【概述】

互聯網代理商這個“神秘”的行業，令每個互聯網廠商撓破頭皮，令每個想進入這個行業創業的青年心馳神往，更令每個還在行業內的人五味雜陳，希望我們這篇文章可以幫大家找到屬於自己的關於代理商的答案。

互聯網代理商指的是代理互聯網廠商產品、服務本地B端客戶賺錢的第三方企業服務公司群體，比如網絡營銷公司、軟件代理公司等等，互聯網代理商行業在本地行業中的地位類似於互聯網行業沒出現時候的傳媒行業。

互聯網代理商比其他行業更值得研究的一點在於，本地其他行業的健康發展都建立在互聯網代理商行業的健康發展基礎之上，中國優秀互聯網產品的市場下沉也靠互聯網代理商來擔當。

作為一個決定上下游各個行業發展的樞紐行業，互聯網代理商行業的發展就顯得尤為重要，為此我們推出了《論互聯網代理商發展》系列文章，方便對互聯網代理商群體感興趣的各界朋友認識互聯網代理商、幫助互聯網代理商、進而促進代理商上下游各個行業的發展。

《論互聯網代理商發展》系列主要包含以下5篇內容

1. 互聯網代理商的開端、作用和20年歷史

2. 互聯網代理商與今天的SAAS廠商

3. 互聯網代理商與今天的中小B端企業

4. 互聯網代理商與今天的數字經濟/數字名城

5. 互聯網代理商的未來

本篇為系列第一篇：互聯網代理商的開端、作用和20年歷史。

【正文】

互聯網代理商發展的20年，也是中國互聯網造富浪潮的20年。從1998年中國互聯網元年開始，代理商就在不斷出現的浪潮中一波接一波地立於潮頭、跌入低谷、又扶搖直上，其中既有無數嘆息，也有弄潮英雄。

1.互聯網代理商的開端—搜索引擎開代理先河

1998年，周鴻禕創辦3721“網絡實名”（主要功能是在瀏覽器輸入中文就可以跳到對應英文網址），並於不久後開了招互聯網代理商做當地市場的先河，到了2000年，基本每個城市都有3721的代理商，這些代理商如寧波創聯、青島雷訊等在跟隨3721短暫輝煌後，又將跟隨百度、雅虎、搜狗、神馬、360等互聯網巨頭繼續攪弄搜索江湖，也有比較優秀者如廈門書生走自研產品、自建渠道路線成為眾多互聯網代理商的心中偶像。正如一位3721的代理商所說，3721及其代理商最大的魅力在於“我們創造了互聯網代理商這個行業”。

2001年，李彥宏開始不滿足只為門戶網站提供搜索引擎外包服務，研發推出了百度自己的搜索引擎，並開始效仿3721在全國發展互聯網代理商。據說百度巔峰時候有5000家代理商，其中有做了半年放棄的，有代理到一半換到搜狗的，也有賣車賣房最後賠的傾家蕩產的，當然還有堅持到最後取得成功的南京首屏、安徽網新、河南銳之旗等各地王牌互聯網代理商，更有杭州盤石在代理百度之後轉而自建盤石網盟走融資上市之路。如果說3721開闢了互聯網代理商這個行業，百度則創造了互聯網代理商造富神話，自此後大批新鮮血液代理受百度帶上造富吸引涌將進來，感受在這一嶄新行業中的新奇奮鬥和夢想破滅。從某種角度上講，百度就是靠全國能打仗的代理商體系穩坐搜索賽道頭把交椅的，以至於代理商出身的向海龍能夠長期擔任百度的二三號人物，向總也真算是互聯網代理商的天花板了。

2004年，搜狐推出搜狗搜索，開始布局全國互聯網代理商。廣東天拓、山西正方元、湖北領航者代理了搜狗業務，跟隨搜狗得到了不錯的發展。據說江西的一家頭部代理商原來是百度代理商，後來因為百度那時不賺錢，轉而代理了搜狗，回頭再看不禁令人唏噓。

2005年，雅虎搜索進入中國，後來收購了3721，同時布局全國代理商。

2006年，騰訊推出搜搜，開始布局全國代理商。

2012年，周鴻禕在完成360瀏覽器的布局後推出360搜索並召回原來發展的3721系的老代理，重新殺回搜索江湖。錯過了百度（12年已上市7年）、錯過了搜狗（12年搜索市場份額第二）的代理商們重新又躁動起來，以至於360搜索代理權開放不久，代理門檻就炒到了數百萬。南京麥火、雲南酷虎、陝西伯登都是360的核心代理商，陪伴着這個“近5年出現的最好的項目”巔峰時期搶到了搜索20%的市場份額。

2013年，併入阿里的UC在具備移動端瀏覽器布局後，推出了神馬搜索（把周鴻禕在pc端的搜索操作布局在移動端又重現了一遍）。新代理商陸續有了360、神馬兩個“小百度”項目，自然欣喜。而作為老代理，搜狗的代理商因為騰訊同年入股搜狗而吃了顆強心劑。另一老牌體系搜索代理商，百度的代理商重又開始緊張起來，搜狗代理商抱上騰訊大腿已是頭疼，半路殺出的神馬、360代理商也在秣馬厲兵。

總結：3721及其代理商掀起的代理造富浪潮，讓無數小鎮青年為之興奮：原來創業不一定要做實體生意、不一定要重資產。雖然後面難免有大批代理商黯然退場，大代理的造富神話也是實實在在產生，代理商作為一股新興勢力，再也不能為上下游所忽視了。早期這些代理商所培養的銷售總、運營總又稱為下一輪中小網絡營銷公司創業的生力軍，“互聯網代理商”作為一個行業的局面徹底打開了。

2. 互聯網代理商的發展—門戶網站目不暇接

眼看3721、百度等搜索平台在01年後靠互聯網代理商發展起來，不久前還把搜索當成一個功能外包給百度們開發的新浪、搜狐等門戶網站巨頭們怎能心甘，於是02年後，門戶網站地方站的代理大戲正式拉開。

地方站作為本地門戶，既能收本地企業的廣告費、又可以贏得政府支持作為政府發聲的出口，因而迅速得到全國代理商的歡迎。於是，新浪地方站、搜狐地方站、網易地方站、騰訊地方站開始在全國遍地撒網，加上本地代理商自己做的本地門戶網站，一時間呈現了政府不知道跟哪家門戶合作的景象，後來團購時代的千團大戰則是門戶競爭的升級版。

除了綜合門戶外，02年後如雨後春筍冒出的家裝網、汽車網、房產網、視頻網站等垂直門戶，也在大力發展地方站代理：房產領域也出現了房天下、365房產網等垂直平台，同樣在全國各地走渠道代理模式；汽車領域也出現了汽車之家、太平洋汽車網、易車網等垂直平台，同樣在全國各地走渠道代理模式；家裝領域也出現了齊家網、土巴兔等垂直平台，同樣在全國各地走渠道代理模式……

到了2006年，兩家即將相愛相殺十年的分類門戶網站趕集網和58同城相繼誕生，並迅速在全國開始了全國互聯網代理商的圈地之戰。早期58、趕集的代理門檻低至5000塊，加上互聯網代理商們嗅到了分類門戶空白的商機，倆家平台的代理權迅速在全國被瓜分殆盡（吃瓜群眾看到的是楊冪和姚晨分別登上了58和趕集的全國廣告）。常州艾買信息就是眾多58代理商中的一家，後來發展成為代理58十多個城市的集團型公司。2015年，58收購趕集，也是因為市場份額領先帶來的估值領先，這其中58系代理商的功勞最大，而運氣不好的趕集網代理商則在此後退出歷史舞台。

總結：如果說搜索江湖讓互聯網代理商看到了新大陸，那麼門戶網站的“百家爭鳴”則給互聯網代理商提供了諸多選擇，讓代理商們眼花繚亂，市場上開始出現了項目方搶代理商的有意思的情況，就連互聯網大會也專門開設了互聯網代理商專場，大大推動了代理商行業的發展。2010年後，移動互聯網大幕拉開，所有搜索和門戶網站的代理商都將受到移動分流的巨大衝擊。

2. 互聯網代理商的瘋癲—與上游廠商相愛相殺

2010年後，互聯網代理商已經從最早的幾千家發展到幾萬家，這個群體大步邁入移動互聯網時代，追逐着團購、微營銷、頭條、dsp和短視頻等後面近10年新的造富浪潮。

2011年，就在搜索代理商和門戶代理商相互間打得不可開交的時候，移動互聯時代的第一場互聯網大戰“團購網站”千團大戰開始了。回頭來看，代理商則經歷了“入局—出局—再入局”的過程。第一階段，在美團、拉手等新平台出現時，全國代理商便掀起了“抄襲”浪潮；第二階段，巨頭開始在全國跑馬圈地，收編代理商的地方團購站點；第三階段，美團點評一家獨大，又在三四線城市開放了代理權限，這時像滁州這樣的城市的代理費據說達到了100萬。

2012年，微信上線了商家公眾號功能，並向第三方公司開放功能開發接口。一時間，微盟、微客來等一大批第三方公司帶着他們的微商城產品在全國發展代理商，一套微商城最早可以賣到20000塊，單月的公眾號代運營要1萬塊（熱度完全不輸像後來的抖音代運營），這可讓代理商樂開了花，最早代理微盟、微客來產品的代理商都賺得盆滿缽滿，微盟也憑藉代理商的幫助日後成為了市值百億的公司。騰訊後來推出的小程序以及今天在造勢的企業微信，其搭建生態的思路和公眾號都是一樣的。通過這三波操作，騰訊完成了“朋友圈廣告投放—公眾號粉絲留存—小程序交易下單—企業微信私域維護”的企業營銷閉環產品布局，同時也培養了一批具有綜合營銷服務素質的代理商。

就在微信推出公眾號的同時，一個誰都不看好的項目“今日頭條”誕生了。因為上游廠商的“綁架“”，幾乎沒有大代理選擇代理頭條；而因為賺不到錢，從2013-2016年，有一大批中小代理商代理了頭條、又放棄了頭條，但這掩蓋不了少數新貴代理商崛起的光芒。安徽今日互聯就是頭條系裡一顆亮眼的新星，今日互聯團隊剛開始也就3個人，堅強地跟隨頭條從默默無聞到可以和百度分庭抗禮，現在也已經成為安徽區域內擁有數百號員工的僅次於網新的第二大代理商公司。

跟隨微信、大APP火的，還有數以百萬計的中小APP，這些app都要靠收廣告費活着、卻不具備獨立發展代理商的體量。於是，可以“一鍵投放所有app”的dsp平台出現了。品友、悠易、搜狐彙算、新浪扶翼、眾盟等一批dsp平台開始了全國代理商的招商布局。Dsp本質上還是解決客戶品牌曝光的問題，對於代理商和終端客戶來講，就要喜憂參半了。大客戶預算多，可以分一部分給dsp曝光；中小客戶投預算要的是類似百度的那種效果，這是dsp提供不了的。結果是，一大批代理商帶着客戶入局dsp，又因為大多數客戶不續費而黯然離場。

2016年，在巨頭們都認為移動互聯網已經結束的時候，抖音出現了。趕早集的代理商干起了mcn，稍慢一步的代理商在做抖音代運營，相對傳統的代理商在做抖音認證和投放。短視頻的紅利還在繼續，南京一家抖音代運營的月套餐已漲到了上萬塊，有客戶資源和運營功底的代理商可以考慮入局。

總結：移動互聯網時代是互聯網代理商行業的無序和洗牌期。老代理商受上游日子不好過的影響，在艱難承擔著任務增加、利潤減少的雙重壓迫；而這一時期開始的萬眾創業和傳統廣告轉型，給互聯網代理商行業輸送了大批生力軍，但由於這批生力軍對項目代理、互聯網創業、客戶服務三個方面的薄弱儲備且優質項目越來越少，這些新代理在面臨強大同行競爭時往往又迅速離場，這與pc時代代理商的好日子形成強烈反差。互聯網代理商們站在十字路口。一方面，企業客戶更需要代理商：互聯網推動了所有行業蓬勃發展，以至於每個行業的機會越來越少，企業間的競爭越來越激烈了，企業的各種疼也更需要代理商出來解決了。另一方面，互聯網代理商本身也是一個競爭日益激烈的行業，需要別人來為他賦能：經過pc、移動時代洗禮的互聯網代理商早已不是“3721”時候只會賣中文域名的幾千家小群體了，等待他們的也不只是賣廣告的簡單任務，而是如何建造數字化的企業，想要完成這樣的使命，代理商自己也需要苦練本領，去偽存真，降本增效。

4.互聯網代理商的終局—數字化賦能方興未艾

2022年，互聯網代理商進入第三個10年，一面是數千家saas項目上游在搶着招代理商，一面是幾十萬代理商不知道要做什麼，幾千萬中小企業還在疫情中掙扎，留給代理商的既是挑戰、也有機會。

數字化SAAS風口對於代理商意味着什麼？SAAS在創投界被炒得火熱，很多代理商的心裡卻是一臉懵。一方面，早期“吃螃蟹”代理saas的代理商已經死了一波；另一方面，市面上招代理商的都是SAAS公司，不代理saas產品又能代理什麼產品呢？

為了幫代理商回答這個問題，我們分享給代理商以下幾個事實：

1．SAAS項目方死亡率高。SAAS行業的門檻遠低於門戶網站、搜索引擎和資訊平台，這導致同一個細分賽道也會有很多玩家，比如餐飲行業saas就有上百個項目，彼此間競爭十分激烈。

2．SAAS很難獨立養活代理商。Saas採取的幾千塊錢的年費制是商業模式上的亮點，卻是養活代理商的短板。以前的百度們、新浪們、頭條們都是一年可以分客戶幾萬到幾千萬不等預算的項目，而現在的saas一年只能分客戶幾千塊？在代理商本地客戶基數不變的情況下，代理商如何把流水和利潤做起來呢？養活團隊做大也就成了鏡花水月。

3.代理商手上的中小客戶需要SAAS。互聯網的前20年已經完成了企業線上建站、線上推廣的習慣培養，在這兩個方面，中小企業已經修了很多年的內功了，無論新企業、老企業，想在日益激烈的競爭中佔得先機，除了能像競爭對手一樣建站、推廣之外，還要想方設法降低獲客成本、提高轉化率、提升交付質量和組織運營效率，這就是獲客型SAAS、私域運營SAAS、行業經營SAAS和崗位職能SAAS能幫到這些企業的地方，這個幫中小企業降本增效的體系用現在時髦的詞彙叫做數字化企業。代理商在這一輪“數字化浪潮”中的任務是幫中小企業建立高效運轉的數字化企業，而非單純賣某個saas軟件。

認知到這三個事實，代理商自己在新時代如何發展做大也就有了答案：從單一項目的代理商轉型成為數字化企業的建設服務商。走數字化服務商這個方向，代理商需要具備三個技能：

1. 幫中小企業做數字化診斷的能力。比如給到代理商一個餐廳客戶，代理商需要判斷這個餐廳的線上品牌定位、推廣、轉化、交付、經營等哪個環節出了問題，進而為這個餐廳制定數字化建設方案，而不是單純去賣個朋友圈廣告或者saas工具。

2. 幫中小企業挑選合適數字化SAAS建材的能力。比如代理商發現上面的餐廳客戶轉化環節有問題，市面上的點評微生活、非碼、快商通、udesk等都是轉化環節的SAAS工具，這屆餐廳適合用哪家的轉化saas會更合適？代理商需要結合客戶預算和現狀做出判定。

3.幫中小企業建設高效運轉的數字化企業的能力。比如代理商已經幫上面的餐廳選定非碼作為提高客戶轉化的工具，這個餐廳如何用非碼上游和獲客渠道打通客戶導入、下游在用非碼轉化後做好客戶交付以及整個流程如何服務於這個餐廳的發展戰略，這些都需要代理商有非常綜合的知識儲備和運營經驗。這條路很難，但這條路走出來的代理商是能幫中小客戶真正解決新難題的代理商，也是數字化時代代理商能從班底代理商行業殺出重圍、發展做大的唯一機會。