gmv和營業收入的區別「電商gmv計算公式」

目前大部分品牌直播間已度過冷啟動階段，在向著0-1或0-100發力，但多數直播間在發力時常遇到GMV難突破、GMV增長不穩定等問題。由於GMV並非單靠流量撐起來，需要流量+內容共同配合，而現狀多數品牌極易忽略對直播間的全面認知。

本文將從直播流量承接力為切入口，輔以案例實證，探討直播內容的分析方法與改善策略，希望能輔助更多商家抓住GMV量級突破的時機，有效促生意增長。

我的直播間GMV怎麼起不來？

我的直播間能做Bigday嗎？

我的直播間怎麼做了Bigday,

GMV也起不來？

一、GMV發力點：直播間流量承接力

1. 是什麼限制了你的直播GMV的增長？

GMV公式拆解：

2. 如何判斷你的直播間是否有流量承接力？

<STEP1：衡量直播內容健康度>

流量承接、商品轉化的關鍵點；內容價值與轉化價值相輔相成。

直播間是否吸引人？主播是否有引導力、產品講解力、情緒鼓動力、留人力？

關注指標

直觀呈現：進場人數與在線觀看人數波動曲線

數據來源：第三方平台

<STEP2: 對比貨品數據>

把主推品的選擇權部分交給消費者：

你的主推品，選對了嗎？受眾真的感興趣嗎？

主推品選擇：重點關注貨品GPM

GPM=GMV*1000/PV=商品點擊率*商品DO率*客單價*1000

客單價差異小時，單品GPM越高，意味着商品點擊率、點擊支付轉化率越高，用戶對貨品的興趣程度、需求度較高，對GMV貢獻潛力越大，把高GPM作為主推品，有利於拉升整體GMV。

引流品選擇：重點關注商品D-O率、點擊率

如果低客單價，商品D-O率、點擊率仍處於較低水平，意味着用戶其實對該品的興趣度低，並不能通過低價吸引拉高整體轉化率。

<STEP3:對比直播間GPM與觀看PV關係>

直播間內容與流量的匹配度：你的直播間真的做好承接更大流量的準備了嗎？

拉數對比：拉取多場直播間GPM與觀看PV的數據進行對比

數據來源：thunder

* 數據總結：直播間GPM需與觀看PV總體呈正相關。

在流量、主播、貨品等因素基本保持不變時，直播間PV增長的情況下，GPM也同步升高，意味着直播間能夠承接住流量，並有效把流量變現。

3. 如何提升直播間流量承接力？

做好直播間整體復盤，針對指標背後反映的問題進行優化。

（1）瀏覽+發現+點擊直播間整體體驗

· 直投：場景體驗

· 短視頻引流直播間：產品體驗

（2）停留+轉化主播+貨品+活動

· 主播

·貨品

·活動

（3）監播數據，及時調整講解內容、方向

• 轉化率低、GMV增長放緩➡️考慮講解換品、加強促單話術：排除流量側精準度問題，核心影響因素也在於主播的帶貨力不同，需根據主播帶貨力更換主推品，帶貨力不足的主播可考慮重點講解客單價更低、需求更強的品。
• 人均停留時長低➡️考慮上福利秒殺、增加互動：核心在於豐富用戶感興趣的直播內容。
• 關注率低➡️話術優化，加強引導：話術需要給到用戶關注直播間的理由。

4.Bigday重點關注內容

二、案例分析-洗護類客戶

1. 日常自播數據分析

（1）直播間數據

數據來源：7.21-7.28 第三方平台；Thunder

· 總體數據

問題點：整體直播間UV過低，ACU僅為個位數，限制GMV增長

· 直播健康度

問題點：與競品、大盤數據分析對對比：

1.直播間內容整體表現較佳，但需強化加強話術的產品講解力與促單力；

2.提升場景吸引力，豐富直觀呈現內容，以提升CTR。

· 貨品數據

問題點：以取數區間GMV最高單場為樣本，拉取GMV貢獻率前5的商品數據，重點考慮商品GPM、DO率以及講解時長分布，核心問題在於主推品選擇不當、貨品講解時長分配不合理，高GPM品，講解時長卻短，影響產品對GMV貢獻率。

· 直播間GPM數據

數據來源：7.21-7.28 Thunder

問題點：對比日常直播間GPM數據，在PV較高時，GPM反而更高，意味直播間整體其實有流量承接力，GMV可嘗試更高量級突破。

（2）核心需優化點

step1:加強主播話術的講解力、引導力與促單力；

step2:優化直播場景，提升場景吸引力；

step3:依據商品GPM、DO率調整主推品選擇，並相應調整講解時長；

step4:完善直播內容與貨品選擇後，可嘗試測試加大流量投放，衝刺GMV增長。

2. GMV爆發日直播分析

（1）整體帶貨數據

數據來源：第三方平台；Thunder

帶貨增長曲線（GMV增長曲線圖）：

（2）與日常直播內容差異點

結語

OCEAN ENGINE UPSKILLING PLATFORM

本文從直播流量承接力為切入口，輔以案例實證，探討了直播內容的分析方法與改善策略，希望可以幫助更多商家抓住GMV量級突破的時機，把握流量+內容的有效配合，有效促生意增長。