西基本上都賣過，從杯子、鏡子、到背景里的燈飾窗帘。只要粉絲點名要的東西，團隊都會想辦法找到商品上架。

薇婭還會根據大家的需求和反饋，和粉絲建立強連接。將粉絲稱為“薇婭的女人們”，拉近與粉絲的距離，增強彼此的信任感。

4、將“缺點”變成“優點”

薇婭向粉絲講解產品功能時，會多維度地呈現商品的優缺點，讓粉絲感覺很真實。

她不會誇大產品，而是強調產品適用人群，甚至還會把”缺點“說成對某類人群的來說的“優點”。

比如她直播賣花灑：

“這個花灑的缺點是，不像別的花灑那樣有噴射式的”猛“水流，它的水流有點點小……

不過完全不影響，這種小水流特別適合女生，對皮膚很好……”

5、擴大產品的受眾人群和使用場景

薇婭直播還有一個特點就是，想辦法擴大產品的目標受眾，講述產品的多個試用場景。

“這個不僅僅是孩子可以用，還可以當手抄本、便利貼……

如果你買化妝品，上面都是英文字看不懂，你可以把（化妝品英文注釋）打印出來貼在瓶子上面，我媽就是這麼乾的……”

6、語氣抑揚頓挫，節奏把握很到位

如果你看過她的直播，你會發現，她說話語速很快，對產品的介紹特別熟練、一氣呵成。

形容詞使用很少，取而代之的是從側面表現產品的好，重點強調產品核心賣點：

“這個麻辣香鍋是我賣過所有香鍋中最讓我驚艷的，他家的香鍋特點就是：第一、第二、第三……”

加上她微啞的聲線，聽起來也比較特別，很容易讓人記住。

7、聊使用體驗，打消用戶疑慮

在講解產品核心賣點的時候她會放慢語速，加重語氣。尤其是促銷信息，一般會重複至少 2 遍。

薇婭在直播的時候，會和用戶有意無意地分享，身邊的人都在用直播間里的一些產品：

比如團隊的小夥伴都在用、員工在搶、家裡人都在用：

簡單的幾句話，在無形中增強用戶的信任感，提升了用戶的忠誠度。

8、引導送人，提升客單數

這是薇婭直播常用的技巧。

比如賣寶寶紙尿褲時，說可以用來送人，即使粉絲不是寶媽，但想着可以送閨蜜，就會跟着主播盲目消費了。

你也可以試試這個技巧，賣產品的時候先幫用戶想好，它能用來送給哪些人，有什麼好處等，擴展產品的用途場景。

9、轉折式驚喜，階梯式優惠

什麼是“轉折式連續驚喜”呢？

薇婭直播時候先鋪墊好產品有多好，配合全網最低價，再買贈，再加贈品！

然後再加上她的“階梯式優惠”，這幾招下去，一般人都受不了。

“這個洗衣凝珠在市面上賣 79.9 元兩盒，在我們直播間 79.9 兩盒再送兩袋洗衣凝珠，但是我推薦你買兩份也就是 4 盒，買兩份我們再送兩盒，一共 6 盒……”

配上她說話的語氣，看完之後用戶本來覺得不太需要的，最後都變成“買吧，不貴！”這就是技巧。

10、限時、限量、限價

薇婭直播間的核心競爭力是：“性價比”，並且還滿足了限時、限量、限價 3 個特性。

“半價都不到，這個優惠價格，只有在直播間才能享受到，今晚我的直播間只有 XX 份，搶完就沒了……”

薇婭會限制每款鏈接的數量，追求的是“盡量一次賣空+有可能補貨”。這也是很多大主播的通用套路。

如果你也看過她的直播，你可能也會有這樣的感覺：帶勁！

倒計時 5 4 3 2 1 上鏈接，來，什麼都不要管，拍兩份，拍兩份是最優惠的……

買完了你還覺得這過程體驗很過癮！你看，這就是玄妙之處。

11、擅長“造”節，花式預告

薇婭的團隊特別擅長造節，比如有美麗節、生活節、零食節、粉絲節等各種節日。

並且在抽獎的時候，引導用戶發口令抽獎的方式預告這些“節日”。

12、精心打造直播間，高強度還原場景

你覺得看直播最差的體驗是什麼？

看！不！清！畫面很“動蕩”！

因此，為了提高用戶觀看體驗，2018年薇婭團隊就開始花重金打造高清直播間。

好的直播畫面會提升用戶的體驗感，所以千萬不要吝嗇直播間的裝修。直播間的每個細節都會影響用戶體驗。

13、強大的供應鏈，注重選品

薇婭團隊有着很強大的供應鏈，這個是大部分主播沒法比的。

議價能力不是誰都可以有，短時間內也很難培養。

比如薇婭的選品大多都是低客單價、低決策門檻、高頻購買適合囤貨的商品。

比如零食、保溫杯、各種日用品等。很少去碰那些高客單價且決策門檻高的產品，比如車子、房子等。

14、打造真誠“人設”，嘮家常式帶貨

做到前面13點，其實一個真誠的人設就樹立在了用戶面前。

而薇婭除此之外還會和用戶嘮家常。

如果你看過薇婭的直播你會發現，整個直播的過程讓人很舒服，給人感覺很真誠，感覺不到她有什麼套路，在無形中就能被轉化掉。

如果你想做直播，可以試着按照薇婭的這些帶貨技巧走一遍。