進軍跨境電商，你準備好了嗎

進軍跨境電商，國外市場、平台選擇，開店，選品，運營，推廣，物流…每一個環節都有一堆困難和挑戰等着你。那麼，你準備好沒？

一、首先區分外貿和跨境電商的區別
①現在外貿大部分都通過網絡溝通，可以理解為外貿電商；但整個外貿交易流程和傳統外貿並沒有太大變化，都包含了詢盤、報價、訂單、生產、運輸、租船訂艙、報關商檢、收匯結匯核銷等，外貿電商的交易都是線下的。

②跨境電商是指不同關境的交易主體，通過電子商務平台達成交易、進行支付結算，並通過跨境物流送達商品完成交易的商業活動，其銷售模式可以比喻為“國際版淘寶”，不同的是藉助國外平台（如：亞馬遜、ebay，我們Tobox也是）或者國內對外國銷售平台（阿里巴巴、速賣通等），跨境電商都是線上直接完成的。在客單價上2B和2C也有區別，2C訂單大多是小批量，甚至是單件的，2B客單價普遍較高。

二、跨境電商平台有哪些？有哪些是個人能做的？
跨境電商平台可分為B2B、B2C、C2C、M2C等不同類型，但總體都可歸納為2B、2C兩類。

①2B平台：主流的有阿里巴巴國際站、Amazon Business、敦煌網、TradeKey、中國製造網、EC21、環球資源等，這些平台買賣雙方主體基本都是企業，主營領域也各不相同，按需選擇吧。

②2C平台：2C平台的共同特點是買家基本為個人，訂單多是小批量，甚至是單件的；賣家的話主體類型不一，有大中型企業或品牌，也有小微企業和個人，如果是個人的話，這類平台比較合適。

三、市場選擇
確定市場再選品，每個市場都有自己的特點，受歡迎的產品品類也各不一樣。現在歐美和東南亞市場比較成熟，當然也不乏有實力的賣家會同時布局多個市場，多個渠道和平台。

四、選品和開店
以公司名義開店和商標一樣都是趨勢。如果是個人合夥創業的，也可以註冊一家公司，註冊成本不高，而且現在很多跨境電商平台都要求賣家為公司了。

開店：第三方平台+自建商城巧妙結合

對剛涉足跨境電商的賣家來說，應該先選擇有一定體量的第三方平台。這些平台有成熟的規則，且這些規則是建立在平台方長期的經驗積累基礎之上的，它首先最能保護買家們的利益，然後最大程度保持公平競爭。

另外，第三方平台流量高，且自然流量不花錢，當然，做推廣引流需要另付費。然而，對大賣家來說，第三方平台的缺點就是戰略隱患大，一個不經意的錯誤，平台很可能就會封店。

有資源的商家，可以以自建商城。自建商城其意義絕對不能簡單理解成銷售，因為在線就意味着處於在推廣和信息傳播的狀態，因此第一功能是信息傳播，其次才是成交。

選品，選品永遠是展開營銷的第一步，而營銷當然是為最終銷售服務的，所以選品是做跨境電商的重中之重！

選品的話首先一定要多多關注平台熱銷產品熟悉平台選品規則，當然，能根據當地市場需求和消費者喜好，結合自己的優勢開發產品是最好的。最後，具備產品開發的思維並且對市場和選品的方法有清晰的認識是對每個跨境電商從業者的基本要求。

這裡舉例說明下各平台的選品思維。

1、Amaon選品
提到亞馬遜，大家首先想到的是適合做品牌，高毛利等等！但是，對於很多中國式賣家來講，亞馬遜留給我們銷售產品的路線只是“跟賣LISTING”和“自建LISTIN”；自建LISTING的方式適合目前大家熱衷的品牌和偽品牌策略；當然，如果是簡單的貼牌，這條路線是非常累的。

那麼，在這個環境下，我們賣家應該如何選品呢?

①跟賣
這類產品，其實大多數是標準化產品，選品思路是中國式採購思維，電子類、汽配、家居和運動器材類等等。目前亞馬遜很多都已經是FBA配送，所以，選擇這些品類的時候，侵權可以根據要跟的母LISTING是否品牌(或者偽品牌保護)來確認。

剩下的主要精力要放到採購成本分析和國內物流頭程計算上，一直要圍繞着市場的銷售價格區間，不斷對這類產品做測試。大家懂的，在TITEL、關鍵詞、頁面、圖片、本地派送一樣的情況下，除了根據每個跟賣競爭賬號績效表現的不同之外，大家唯一能做的就是看誰的運營費用低，誰爭奪BUY
BOX的實力就強；我們選品的目的就是為了能夠銷售出去，這個其實就是選品的根本核心。

②自建
自建產品集中比較多的是已經比較認可的品牌(或者認可的偽品牌)，選擇這類產品在除過品牌號召力的時候；TITLE、關鍵詞、描述、圖片、頁面等等都要自己做，除過賬號績效表現、優質物流和性價比之外，選品的核心是這類產品市場的銷售容量，這類產品往往是非標準化和主觀性產品，且是高毛利競爭對手相對少的小眾市場產品。這樣，才能在非中國式採購思維的門檻上面，對於特定的用戶群和競爭小的市場縫隙中獲得發展。

2、速賣通的選品
速賣通目前主要是直發為主，對於本地化的運作只有賣家自己本身去刻意提升時效和客戶體驗度自己投資運作，平台本身沒有做這個要求(但遲早平台會部署海外倉本地化)。這樣一來，產品的重量和價值方面就有了區分，所以目前集中在速賣通的品牌多是時尚類產品和配件以及小家居運動類產品。賣家做速賣通選品的時候，主要還是以中國式的採購思維為主。

TITLE、關鍵詞、頁面、圖片等等是必須要做好的，這個的性價比比其他平台表現的更加突出。選品的思路可以考慮新興第三方國家為主，利潤核算以小包為主。

鋪貨思路和虛擬樣品庫存這些是目前一些增長迅速賣家的核心，可以讓在線SKU數量和庫存實際SKU數量呈現巨大差距，這一運營方法中小賣家都可以很快上手，在人力充足的情況下，無需投資太大的庫存資金就可以事半功倍。

當然，有心的賣家可以按照亞馬遜自建listing的思維，做垂直化的產品線，把亞馬遜的賣家品牌(偽品牌)思路利用起來，重點利用速賣通的付費流量做自己的品牌店鋪，這個做的越早越好。

3、ebay的選品
ebay平台的複雜性也讓賣家選品時複雜程度增加。ebay銷售的品牌有專營店這種戰略布局經營，其他的選品方法用可以用“海外倉派系”和“中國直發派系”來區分。

“海外倉派系”的選品思維可以直接利用亞馬遜的“跟賣”選品思維，但不同的是，TITLE、關鍵詞、圖片、描述、本地物流選擇方式等因賣家自身的不同而不同。所以，在這個方面下的文章好，結合自己的賬號績效以及ebay實操細節做選品，就已經勝出了60%，剩下的就是和“跟賣”思維一樣了。

有過ebay實操經驗的朋友都懂，霸主賣家對待新入賣家最恨的就是在性價比上動手，(其他細節都已經在未到銷量霸主的時候調整維護完畢)，當累積到一定的銷售比例後，霸主的銷售售價反而會高出新入者很多，拿到了定價權和引領市場均價的旗幟，但是新入手者也是無法去抗衡霸主賣家的，持久的堅守戰和國外特定的時間管理是策略核心。這樣壟斷流量的因素出來了，當然，對於一些在站內做的比較OK的賣家，早已經部署到站外社交引流了!

“中國直發派系”的選品思維可以用上面提到的“速賣通的選品思維”操作；可以說，兩個市場基本是完全相同的，不同點就是平台對賣家的考核不一樣和平台在受眾國家的宣傳力度不一樣。

4、Wish的選品
賣家如果同時做上面三個平台就會發現，Wish的關鍵詞和頁面是按照亞馬遜的模式做的，但是在標籤中失去了靈活性；SKU屬性和匹配方面是按照速賣通的模式做的，當然，在靈活性方面也有欠缺。

Wish在用戶界面方面選擇了大多數移動端的性別愛好推薦，了解ebay的賣家就會知道，這個界面其實是ebay的“Collections”模式。當然，需要搜索產品的時候，整體又會回歸到每個平台相同的算法模式。

所以，除移動端特殊的視角對於頁面、整體單品顯示的不同細節之外，用速賣通的選品思維做Wish基本是吻合的，不過，要注意Wish的仿類似FBA模式客服退款和目前和PAYPAL停止合作造成的一些列影響。

五、推廣：基礎是有一個好的產品

產品推廣主要有以下5種方式：
社交媒體營銷
付費流量營銷
行業社區營銷
意見領袖營銷
coupon及deal誘惑營銷

五、物流：4方面選擇合適的物流公司

四個點選擇適合自己的物流公司

首先，看公司的歷史

其次，看公司的服務渠道是否全面。一、不同的貨物需要選擇不同的物流方式，例如小包就有兩公斤的限制。二、物流公司渠道廣泛，賣家就不需要再去尋找其他物流公司並作出判斷。三，在一個物流公司發貨越多，能夠享受的服務也越多。

再者，看價格。物流費用會侵蝕賣家的利潤，所以價格是賣家最為關心因素之一的。但一味的壓低價格，只追求經濟效益，又必然會損害客戶體驗。

最後，看公司的整體實力。例如網點分布是否夠廣，是否有一套無縫對接上下游的系統等。

六、收款：把好最後一關
資金的安全是首位的，如果資金安全沒有保證，通道再好用，收的錢越多風險越大，就像PP一樣，很好用，但是有資金清零的風險，資金安全沒保證。

其次，通道的穩定性，通道三天兩頭出問題，這會非常影響收款，特別是高峰的時候，別說耽擱一天，耽擱一小時都會損失很多訂單。

第三，通道的成功率，因為成功率直接關係到訂單的實際轉化率，成功率越高，實際轉化率就越高。其他的，如開戶費，年費都是次要的，相反越是那些條件越誘人的，風險越大。”

不要局限在一個收款通道上，對於賣家來說，資金迴轉安全是重要的，客戶的網購體驗更是重要的，所以，不要太過於糾結這個問題，目前跨境人民幣收款，是許多外貿電商的選擇。因為支付頁面快捷，也符合國外消費者的購物習慣。跨境電商要時刻關注這些，用戶提升了價值體驗，對於外貿穩定市場份額是有利的。